приступает к изготовлению и реализации собственных щеток. 'Сельский лох' не случайно устраивал экзит- поллы домохозяйкам: продукция Fuller Brush пользовалась бешеным успехом. За первый же год работы компания получила головокружительную прибыль в 8 500 долларов!
Быстрому успеху способствовал и тот факт, что Фуллер сразу осознал: в одиночку не потянуть! Поэтому следом за открытием 'Шага Назад' родилось 'Великое Правило Сетевого Маркетинга' - 'Delegate' [11]. Вернее, не родилось, а вспомнилось: еще в клюквенном детстве юный Альфред отщипывал крохи от своего 30-центового дохода и нанимал в помощники младшего брата, удваивая тем самым дневные сборы. Фуллер размещает четырехстрочное рекламное объявление в 'Everybody’s Magazine' [12] с приглашением на работу независимых антрепренеров. Обратите внимание - не наемных служащих, а именно антрепренеров! Показательный момент, который впоследствии получит свое отражение в девизе компании Fuller Brush: 'Только равные возможности для всех и должное внимание для каждого участника сделки обеспечат успех бизнеса'. Уверен, читатель не только оценит библейскую мудрость слогана, но и его неповторимо корявый стиль: все так трогательно по- новошотландски!
На призыв Фуллера посвятить свою жизнь щеткам, откликнулось более пяти тысяч добровольцев со всей страны. Из них гениальный 'сельский лох' отобрал 270 самых смышленых, обучил тонкостям 'Шага Назад' и придурковато застенчивой мимикрии, вселяющей в домохозяек уверенность, плавно переходящую в сочувствие и желание что-то купить, лишь бы приободрить бедного коммивояжера. И отправил по домам Америки. Зато как отправил! Десять лет усилий Fuller Brush Company в области door-to-door sales увенчались неописуемой динамикой: первоначальная инвестиция в 375 долларов обернулась в 1919 году миллионнодолларовым доходом (в 1960 году - 109 миллионов!). Обратите внимание: речь ведь идет не о чудесах техники, вроде пылесоса Кирби по цене в сотню (старых!) долларов, а об обыкновенных щетках - да-да, тех самых невзрачных уродцах по дайму [13] за пару. Справедливости ради надо сказать, что щетки Фуллера и в самом деле были отменного качества: добротные, крепко склеенные, долговечные и многофункциональные. Настоящие новошотландские протестантские щетки!
Однако будь щетки Фуллера сделаны хоть из золота, никогда бы компания Fuller Brush не достигла звездных высот и поистине культового статуса, если бы не еще одно, на этот раз совершенно уж гениальное изобретение, продиктованное Альфреду Фуллеру Божественным Провидением. Уж не знаю, Иосиф или Моисей подарили 'сельскому лоху' идею перенести акцент с рекламы товара на рекламу образа самого торговца щетками Фуллера, но этот ход произвел подлинную революцию в маркетинге.
Дело даже не в модном на заре прошлого века внимании к 'производительным силам', а в том, что 'Честная Физиономия Простого Деревенского Паренька' (Farm Boy Honest Face) как товар несоизмеримо более выигрышна, чем лучшая в мире свиная щетина с заплетенным конским волосом, не знающая износа. Именно этот товар и принялся раскручивать Альфред Фуллер. Домохозяйки были в восторге: максимальное доверие к торговым представителям дополнялось максимальным качеством самой продукции! Всенародное признание лучше всего проявилось на уровне языка: выражение Fuller Brush стало полным синонимом 'Щетки Как Таковой'. Если уж щетка, то непременно Fuller Brush!
