— Совсем не хочу. Послушай, представь себе подрядчика, который знает, что он может закончить строительство на три месяца раньше всех остальных.
— Такого в природе не существует.
— Если они внедрят то, чему ты учишь, то появятся, — настаивает он.
— Допустим. Но я не вижу, к чему ты клонишь.
— Разве ты не видишь, что такому подрядчику не нужно конкурировать на основе цены?
— Не понимаю.
Я не упрямлюсь, я правда не понимаю.
— Послушай, подрядчики знают о будущих проектах наперед. У них свои связи, кроме того, обновленные списки планируемого строительства регулярно публикуются в профессиональных журналах. Единственное, что нужно сделать быстрому подрядчику, — связаться с застройщиком до того, как выйдет официальный запрос на предложение. У подрядчиков, как правило, хорошие отношения с несколькими застройщиками, так что это не должно быть сложно. И тогда все, что наш быстрый подрядчик должен сделать, — это убедить застройщика внести в запрос на предложение требование относительно короткого времени исполнения и больших штрафов.
— «Больших бонусов», ты хочешь сказать?
— Нет, штрафов.
Убеждать застройщика, чтобы он внес в запрос требование больших штрафов? В этом нет никакого смысла. Потом до меня доходит. В этом есть отличный смысл.
— Я понимаю. Если запрос на предложение устанавливает относительно короткое время исполнения в сочетании со штрафами, другие подрядчики не рискнуть подать предложение. Застройщик получит намного более высокий доход на свою инвестицию при значительно меньшем риске, а быстрый подрядчик получит значительно больше прибыли.
Я улыбаюсь Джонни.
— А ты все-таки прав. Сегодня подрядчики имеют не «выигрыш-проигрыш», а «проигрыш-проигрыш». Застройщики страдают от долгого и ненадежного времени исполнения, а подрядчики — от жесткой конкуренции на крайне чувствительном к ценам рынке.
— И подрядчик, который это поймет, — подхватывает Джонни мою мысль, — получит огромное конкурентное преимущество. Такой подрядчик сможет взять весь рынок и требовать хороших цен. Проблема в том, что как повсюду в проектах, подрядчики считают, что они ничего не могу сделать для того, чтобы уменьшить свое время исполнения. Первый, кто проснется, получит всю выгоду.
Когда Джонни уходит, я начинаю искать номер телефона Теда.
21
На кипе бумаг у меня на столе приклеена розовая бумажка. «Пожалуйста, позвоните м-ру Браду Ньюболду». И номер телефона. Кто такой Брад Ньюболд? Наверное, очередной продавец, который будет уговаривать меня что-нибудь купить. Я отодвигаю ее в сторону. Как будто у меня других дел нет. Джим здорово наседает на меня с третьей статьей. Не то, чтобы это было так важно, но мне не хочется его подводить.
Я весь головой в статье, когда звонит телефон.
— Профессор Силвер?
Я отвечаю, и голос в телефоне говорит:
— Соединяю вас с мистером Ньюболтом.
— Подождите, — говорю я. Откуда у продавцов столько наглости, что они считают, что могут распоряжаться временем других людей? Звонят, когда хотят.
— Кто такой мистер Ньюболт? — требовательно спрашиваю я. Глубокий баритон отвечает:
— Я президент Q.E.C.
Я судорожно сглатываю. Чарли работает в этой фирме.
— Я давно хотел вам позвонить, — продолжает баритон. — Ваша работа произвела на меня большое впечатление. Мы используем ваши идеи, и они прекрасно работают.
— Спасибо, — благодарю я. Значит, Чарли тоже внедряет. И ни словом не обмолвился. Или говорил?
— Я могу пригласить вас выступить у нас с лекцией? Я имею в виду, в ОМП.
О… М… П…? Я пытаюсь расшифровать сокращение.
— ОМП — это Организация Молодых Президентов, — поясняет он. — Мы собираемся раз в месяц на ужин, небольшой группой. Только президенты компаний. Пуллман из Генмодема в нашей группе. Мы обычно приглашаем гостя с выступлением, делимся опытом. Я поговорил с остальными, и они очень хотели бы услышать ваши идеи относительно проектов.
Я в полной растерянности.
— С удовольствием, — вежливо говорю я. Пуллман? Генмодем?
— В следующую среду будет удобно? Обсуждение во время ужина.
— Отлично.
У меня сейчас лопнет голова. Следующая среда. Так скоро. Вероятно, их запланированный важный гость отменил свое выступление в последнюю минуту. Я просто замена. И все же.
— Я пришлю вам детали факсом. Было приятно поговорить с вами, профессор Силвер. Увидимся в следующую среду.
Пока я не растерял все мужество, я пишу мемо БиДжей с информацией о том, что продолжаю работать над получением студентов для группы МВА для руководителей. Что меня пригласили с выступлением на ужин ОМП. И не забываю упомянуть, что там будет Пуллман, президент Генмодема.
Это не поможет. Как это может помочь? Но я не вижу, чтобы это навредило. И к тому же, я в хорошем настроении.
Ужин проходит в Шератоне в отдельном зале. Я вхожу и тут же вижу БиДжей. Это хорошо, что у меня к коленям не привязаны кастаньеты.
У нее уходит пять минут, чтобы незаметно отвести меня в сторону.
— Вы себе даже представить не можете, какие связи мне пришлось поднять, чтобы попасть сюда. Мне почти пришлось пообещать, что я стану членом ОМП.
Она говорит так, как будто это моя вина. И в чем я виноват?
— Я очень рассчитываю, что вы сделаете хорошую презентацию, — продолжает она на меня давить. — Говорите о практическом значении, а не только о теории.
— Я об этом и собираюсь говорить.
— И конечно, вы должны рассказать о том уникальном ноу-хау, которому студенты МВА для руководителей учатся у нас в программе. Но будьте практичны. Подчеркните, сколько денег это ноу-хау экономит их компаниям.
— Но я не знаю сколько.
— Тогда скажите, сколько может экономить.
Я нервничал еще по дороге сюда. Еще больше я стал нервничать, когда увидел
