Па2 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
?(Па2 – Па1) = 1478,5 – 1655 = -176,5
Пм2 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
?(Пм1 – Пм2) = 3895 – 3195 = +7005
Пи2 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
?(Пи2 – Пи1) = 1885 – 1885 = 0
Общее количество денег не сократилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, то есть уменьшились в апреле. Серьезно это или нет, зависит от других менеджеров. Если показатели у всех синхронно «ползут» – это плохо.
Опять же проверить клиента А (насчет 100 % закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.
Па3 = 1330 х 1,0 + 120 х 0,8 + 1050 х 0,05 = 1478,5
?(Па3 – Па2) = 1478,5 – 1478,5 = 0
Пм3 = 3000 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 3895
?(Пм3 – Пм2) = 3895 – 3895 = 0
Пи3 = 700 х 1,0 + 1400 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 1885
?(Пи3 – Пи2) = 1885 – 1885 = 0
Отсутствие перемен – это в данном случае плохо. Однако если такая картина наблюдается в первый раз, можно потерпеть. Следует спросить у менеджера о состоянии дел по клиентским сделкам и план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?
26 апреля:
Па4 = 2550 х 1,0 + 0 х 0,8 + 0 х 0,05 = 2550
?(Па4 – Па3) = 2550 – 1478,5 = +1071,5
Пм4 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
?(Пм4 – Пм3) = 4295 – 3895 = +400
Пи4 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
?(Пи4 – Пи3) = 2605 – 1885 = 720
– Перемены хорошие. Почему мы не знали о клиенте Ж?
– Точно ли А купит на сумму по 400 тыс. руб. в мае и июне?
– По состоянию на 5 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле -
1655, в мае – 3195 и в июле – 1885, а на 26 апреля (конец месяца) ожидаем: в апреле – 2550 (+890), в мае – 4295 (+1100) и в июне – 2605 (+720). В совокупности это радует. План на квартал (9000) уже (в конце апреля) выглядит легковыполнимым (наша сумма прогноза по кварталу – 9250).
Суммы по факту и по последнему прогнозу совпали: ожидали 2550 тыс. руб. – столько и получили.
Пм5 = 3400 х 1,0 + 1100 х 0,8 + 300 х 0,05 = 4295
?(Пм5 – Пм4) = 4295 – 4295 = 0
Пи5 = 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605
?(Пи5 – Пи4) = 2605–2605 = 0
Пи1 = 700 х 1,0 + 100 х 0,8 + 2100 х 0,05 = 885
По прежнему сценарию.
Развивать июль, работать над маловероятным заказом от клиента В на 1 млн руб. в июне и в июле и т. д.
Возьмем одну отдельную пятницу, к примеру 19 апреля. В эту пятницу ваши менеджеры 2, 3, 4 представили вам сводные прогнозы, сформированные из строк «Итого» за каждый месяц. Присоедините к этому ваш личный прогноз (тоже прилагается) и с учетом
При том, что план отдела – 17 млн руб. в месяц, а план каждого из четырех менеджеров составляет по 3 – 4 млн руб., распишите выводы и действия.
19 апреля
* Q2 – второй квартал.
Согласно Упражнению 1, на 19 апреля сводный прогноз менеджера 1 на второй квартал (отбрасывая в одной из ячеек таблицы 0,5 тыс. руб.) таков:
1. В апреле отдел – пока – на уровне 98 % плана, а во втором квартале – на уровне 87 %. Это не так плохо, потому что продавцы не очень аккуратно пишут прогноз на следующий месяц, не говоря уже о более отдаленной перспективе.
2. По цифрам вы сами лучше работаете с клиентами, чем руководите продавцами. План отдела – это 4 х 3 (от менеджеров) + 5 (ваших) = 17 млн руб. в месяц. Вы свой план выполняете, а менеджеры не все дотягивают.
3. С менеджерами 3 и 4 надо работать. В апреле их результаты составили 65–70 %, а дальше – хуже. Очевидно, что они сами не знают, как улучшить положение.
4. При такой благоприятной ситуации надо стремиться значительно перевыполнять план, так как цифры очень хорошие. Если бы еще работа менеджеров стимулировалась с помощью компенсационной схемы (материальное вознаграждение, распределение постоянной и переменной частей дохода), данный гипотетический отдел добился бы больших успехов.
5. Надо составить список самых крупных сделок по менеджерам, разработать план действий, поговорить лично со всеми ключевыми клиентами и подготовить план командировок.
6. По всем крупным сделкам надо определить, что сделать, чтобы получить платеж вовремя, выгодно ли предложить дополнительное поощрение за преждевременную оплату.
7. Внимательно прочитать все записи из колонок «Необходимые ресурсы», «Помощь», «Замечания» и на уровне компании обеспечить поддержку каждому из продавцов.
