презентатор заставляет аудиторию выбирать лучшее из худшего, то есть фактически сообщает: «Компания А и компания Б – большое зло, а наша компания – маленькое зло. Выбирайте маленькое зло!» Но вы же понимаете, что любой человек предпочтет выбрать
Кроме того, подобное негативное заявление о конкурентах может быть признано диффамационным, клеветническим и т. д., то есть нарушающим законодательные нормы. Гораздо лучше похвалить конкурентов (но не восхвалять их товар!), причем похвалить за что-либо, не имеющее прямого либо существенного отношения к конкурирующему товару (продукту, услуге, идее): «Пылесосы, которые продает компания А, отличаются приятной расцветкой, а склады компании Б расположены недалеко от станции метро, но только те пылесосы, которые продает наша компания, производятся в Швейцарии и работают так же надежно, как швейцарские часы и швейцарские банки!»
Кроме негативного отношения к конкурентам, в презентационном докладе недопустимы заявления, которые могут оскорбить хоть кого-либо из посетителей презентации. Если презентатор сообщает: «Только необразованные люди покупают пылесосы, произведенные другими компаниями», то он сразу же выражает пренебрежение ко всей аудитории (ведь на презентацию люди приходят в основном ознакомиться с новым товаром, следовательно, они его еще не приобретали). Подобное пренебрежение не прощается, и вряд ли результатом презентации станет увеличение количества продаж, скорее с точностью до наоборот.
Презентационный доклад не должен быть составлен из шаблонных фраз. В нем обязательно должна быть изюминка, присущая только данному презентатору, данному докладу и данной презентации. Презентация должна удивлять, как удивляет фокус иллюзиониста. И пусть все знают, что это всего лишь ловкость рук, но видят и запоминают чудо. Создать такое чудо можно с помощью специальной литературы, например воспользовавшись сборником анекдотов или стихотворений. Не зря ведь сказано: «… даже в том случае, если ваши слушатели начисто позабудут все остальное, хорошо подобранное стихотворение врежется им в память»,[12] а задача презентации в том и заключается, чтобы «врезаться в память».
При этом нельзя забывать, что в презентации следует избегать
В презентационном докладе желательно употреблять обращение к аудитории, например риторические вопросы: «Вы согласны?», «Так ли это?», «Возможно ли такое?» и т. д. Подобные вопросы позволяют поддерживать интерес слушателей и обратную связь с ними. Кроме этого, в докладе можно (и нужно) употреблять наводящие вопросы, на которые слушатели могут ответить сами. Например: «Если аудитория безразлично относится к презентационному докладу, невнимательно слушает, если имеется много отвлекающих факторов, что это означает?» – и далее следует ответ: «Правильно, это означает, что успешность презентации будет равна нулю, если не отрицательным числам». Как вы понимаете, практически каждый слушатель уже ответит на такой вопрос для себя, и, когда прозвучит ответ, аналогичный тому, который уже продуман слушателем, это вызовет у него, во-первых, чувство гордости за свою сообразительность, во-вторых, сопричастность к докладчику, в-третьих, дополнительный интерес к презентации. Это напоминает «эмоциональное заражение», которое можно наблюдать на любом новогоднем детском празднике: «Дети, давайте позовем Снегурочку! – Сне-гу-роч-ка!». И каждый ребенок счастлив: он считает, что именно его крик вызвал появление Снегурочки.
Однако доклад мало составить. Его еще нужно произнести. Об этом мы поговорим во второй главе. Пока же перейдем к следующему этапу.
Этап девятый. Подготовка интерактивных упражнений и вопросы аудитории
Работая над решением задачи, всегда полезно знать ответ.
Интерактивные упражнения во время презентации обеспечивают обратную связь с аудиторией. Желательно применять такие упражнения, которые могут втянуть в действие наибольшую часть слушателей. Особенно хороши интерактивные упражнения, если целью презентации является обучение чему-либо.
К примеру, презентация посвящена обучению продавцов новой модели пылесоса (коммивояжеров, менеджеров по продажам). Самым простым и действенным интерактивным упражнением в этом случае будет упражнение «Привередливый покупатель». Для выполнения этого упражнения приглашаются два слушателя, один из которых будет изображать покупателя, а второй – продавца. «Покупатель» должен находить возражения против покупки, выражать недовольство. «Продавец» же обязан приводить аргументы в пользу покупки, приложить усилия, чтобы настроение «покупателя» изменилось. Если аргументы «продавца» в пользу покупки закончились, а у «покупателя» еще остались возражения, следовательно, «продавец» недостаточно хорошо умеет работать с покупателями и нуждается в дополнительном обучении. Выполнение данного упражнения нужно обсуждать со всей аудиторией, обязательно интересоваться мнением слушателей. Таким образом обучается не только пара «продавец» – «покупатель», но и остальные присутствующие. Особенно эффективно выполнение обучающего упражнения, если аудитории предлагается определить наилучший и наихудший из аргументов, приведенных «продавцом», а также предложить собственную аргументацию и обосновать ее. Наиболее оптимальным аргументом «за покупку» является тот, который апеллирует к одной из базовых потребностей человека: биологической, социальной или идеальной, а то и ко всем одновременно. Если слушатели отыщут подобный аргумент, то обучение прошло успешно.
При презентации, целью которой является повышение уровня продаж товара (продукта, услуги), хорошим упражнением является «Наглядная демонстрация». Например, предлагая аудитории краску с уникальными термоизоляционными свойствами, можно провести демонстрацию следующим образом: установить перед аудиторией небольшую жаровню, на одной половине которой жарится шашлык, а вторая покрыта выкрашенным термоизоляционной краской металлическим листом, на который кладется кусок льда. Если термоизоляционные свойства краски в самом деле высоки, то лед не растает. Продемонстрировав нетающий лед, можно раздать слушателям кусочки шашлыка. Если мясо будет съедено, то слушатели не забудут такую эффектную демонстрацию (помните, мы запоминаем 90 % того, что слышим, видим, о чем говорим и что делаем?).
Когда вы представляете новую модель пылесоса, можно предлагать опробовать пылесос в действии слушателям: одному либо нескольким (в зависимости от количества посетителей презентации). Тот человек, который взял в руки предлагаемый товар и сам лично поработал с ним хотя бы две минуты, уже не забудет о том, что ему предлагалось на презентации. Кроме того, он обязательно поделится своими впечатлениями с другими людьми.
При презентации автомобильной аудиосистемы можно приглашать посетителей презентации посидеть в автомобиле и настроить систему для своего восприятия, вставить диск, послушать музыку. В подобном случае нужно подбирать музыку таким образом, чтобы она не раздражала ни одного человека. Если презентатор обожает тяжелый рок, то он должен помнить, что далеко не все люди являются любителями этого музыкального направления. Иными словами, подбирать примеры, на которых посетители презентации будут обучаться обращению с чем-либо (будь то новый проигрыватель компакт-дисков либо СВЧ-печь), нужно таким образом, чтобы они не были индивидуальны, но универсальны. Например, при
