поймете насколько хорошо эта формула работает. Я использовал эту стратегию, когда составлял супер- эффективное рекламное предложение для продавцов во многих видах бизнеса, от систем безопасности, до косметической продукции. Я использовал ее для 136 разных компаний, и не только в рекламных письмах, но также и для прямых продаж. Это возможно, самая эффективная стратегия.
Первый этап - это определение проблемы потребителя. Вы можете писать о проблеме, которую они знают, о проблеме, которая есть у них, или о проблеме, наличие которой они не осознают - все это не особо важно, потому что хорошее рекламное письмо, избегает самонадеянные знания клиента. Итак, письмо, разъясняет проблему, указывает на нее. Вам необходимо лишь сделать необходимые выводы. Для рекламного письма курсов налогообложения, эта часть письма может выглядеть так:
Вы, владелец малого бизнеса, уже стали мишенью №1 налогообложения. Каждый раз, когда Вы проверяете почту, Вы находите очередное уведомление о налогах, которое требует денежных отчислений. Сейчас Вы также платите высокую цену за реформу налогообложения - если только Вы не откроете для себя несколько секретов, которые используются «большими шишками» для защиты!
Если Вы представляете более сложную проблему, Вам надо будет привести больше доказательств. У меня был клиент, для которого я писал рекламные письма в течение нескольких лет, который был адвокатом у розничных торговцев по делам воровства сотрудников и курьеров. Так как многие продавцы (неверно и упрямо) уверены, что их проблемы с воровством связаны больше с магазинными ворами, чем с их сотрудниками, в большей части рекламных писем мне приходилось приводить статистику, примеры, и другую достоверную информацию, чтобы убедить их, что их основная проблема исходит изнутри. Как только проблема определена, и описана, время добавлять эмоции. Второй шаг - это потрясение. Это значит, мы побуждаем клиентов эмоционально реагировать на проблему. Мы вызываем гнев, обиду, вину, смущение, страх - любые негативные эмоции. Мы доводим их до жара! Мы хотим сделать проблему больше жизни, хуже смерти.
Мой друг тренер продаж, известный Кавет Роберт, сказал, чтобы продать страховку жизни или место на кладбище, Вы должны заставить покупателя увидеть катафалк около его входной двери. Это звучит довольно суеверно, но это правда.
Вот один из примеров рекламного письма для обуви:
... но если Вы настаиваете на старых обыкновенных туфель, вот, что Вы должны помнить о так называемых золотых годах: стоптанная подошва... постоянные боли в ногах... дискомфорт в обуви для гольфа и тенниса... боль даже от легкой прогулки по торговому центру! Вы будите просить Ваших друзей притормозить, чтобы Вы успели за ними. Вы будете делать различные бесполезные ванночки для ног как какой - нибудь старик. Вам даже могут понадобиться снотворное для того, чтобы уснуть.
А вот другой пример рекламных писем для руководителя сети продуктовых магазинов:
В следующий раз, когда Вы посмотрите через свое большое окно на красивую, аккуратную лужайку, подумайте о следующем: мой клиент, владелец 16 супермаркетов, рассказал мне как он смотрел в окно на дом за полмиллиона долларов, в который въезжали его новые соседи. Представьте его шок, когда он узнал, что его новый сосед был водителем доставки безалкогольных напитков, которые работали с его супермаркетами. Да, этот водитель заплатил за свой дом, за полмиллиона долларов, с помощью продуктов, которые он украл из магазина моего клиента.
Вы хорошо поработали, создавая свой бизнес. Работающим же у Вас служащим и продавцам не нужно волноваться о вложениях в магазин, о банковских займах, и налогах.
Вы заработали свой успех,, а они крадут его у Вас прямо из-под носа! И если Вы не видите этого, тогда Вы «голый король». На самом деле, они смеются над Вами у Вас же за спиной. Я знаю. Я был одним из них. Задолго до того, как я стал адвокатом, я был поставщиком - вором! Я был в сговоре с другими поставщиками, с такими же поставщиками, которые обслуживают Ваш магазин. Я был в сговоре со служащими, с такими же служащими, которые работают у Вас. И вместе мы воровали все больше и больше и больше.
