За что убили Кени?

Потенциал – это не то количество товара, которое клиент уже покупает, а то, которое он может купить (в принципе).

То есть, в том случае, если он будет покупать только наш продукт для закрытия своей потребности в подобном товаре.

Во-первых – потому, что, концентрируя свои усилия на тех клиентах, которые уже у нас много покупают (ведь это – «максимальный потенциал»!), мы рискуем попасть в ситуацию торможения роста объемов продаж и нашей доли рынка.

Соответственно, усилия и ресурсы компании будут расходоваться неоптимальным образом.

А что со вторым определением?

Оно верно в том случае, если все входящие в нашу товарную категорию товары не отличаются от нашего продукта ни по одному сколько-нибудь важному параметру (по стране производителю, уровню цены, упаковке и пр.).

Подобную ситуацию представить себе крайне сложно.

Значительно чаще бывает совсем наоборот: клиент, например розничная сеть, покупает наш продукт (произведенный российской компанией), подобные (более дешевые) китайские товары, похожие (более дорогие) западноевропейские товары и пр.

Почему сеть закупает эти три вида похожих товаров в каких-то определенных количествах?

Возможно, потому что у нее именно в этих количествах покупают эти товары покупатели.

Или же данная сеть имеет свои приоритеты (назовем их стратегическими), в соответствии с которыми она должна предлагать определенным группам своих покупателей конкретные товары. Другими словами: безалкогольное пиво – первый шаг к резиновой женщине.

Не влюбляйтесь в свой продукт или услугу; оставьте это удовольствие вашим клиентам.

«Преданные клиенты – это трофеи информационной войны, те, кто владеет информацией, владеет рынком».

Шон Келли директор «Data Warehouse Network»

«IBM берет комплектующие, которые стоят 700$, и продает их своим дилерам за 2000$, а они продают все это за 3000$. Но комплектующие все равно стоят только 700$».

Майкл Делл

«Мы переходим из мира атомов в мир битов».

Николас Негропонт «Media Lab»

Информация – это новая валюта.

Мы переходим из мира, где господствовала мускульная сил в мир, где правит интеллект.

Из мира, где нанимали рабочие руки, – мир, где нанимают головы.

Конкуренция опирается на килобайты, не на килограммы.

Имеет ли смысл в подобной ситуации использовать объем закупки клиентом всей товарной категории в качестве показателя потенциала клиента?

Конечно, нет.

ГЛАВА 12.3 ЭДАКИЙ КАРАПУЗ

Если говорить об идее, бизнес- идее, то здесь главное – не придумать, а реализовать.

Одному богу известно, в какой момент и кому из Procter amp; Gamble пришла в голову идея купить компанию Gellet.

Возможно, кроха-дочь, перекатывая за щекой леденец, сказала одному из топ- менеджеров:

– Пап, а пап, а почему, компания которой ты руководишь, продает товары только для мам и дочек, и нет ничего для пап?

Как результат – сделка прошла успешно, и продажи увеличились. Эдакий карапуз.

Создание бизнеса как такового, а достижение требуемых показателей качества услуг, это не так просто, как может показаться на первый взгляд: одним только переодеванием работяг из грязных роб в фирменные комбинезончики с логотипом фирмы здесь не обойтись.

Вы никогда не замечали, как мало успешных бизнесов были основаны одним человеком?

Даже компании, которые, как вы полагали, имеют одного основателя, подобно Oracle, на деле обычно начинались большим числом участников.

Вряд ли это просто совпадение.

Что плохого в одном основателе?

Часто это свидетельствует об отсутствии доверия.

Возможно, основатель не предлагал никому начать бизнес совместно.

А это тревожный сигнал.

И даже если все ошибались, а идея бизнеса была действительно стоящей, все равно основатель оказывается в невыгодной позиции.

Начало бизнеса – слишком тяжелое испытание для одного человека.

Нужны партнеры для совместной генерации идей для удержания от принятия ошибочных решений и чтобы поддержать.

Если вы обратите внимание на успешные проекты, то заметите, что ни один из них не являлся повторением существующего бизнеса.

Где эти предприниматели находили идеи?

Обычно в фокусировке на решении конкретной проблемы.

Лучше всего той, которая затрагивает вас лично. Аррlе возникла потому, что Стив Возняк хотел компьютер.

Не ищите компании, которые нашли удачное решение проблемы – ищите проблемы и представляйте, какой должна быть компания, решающая их.

Многие ищут новые компании с новым маркетингом. Не надо «новые», войдите в старую, с новым маркетингом.

Большинство групп предпринимателей выбирают для бизнеса окраинные ниши, чтобы избежать прямой конкуренции.

Выбор окраинного маргинального проекта сродни поведению маленьких детей на спортивной площадке.

Если вы умеете что-то делать хорошо, то вынуждены будете столкнуться с конкурентами и надо принять этот факт. Скорее всего, искусственное занижение своих притязаний является больше инстинктивным движением, чем осознанным выбором в пользу