— А вы можете быть правы. Пожалуй, мне стоит проверить, сколько денег мы теряем из-за банкротства застройщиков. Честно говоря, их постоянные проблемы с денежными потоками сказываются на нас. Они все время тянут с оплатой. Так что это проблема.
Он поднимается.
— Спасибо.
Мы пожимаем руки, и он уходит с теплой улыбкой.
— До следующей недели, — говорю я закрытой двери и возвращаюсь к домашним заданиям.
Но ненадолго. В дверь опять стучат. Не знал, что из моего офиса сделали вокзал.
— Войдите.
На этот раз это Джонни. Я встаю, чтобы поздороваться.
— Я так и не продвинулся с вопросом бутылочных горлышек в проектах, — предупреждаю я его.
— Я тоже, — улыбается он. — Я пришел с другим. Шарлен сказала мне, что она слышала кое-что интересное у тебя на занятии.
— Если ты имеешь в виду чистую настоящую стоимость, то я ей не обучаю и, несмотря на все усилия Шарлен, даже не понимаю. Я знаю, что она утверждает обратное, но… — я оставляю предложение незаконченным.
— Я знаю, что ты обучаешь многим интересным вещам. И меня особенно интересует то, как вести переговоры с поставщиками. Вопрос более короткого времени исполнения.
Мне самому нравится эта тема. Она стала нравиться мне еще больше после того, как Роджер сделал презентацию. Это была отличная презентация. Он с таким тонким и сухим юмором описал все четыре встречи, что почти начал мне нравиться.
— Что конкретно тебя интересует?
— Все. Ты же знаешь, что я связан с Юни K° и что они строят здесь большой завод.
Конечно, знаю, это всем известно.
— Я думал, что работы уже идут.
— Идут. Но так, что они начали серьезно опасаться, что опоздают со сдачей. Они позвонили и попросили, чтобы я посмотрел, что можно сделать. Надо как-то поторопить подрядчиков. Так что я пришел, чтобы ты научил меня всему, что считаешь нужным.
У нас уходит меньше времени, чем я думал. Меньше чем за полчаса Джонни вбирает в себя то, на что у меня ушло с группой почти два занятия. Этот парень, как губка. Когда мы заканчиваем, я еще раз подчеркиваю:
— И помни: ты должен предложить деньги за время исполнения. Сами строительные фирмы этого никогда не сделают. Сократить время исполнения не в их интересах.
Это удивляет его.
Я рассказываю ему то, что узнал сегодня от Теда.
Джонни слушает. Внимательно. Потом говорит:
— Я с этим не согласен.
— Почему?
— Не знаю.
Это не ответ. Джонни замечает мое выражение лица и спешит добавить:
— Тут что-то не так. Но я не понимаю что.
А я-то думал, что Джонни это только факты и логика. Я даже начинаю подозревать, что он, пожалуй, так же верит в предрассудки, как и мы все.
— И что там может быть не так? — я разочарован.
— Ты описываешь ситуацию, в которой выигрыш для субподрядчика определенно является проигрышем для застройщика. В соответствии с Теорией Ограничений это невозможно. Ситуаций «проигрыш-выигрыш» не существует.
Ну и аргумент.
— Как же можно обойтись без твоей теории, — саркастически замечаю я.
— Послушай, Рик. Каждый раз, когда нам кажется, что «проигрыш-выигрыш» существует, это только потому, что мы смотрим на проблему слишком узко.
Я не отвечаю. Я не собираюсь спорить об идеологии и не хочу обидеть Джонни.
Он ставит локти на стол и закрывает лицо руками. Я молчу. Мне неловко. И что он делает? Строит в голове диаграммы туч? Или выявляет исходные посылки?
Так проходит минуты три. Потом он поднимает голову и, улыбаясь, говорит:
— Вот оно.
— Что?
— Ты говорил о том, каким образом опоздания влияют на денежные потоки застройщика. Рик, мы можем спокойно исходить из того, что завершение раньше времени тоже оказывает влияние на денежные потоки?
— Естественно.
— И обычно для застройщика важны денежные потоки?
— Да.
— Ты также сказал, что рынок Теда очень чувствителен к цене. Разница в цене в три процента решает, кто из подрядчиков выиграет бид.
— Точно.
— Как нам примирить эти противоречащие факты?
Я сбит с толку.
— Я не понимаю. Что противоречит чему?
— Если разница в месяц для застройщика настолько важна, — начинает объяснять Джонни, — тогда обещанное время исполнения должно быть главным критерием при выборе подрядчика. Но ты сказал, что это не так. Что ведущим решающим фактором является цена.
— Правильно, — я все еще не понимаю, к чему он ведет.
Он пытается объяснить это с другой стороны.
— Рик, ты согласен с тем, что более короткие сроки исполнения важны для застройщика?
— Несомненно.
— Следовательно, застройщик должен давить на подрядчика, чтобы тот сократил время исполнения.
— Как они могут это сделать?
— Один способ «поощрить» подрядчика сократить время исполнения — это привязать большие бонусы к досрочному завершению и большие штрафы к опозданиям.
Он поднимает руку, чтобы не дать мне прокомментировать. Он еще не закончил объяснение.
— Давай не будем забывать, что большая часть инвестиций застройщика делается к концу проекта, поэтому завершение проекта на три месяца раньше срока может легко удвоить рентабельность инвестиции. Почему бы застройщику не предложить подрядчику большой бонус за досрочное завершение? С другой стороны, если опоздание может привести застройщика к банкротству, он должен в контракт с подрядчиком включить огромные штрафы. Из того, что ты знаешь, застройщики предлагают такие бонусы и требуют таких штрафов?
Я знаю, что некоторые биды включают маленькие бонусы, но даже близко нет ничего похожего на то, о чем говорит Джонни. Но бонусы не проблема. Проблема в штрафах.
— Покажи мне подрядчика, — говорю я, — который согласится на штрафы, даже маленькие. Их маржа не сможет этого покрыть. Что ты хочешь? Чтобы они лопнули?
