резинку, Томас Адамс уже доминировал на рынке с большим отрывом от конкурентов. В начале 90-х годов его компания потчевала нацию не сахарным отваром каучука, а первоклассным продуктом, который, благодаря открытию Уильяма Уайта (в 1880 году), подолгу удерживал вкус ароматических добавок. Наибольшей популярностью пользовалась перечная мята (peppermint), она и сегодня служит основой большинства жевательных брэндов.
Торговец от бога Ригли не собирался тягаться с Адамсом на заведомо проигрышной территории — технологии производства и пищевых добавках. Он довольствовался легкой модификацией мяты (курчавая вместо перечной — в Spearmint) и выигрышным при любых обстоятельствах лимонно-апельсиновым меланжем (Juicy Fruit), целиком сконцентрировавшись на технике продаж. Именно на этом поле он намеревался обыграть своих оппонентов, и, как показало время, его ставка оправдалась на все сто процентов.
Помимо бонусного конька и блестящих маркетинговых ходов — Ригли первым в Америке додумался размещать пластинки жвачки на кассовом аппарате для выплаты по желанию покупателей копеечной сдачи, — была задействована поистине революционная для того времени стратегия тотальной рекламы. Жвачка Уильяма Ригли рекламировалась едва ли не в каждой газете, журнале, на площадной тумбе и придорожном щите. «Рассказывай им быстро и рассказывай часто», — девиз торговца опережал историю на добрую четверть века.
Чудеса рекламы блестяще иллюстрируются раскруткой Spearmint — жевательной резинки Ригли, которую публика упорно отказывалась покупать (в отличие от Juicy Fruit). В разгар экономической депрессии 1907 года (хау ду ю ду, мистер Фредрик Хайнце!) Wm. Wrigley Jr. Co. бросила колоссальную сумму — 284 тысячи долларов — на покорение Нью-Йорка. Большая часть денег пошла на раскрутку именно отстающего брэнда — Spearmint. Через год, как по мановению волшебной палочки, он превратился из самого ненавистного в самый продаваемый брэнд Америки. 284 тысячи рекламных долларов — на такую трату не решился бы ни один торговец из Chewing Gum Trust — отбились в 1909 году 1,3 миллиона долларов продаж!
Забавное обстоятельство: компания Ригли, давно уже превратившаяся в крупнейшего производителя жевательной резинки в мире, отважилась на покупку своего бессменного и единственного поставщика — Zeno Company — лишь в 1911 году. На протяжении 19 лет Великий Технолог Продаж прекраснейшим образом обходился без собственного производства!
Все как у людей, но тоньше
Дальнейшая судьба Уильяма Ригли складывалась по обкатанному сценарию. В 1919 году, явно вдохновившись примером Уильяма Рандольфа Хёрста, Уильям Ригли приобрел по бросовой цене (3 миллиона 300 тысяч долларов) большой остров Санта-Каталина, расположенный в 30 километрах от побережья на полпути между Лос-Анджелесом и Сан-Диего, и энергично занялся его переустройством в рукодельный Парадиз: завез китов, диких козлов, летающих рыб и бизонов (для съемки фильмов), импортировал со всего света редких птиц, предварительно соорудив гигантскую клеть, построил семейный замок, шикарнейшую гостиницу для туристов, казино, концертный зал, танцплощадку, наладил регулярное паромное сообщение с Большой землей, ну и еще, по мелочи, — провел геологическую разведку и открыл добычу серебра, меди и цинка.
Местные жители боготворили «жвачного короля», обеспечившего их трудовую занятость на поколения вперед, а звездная голливудская тусовка «Рычащих Двадцатых» с превеликим удовольствием отрывалась по уик-эндам на волшебном острове.
В 1921 году Уильям Ригли окончательно понял, что жизнь удалась, и расслабился: скинул корпоративную текучку на плечи сына — Филиппа Найта Ригли и, купив любимую бейсбольную команду Chicago Cubs, сосредоточился на скромных мужских радостях: обустройстве стадиона, поисках нового тренера, покупке на стороне перспективных игроков и выездных тренировочных сессиях на специально созданной по такому случаю площадке на острове Каталина.
В 1924-м Великий Технолог Продаж поставил заключительную жирную точку в череде жизненных свершений: воздвиг в самом сердце Чикаго штаб-квартиру компании — Wrigley Building, справедливо считающуюся сегодня одной из главных визитных карточек города. Не беда, что ключом архитектурного ансамбля выступает 27-этажная реплика севильской колокольни Хиральда — в конце концов, средневековая испанская красавица тоже изначально являлась минаретом династии Альмохадов. Главное, Уильям Ригли искренне старался: принести пользу людям, украсить любимый город, увековечить память блестящих деловых свершений воздвигнутой им на пустом месте империи.
В сухом остатке
О том, чего можно добиться в жизни без политической мохнатой лапы, богатых родственников, приватизаций и темных связей с хтоническими князьями мира, лучше всего говорят сухие цифры, отражающие достижения Wm. Wrigley Jr. Co., к которым подвели компанию четыре поколения йоркширских работяг:
• объем продаж — 4,7 миллиарда долларов (2006 год);
• чистая прибыль — 529 миллионов долларов;
• рентабельность капитала (ROE) — 23% (!!!);
• годовой рост продаж — 13%, прибыли — 9%;
• число сотрудников — 15 800;
• 14 заводов в Соединенных Штатах Америки, Сербии, Мексике, Австралии, Великобритании, Канаде, Испании, Новой Зеландии, Филиппинах, Франции, Кении, Тайване, Китае, Индии, Польше, Боснии и Герцеговине и в России;
• последнее приобретение (23 января 2007 года) — кондитерская фабрика Андрея Коркунова: 80% акций за 300 миллионов долларов.
Примечания
1 Возможность для предпринимательской деятельности (англ.)
Сила из Радости
«Жизнь сотен тысяч граждан в больших городах и унылых индустриальных центрах лишена радости и света. Отныне у тружеников и их семей появится возможность наслаждаться по выходным дням и после работы красотами природы, отдыхать и радоваться жизни. Они почувствуют себя свободными и независимыми людьми, ибо обладание автомобилем равносильно жизни, прожитой дважды!»