Заинтригованные массовой популярностью явления потянулись газетчики. По всей стране публиковались веселые, хвалебные, задорные статьи, репортажи и эссе… нет, не о щетках, а о замечательных ребятах, коммивояжерах Папаши Фуллера. Кстати, о 'Папаше' - история этого прозвища занимает достойное место в бизнес-мифологии Америки. Альфреду Фуллеру понадобилось ровно девять лет, чтобы, наконец, поверить в надежность своего предприятия! Девять лет он разгуливал по щеточной фабрике в рабочем комбинезоне с одной оторванной штаниной, даже не помышляя об обновке! Чувствуете проделки новошотландского Гения Места с его вечной неуверенностью в завтрашнем дне? Покупка нового комбинезона в 1915 году обернулась подлинным праздником для подмастерьев: 'Ребята! - закричал один из них. - Наконец-то наш бизнес стал на обе ноги! Теперь-то уж точно не уволят: Папаша Фуллер купил себе новый комбинезон!'
В 1922 году титанические усилия Альфреда Фуллера, направленные на создание собственного общенационального мифа, увенчались бриллиантовой Короной: в одном из интервью, которое давал крупный дилер Fuller Brush Company федеральной газете 'The Saturday Evening Post', прозвучала историческая фраза: Fuller Brush Man! Не продавец, не дилер, не представитель и не дистрибьютор. Нет, нет и еще раз нет! 'Доброго вам дня, миссис! Я Человек Щеток Фуллера!' - отныне так и только так представлялся каждый из многотысячной армии торговцев Альфреда Фуллера, предварительно постучав в незнакомую дверь и, разумеется, совершив свой ритуально-культовый Шаг Назад.
Что тут началось! Невозможно передать всю меру ажиотажа, охватившего Америку в связи с появлением нового национального архетипа! Вы поверите, если я скажу, что Голливуд снял ДВА фильма, посвященных 'Людям Щеток Фуллера'? 'The Fuller Brush Man' (1948) с феноменально популярным комиком Редом Скелтоном в главной роли и 'The Fuller Brush Girl' (1950) со звездой Люсиль Болл. Грандиозный успех кинокартин, миллионная прибыль для продюсеров Голливуда, миллионы проданных щеток для Fuller Brush Company.
Еще раньше (с середины 20-х годов) 'Человек Щеток Фуллера' постоянно мелькает в мультфильмах Уолта Диснея с участием Микки-Мауса, Дагвуда и Блонди, Матта и Джеффа, несравненного Дональда Дака. Даже в 'Трех маленьких поросятах' Большой Злой Волк предстал в образе Fuller Brush Man! Будете смотреть по новой, обратите внимание. Невероятно, но факт!
Стоит ли удивляться, что в статусе достояния национальной культуры Fuller Brush Company стала заслуженно претендовать и на государственные заказы? В годы Второй мировой войны компания так или иначе покрывала практически все щеточные нужды страны: 40 миллионов щеток для чистки оружия, специальная щетина из ориентальских свиней, используемая для пошива воинской униформы… В 1945 году завод Фуллера в Хартфорде, штат Коннектикут, был удостоен правительственной награды за выдающиеся достижения в производстве товаров для нужд армии.
Поддавшись очарованию предпринимательского триумфа Альфреда Фуллера, мы как-то оставили без внимания личную жизнь нашего героя, а между тем она полнилась откровениями и трагизмом. Читатель помнит, как в 1906 году Фуллер пустил свои сбережения на щеточную компанию. На самом деле это была инвестиция № 2. А свою первую кубышку Альфред разбил над матримониальным алтарем, когда привел под венец девицу Эвелин Эллс.
Фуллер встретил Эвелин в большом американском городе Бостон. Как вы думаете, сколько бывших жителей Новой Шотландии обреталось в Бостоне? Ну, да не суть важно, главное, что Эвелин Эллс была одной из них! Разумеется, ни о каком случайном совпадении не могло быть и речи: в своей суженой Альфред нашел доступные его пониманию добродетели: страстную тягу к Святому Писанию и культ Собственноручного Труда - фирменные знаки новошотландской родины. Единственное, чего не учел Фуллер,
