Маркетинг на 100

США. Вопросы – к Игорю.

8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808-2 минилаб до хх'000.

9. В следующую среду мозговой штурм по мини-лабам (как увеличить продажи вдвое).

10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств.

11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США.

12. Снижена цена фотобумаги – 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчитана до вторника.

13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini!

14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.

ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ

Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (информация от клиента Т.).

СОВЕТ НЕДЕЛИ

«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»

ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:

Звонок клиента из Орла – а мини-лаба нет на складе!

ПРОЕКТЫ:

1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).

2. Компания Э., сотрудничество (Керим).

3. Аналитика (Настя).

ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших

Приложение№ 4

«Вотсписоквашихвопросовивотсписок нашихответов»

Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konica в компании «Фавор».

Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три- пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.

Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».

Фавор. Самое подготовленное предложение

Приложение № 5

Способы заработать больше

Понятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов – это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини-лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите – в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konica и предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период.

Мы слышали очень много благодарностей за этот документ от наших клиентов.

Но лучшей благодарностью с их стороны стали более частые и крупные закупки.

Знайте, как и когда заработать больше

Главное

¦ Стабильно высокое качество печати. Оформление

¦ Эстетика помещений приемных пунктов – в стиле Konica PhotoShop на мировом уровне.

Человеческий подход

¦ Повышение качества обслуживания (приветливые и вежливые приемщицы заказов).

¦ Быстрое выполнение заказа – отсутствие очередей (по принципу ресторана Макдональдса).

¦ Исправление брака без очереди и бесплатно.

Место расположения

¦ «Проходные» места.

¦ Открытие приемных пунктов. Время работы

¦ Открытие пораньше, не закрываться в обеденный перерыв, более позднее окончание работы.

¦ Работа в субботу и воскресенье. Реклама

¦ Наружная (на транспорте; щиты, плакаты, вывески, «человек-вывеска»; листовки).

¦ Публикации в местной прессе.

¦ Реклама (прямая и косвенная) на местном радио.

¦ Размещение рекламных роликов на местном и/или кабельном телевидении.

¦ Прямая реклама (раздача; рассылка (школы, детские сады, воинские части и прочие потенциальные заказчики большого количества фотографий); раскладка по почтовым ящикам рекламных листовок). В рекламе может быть специальный купон со скидкой на выполнение заказа.

Стимулирование продаж

¦ Бесплатная проявка.

¦ При большом заказе – бесплатно фотопленка или рамка.

¦ Введение клиентской карточки. При оформлении заказа клиенту выдается карточка, в которой ведется учет заказов. При достижении определенного количества заказов – бонус (подарок, скидка, бесплатная услуга – допустим, печать фотографии большого формата).

¦ «Внезапная» фотография около приемного пункта, с предложением зайти позже за бесплатной фотографией.

¦ Доставка товара на дом. Ценовая политика

¦ Разумные цены (следите за конкурентами).

¦ Скидки (дни скидок, час скидок, скидка – каждому десятому, скидки при большом объеме заказа, постоянным клиентам).

Прочее

¦ Широкий ассортимент бумаги (глянцевая, матовая, шелковистая).

¦ Работа в режиме экспресс (проявка и печать пленки за 40 минут, 1 час).

¦ Привлечение профессиона^_ьных фотографов и туристических агентств.

¦ Расширение услуг (фото на документы, панорамная печать и т. д.) и реализуемых товаров.

¦ Получение госзаказа на печать документов (ГАИ, УВД, ОВИР, банки и крупные предприятия и фирмы– «бэд-жи» и т. д.).

¦ Привлечение иностранцев (прайсы и реклама на английском языке).

¦ Поддержание отношений с владельцами других мини-лабов (если что у них слу^_ится _ _вы поможете, у вас что-нибудь случится (не дай бог) – они помогут).

Праздники и события, приносящие заказы 

Январь