Путь торговли

вообще не продашь. Во-вторых, если снизив цены, ты не только больше продашь товара, но и заработаешь в результате больше денег, – Учитель улыбнулся. – И в-третьих, можно снижать цены, если тебе больше нечем заняться…

– Говоря «в третьих», ты имеешь в виду, что это просто глупость? – уточнил торговец.

– Если нет никаких более веских причин, то конечно, – кивнул Учитель, – это не просто глупость, а Большая Глупость*.

Учитель, насколько нам известно, сам рассказал эту историю ученикам, но никак ее не прокомментировал.

* * *

Один ученик обратился к Учителю: «Учитель, я работаю в банке, и мне часто приходится принимать решение о том, можно ли верить человеку. Нет ли каких-то надежных приемов… способов, чтобы можно было легко определиться с этим?»

– Как часто ты ошибаешься в людях сейчас? – спросил Учитель.

– Довольно редко, – ответил ученик. – Примерно, в одном случае из пятидесяти.

– Я ничего тебе не посоветую, – сказал Учитель. – Я ошибаюсь чаще.

В комментариях, сделанных учениками Школы Пути к этой истории, мы обнаружили деталь, которая показалась нам достаточно интересной для лучшего понимания личности Учителя. Судя по всему, он был весьма доверчивым человеком. Из-за этого Учитель часто терял довольно большие суммы денег. Многие ученики даже упрекали его и удивлялись, почему он не меняет своего отношения. Когда мы обратились за комментариями к Первому Ученику, он сказал, что тоже говорил с Учителем об этом, на что тот ответил, что так ему легче. Учитель сказал: «Мне проще считать, что я плачу деньги за свое душевное спокойствие, чем подозревать в плохих мыслях каждого, кто ко мне приближается».

* * *

Учитель, – сказал однажды ученик, – у подчиненных мне продавцов часто возникает ситуация, когда они не могут бросить клиента, который приносит и им, и предприятию совсем немного денег, но требует больших затрат времени и сил. Как мне убедить их сделать это и как помочь им на это решиться?

– Очень просто, – сказал Учитель. – Надо посчитать вместе с ними, сколько денег они зарабатывают в среднем за час работы. Тогда они смогут легко увидеть: какой клиент тянет их назад, а какой, наоборот, двигает вперед.

Ученик поблагодарил за совет и сразу же ушел в свою фирму, воплощать его в жизнь.

Больше двух месяцев этот ученик не приходил на занятия, а когда вернулся, рассказал, что после того как он вместе с продавцами сделал то, о чем говорил Учитель, все продавцы немедленно стали по-другому относиться к своим клиентам.

– Оказалось полной неожиданностью, – сказал этот ученик, – что больше половины клиентов, которых мы решили бросить, подняли объемы закупок ради того, чтобы продолжить работать с нами. Более того, они стали быстрее решать все текущие вопросы, поэтому времени на их обслуживание стало уходить значительно меньше. Но вот что самое интересное, – сказал ученик, – когда крупным клиентам стали уделять больше времени, прибыль от работы с ними тоже возросла!

– Я рад твоим последним словам, – улыбнулся Учитель. – Ты так быстро убежал в прошлый раз, что я не был уверен, все ли ты понял. Теперь вижу, что все!

Описанный в этой истории случай произошел задолго до окончания работы Школы Пути. Все обнаруженные нами ученики в той или другой форме упоминали о нем в своих записях.

* * *

Учитель, – спросил ученик, – какова роль слу-чая, удачи в успехе?

– А что ты понимаешь под случаем или удачей? – Учитель вопросительно склонил голову.

Ученик задумался на минуту:

– Ну, случай – это когда, например, я обращаюсь к клиенту, и оказывается, что у него как раз закончился товар, такой же как продаю я, а постоянный поставщик почему-то не может срочно привезти, и в результате я получаю нового клиента… а удача… ну, например, я иду в гости и там знакомлюсь с человеком, который принимает решения о покупке в предприятии, к которому я давно искал подход…

– Может быть, ты замечал, а может быть, и нет, – сказал Учитель, – но те, кого ты считаешь удачливыми, просто больше других работают. Они чаще обращаются к тому, кого хотят видеть своим клиентом, чаще ходят туда, где есть вероятность встретить нужного им человека…

– Ты хочешь сказать, что это только вероятность? – удивился ученик.

– Не только, – нахмурился Учитель, – в первую очередь, это – труд.

В общем-то – предельно простая идея. Наверное, мы не включили бы эту историю в сборник, если бы она не была записана в абсолютно всех найденных нами тетрадях учеников.

* * *

Во время занятий Учителю показалось, что один из учеников думает о чем-то постороннем. Учитель, обратившись к этому ученику, спросил:

– Что тебя тревожит или беспокоит?

– Видишь ли, Учитель, я прочитал в газете о произошедшем в одной стране землетрясении…

– Да, я тоже читал утром об этом. Там живет кто-то, кто важен для тебя, или знакомые тебе люди? – нахмурился Учитель.

– Нет, я думал о том, каково людям в этой стране, это ведь так ужасно!

– Ты попадал раньше в землетрясения? – спросил Учитель.

– Нет, но я часто читал о них…

– Так, – сурово сказал Учитель. – Это никуда не годится. Пойми, если беспокоиться и переживать по любому поводу, то лучше вообще тогда не жить!

– Но, Учитель! – воскликнул другой ученик. – Ведь мы сколько раз говорили о том, что продавец должен