Ценность тренера состоит в умении создавать условия для эффективного обучения продажам. Конечно, он должен понимать суть происходящих бизнес-процессов в целом, на уровне системы.
А что касается непосредственного опыта продажи – так ведь тренер постоянно продает свой продукт – тренинг: свой труд, мозги, услуги.
Вот и оцените его умение продавать: проанализируйте, как тренер вступает с вами в контакт, как рассказывает о своем тренинге, как работает с возражениями и завершает сделку.
> Миф второй.
Считается, что тренер не может одинаково квалифицированно вести десяток тренингов на различные темы – от искусства телефонных переговоров для секретарш и до стратегического планирования для топ-менеджеров нефтяных компаний.
> Факт второй.
Есть немало тренеров, которым это удается. Так что это не показатель.
> Миф третий.
А что, если попросить тренера показать кусочек из его тренинга. Или, например, прийти на часок на тренинг, посмотреть, как он работает.
> Факт третий.
У некоторых тренеров и тренинговых компаний есть так называемые презентационные блоки, которые они демонстрируют представителям заказчика. А у некоторых даже видеозаписи имеются.
Но тренинг – это не пирог с яблоками, от которого можно откусить кусочек и понять, вкусный он или нет.
А что касается идеи «прийти на часок» на тренинг, то уверяю вас, что ни один нормальный тренер «на часок» никого к себе не пустит.
Потому что тренинг – это не лекция, на которую можно придти, посидеть на заднем ряду и тихонько уйти в любой время.
И не театр одного актера, который можно оценить с позиции зрителя по принципу «нравится – не нравится».
У тренинга свои законы и своя динамика, и оценить его можно, только будучи участником, на протяжении всего тренинга.
Особенно смешно, бывает, когда представитель заказчика в беседе с тренером говорит: «Расскажите, как вы проводите тренинги».
Это все равно, как танцора спросить: «Расскажите, как вы танцуете». Или у повара: «Как вы готовите».
> Миф четвертый.
А может быть, у тренера стоит спросить, в рамках какого подхода он работает, на основании каких методик он проводит свои тренинги?
> Факт четвертый.
О`кей. В основе моих бизнес-тренингов лежит бихевиористкий подход, предполагающий формирование оптимальных поведенческих навыков с помощью методов позитивного и негативного подкрепления, систематической десенсибилизации и викарного научения.
Полегчало?
Если руководитель отдела обучения компании имеет четкое представление о том, в рамках какого психологического подхода нужно обучать менеджеров по продажам, пусть обсудит это с тренером и выскажет свои пожелания.
Подходов к обучению – великое множество, технологий, методов и приемов – еще больше. Ученье – свет, а неученых – тьма. И опытный тренер будет применять те методы и технологии, которые подходят конкретным участникам конкретной тренинговой группы для достижения конкретной цели.
И, насколько мне известно, большинство тренеров используют интегративный подход, то есть сочетают различные методы.
> Миф пятый.
Критерием профессионализма тренера есть наличие большого числа клиентов.
> Факт пятый.
Пожалуй, количество клиентов не свидетельствует о качестве их обучения.
Можно окучивать по семь компаний в неделю и оставлять после себя выжженное тренингом пространство, на котором одно твое имя приводит в ужас всех, кто имел несчастно с тобой столкнуться.
А можно иметь всего-навсего пять-шесть постоянных заказчиков, которые регулярно заказывают тебе обучение своего персонала.
> Миф шестой.
Для имиджа тренера необходимы отзывы и рекомендации.
> Факт шестой.
Что касается отзывов и рекомендаций, то любая тренинговая компания продемонстрирует качественно напечатанную и великолепно переплетенную папочку с программами тренингов и перечислением фирм-клиентов с их благодарственными словами.
Можно, конечно, позвонить, в те организации, на которые ссылается тренер, и попросить рассказать, как прошел у них тренинг?
Но давайте рассуждать здраво: раз уж тренер предоставляет телефоны людей, которые могут дать отзыв о его тренинге, то, уж конечно, он уверен, что эти люди не будут крыть его последними словами.
Да и у каждого частнопрактикующего тренера есть джентльменский набор положительных отзывов от организаций или физических лиц, у которых благодаря его занятиям «открылись глаза на мир».
Ежу понятно, что отзывы тех, у кого после тренингов глаза, наоборот, закрылись навсегда, не покажут.
А тренеры, которые пользуются высоким спросом на рынке, вообще отзывы не собирают, им просто некогда этим заниматься, да и не нужно – они и так нарасхват.
Так что количество клиентов и положительные отзывы о проведенных тренингах в других организациях не гарантируют успешного