Если бы Вы были владельцем сети супермаркетов, разве бы Вас это не взволновало? (Кстати, пожалуйста, имейте в виду, все, что я пишу в качестве эксперта - все, правда).
После того, как Вы четко определили проблему, создали потрясение, Вы должны заставить клиента сказать: «Все это надо прекратить! Я должен сделать что-то! Что же я могу? Если бы только был ответ!» И вот тут Вы и даете ответ.
Здесь как раз и наступает ключевой момент, Вы предлагаете решение. Третий шаг - торжественно предложить решение. Ответ - это Ваш продукт, или услуга и их преимущества.
Далее идет пример всего рекламного письма, использующего эту формулу.
Дорогой ненавистник компьютеров!
Вы ненавидите свой компьютер?
У Вас компьютер, которые не выполняет Ваши команды? Вы боитесь покупать компьютер, хотя знаете, что он Вам нужен? Вас смущает компьютерный сленг?
В недавнем исследовании Института исследования малого бизнеса, было выявлено, что около 74% бизнесменов, которые покупали компьютер в течение последних 12 месяцев, кажется, что их «ограбили»... им соврали о том, что компьютер сможет сделать для них, как легок он в использовании, или о доступной поддержки и обслуживании. Около 30% бизнесменов признали, что сейчас их компьютеры используются как печатные машинки, или того хуже, стоят в углу и собирают пыль.
Если Вы принадлежите к группе разочарованных, огорченных владельцев компьютеров то Вы буквально выкинули тысячи или десятки тысяч долларов в унитаз!!! Неужели так должен поступать бизнесмен? Конечно же, нет.
Если Вы боитесь, компьютеризации из-за таких причин, неужели успешный бизнесмен живет в стрессе? Конечно же, нет!
У нас есть решение, которое Вам необходимо.
Мы «Решения ПК», и вот что мы сможем сделать для Вас:
1. Мы всегда будем говорить с Вами на простом английском языке , никакого компьютерного сленга.
2. Мы объективно оценим Ваши потребности. Мы скажем, какая компьютерная система Вам подходит, а какая нет.
3. Если у Вас уже есть компьютерное обеспечение то мы:
a) Усовершенствуем его и объясним его - быстро.
b) Заставим его работать на Вас - если это возможно.
c) Обучим Ваших людей работать на нем.
d) Если Вам вышеизложенное не подходит, то мы договоримся о замене, починке или продажи компьютера.
e) Если необходимо, то мы усовершенствуем компьютерное обеспечение.
4. Если Вы еще не приобрели компьютер, то мы подскажем какой следует купить...выберем необходимое для Вас оборудование и программное обеспечение. Мы НЕ продаем компьютеры и программное обеспечение. Мы на Вашей стороне!
Зачем мучатся с непродуктивными компьютерами, недовольными служащими, злобой, недовольством. Позвоните «Решениям ПК» сегодня за абсолютно бесплатной 30-минутной консультацией.
Стратегия №2
Предсказания.
Наше очарование людьми, кто говорит будущее никогда не закончиться. Один смышленый PR- менеджер однажды сказал мне: «Два основных способа привлекать внимание потребителя - пророчества и провокация». Кто выиграет Суперкубок в этом году? Что сделает фондовая биржа? Когда случиться землетрясение? Что произойдет в следующем тысячелетии? И так далее, так далее, так далее.
Джон Найсбит прошел путь от неизвестности до звездного статуса как автор бестселлеров, бизнес- гуру, высокооплачиваемый лектор, адвокат, социального защитника, и все благодаря его пророческой книги «Megatrends». Другой автор, Даг Кейси, создал себе имя благодаря книге «Инвестирования в кризис». Одно из рекламных писем его рассылки использовало предсказания для мотивации читателей купить подписку.
