называемым телемагазинам — 'телевидению прямого действия '(direct-response-TV). При этом по телевидению передается спот (радио— или телереклама в форме видеоклипов, репортажей, диалогов и т.п. —
В современной системе маркетинга используются оба элемента: традиционные меры маркетинговой деятельности вместе с классической рекламой; директ-маркетинг вместе со свойственными только ему средствами. Те или иные маркетинговые мероприятия применяются в зависимости от отрасли, ассортимента товаров и целевой группы.
Вопрос. Что может служить источником идей для проведения успешных кампаний директ-маркетинга?
САМЫЕ УДАЧНЫЕ ИДЕИ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ УСПЕШНЫХ КАМПАНИЙ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА ВЫ ПОЧЕРПНЕТЕ ИЗ НЕПОСРЕДСТВЕННОГО ДИАЛОГА МЕЖДУ ВАШИМИ ПРОДАВЦАМИ И КЛИЕНТАМИ.
Обоснование. Директ-маркетинг подразумевает письменное обращение к клиентам, заменяющее или дополняющее личную беседу с ними. Личная беседа с клиентами во многих отраслях в наше время стоит очень дорого. По этой причине ДМ и приобретает все большее значение.
Директ-маркетинг, и прежде всего почтовые отправления, не заменяет используемую вами классическую рекламу. В классической рекламе вы можете сместить акценты, повысить степень узнаваемости фирмы или товара, улучшить имидж рекламируемого товара и т.д. Применяя директ- маркетинг, вы стремитесь прежде всего получить представление о количестве откликов клиентов, хотите повлиять на поведение целевой группы, изменив его. Эта ближайшая цель больше схожа с задачами вашей службы сбыта, чем с назначением классической рекламы, даже в том случае, когда речь не идет о получении немедленного заказа.
Что входит в обязанности торговых представителей? Они посещают своих клиентов не только для того, чтобы немедленно получить заказ или подписать договор, но и для того, чтобы сообщить им необходимую информацию, проконсультировать, провести встречи с целью укрепления деловых отношений, обсудить рекламации, известить о новых услугах и т.п. Они же занимаются наблюдением за рынком и анализом потребностей клиентов. По существу торговый представитель является наилучшим маркетинговым «инструментом» на вашей фирме.
Для многих торговых представителей выполнение этих задач обходится слишком дорого. Расходы на одно посещение клиента сотрудником внешней службы сбыта в 1994 г. составляли примерно 250 марок (средний европейский показатель!). Эта цифра получилась из расчета в среднем 20 посещений в неделю при 10 месяцах разъездов торгового представителя в год.
При этом посещение еще далеко не означает продажу. В Европе и США в среднем для заключения договора требуется примерно 4—5 посещений. Это значит, что заключение договора усилиями одного торгового представителя обходится примерно в 1 тыс. марок.
Кто же должен заплатить эту 1 тыс. марок? В конечном счете их платит ваш клиент.
Расходы по сбыту включаются в стоимость товара или услуги.
Это значит, что или товары будут на 10 тыс. марок дороже, или же они будут дешевле, но клиент должен будет купить в год товаров по более низкой цене в большем количестве, а именно дополнительно на те самые 10 тыс. марок. Все другие клиенты с меньшим, чем 10 тыс. марок, объемом закупок в год не компенсируют затраты на основе расчетов посещений торгового представителя. Это является основанием для усиленного поиска такого метода сбыта, который мог бы заменить посещения сотрудников внешней службы сбыта, каковым и является директ-маркетинг.
Хотя результативность почтовых отправлений значительно ниже, чем у торговых представителей, расходы на них составляют лишь 1/100 расходов, требуемых на личное посещение. Поэтому в «командировку» можно отправить сразу 100 тыс. «письменных торговых агентов». Почтовое отправление, заменяющее продавца, можно посылать повторно сколь угодно часто без каких-либо трудностей.
Итак, если на вашей фирме стоимость заказа на одного клиента в год составляет менее 10 тыс. марок, целесообразно использовать директ-маркетинг. Если вам нужны свежие идеи для оформления своих почтовых отправлений, вспомните, как работает ваш опытный торговый представитель. Как он влияет на поведение клиента во время деловой беседы, так и должно воздействовать ваше послание на потенциального покупателя. Не забывайте, что первостепенная обязанность вашего торгового представителя — продавать. Но вы ожидаете от него также, что он будет заботиться о поддержании доброго имени вашей фирмы.
Вопрос.Как планировать кампании директ-маркетинга?
РАЗРАБАТЫВАЙТЕ КАМПАНИИ ДМ КАК ПОСТОЯННЫЙ ДИАЛОГ МЕЖДУ ФИРМОЙ И КЛИЕНТАМИ, КАК ЧЕРЕДОВАНИЕ ПРЕДПРИНИМАЕМЫХ ВАМИ ДЕЙСТВИЙ И ВЫРАЖЕНИЕ РЕАКЦИИ КЛИЕНТОВ НА НИХ.
Обоснование.Директ-маркетинг является инструментом, заменяющим личный диалог. Если вы будете постоянно представлять себе картину беседы с клиентом с глазу на глаз, то сможете более эффективно использовать свои творческие способности и придумать оригинальные идеи.
Основной принцип остается одним и тем же: будучи менеджером по Директ-маркетингу, вы работаете с определенной целевой группой покупателей и хотите добиться определенной цели. Для этого вы применяете определенные инструменты и ожидаете ощутимых результатов, выражающихся в откликах от ваших целевых групп на свои обращения к ним. Вы ставите перед собой цель — вызвать у них реакцию на свои действия. Ваш клиент должен сделать первую покупку, повторную покупку, покупать чаще, обратиться с запросом во внешнюю службу сбыта вашей фирмы, составить о вашей фирме более благоприятное мнение или больше узнать о вашей фирме и ваших продуктах.
Первые этапы кампании директ-маркетинга
Ваша фирма (А) намечает определенные цели кампании ДМ и планирует применить его определенные инструменты (Б). Это могут быть прямая почтовая рассылка, публикация рекламных объявлений с отрезными
