Прогноз продаж

Заключение

Если вы захотите ответить на следующие семь вопросов, буду считать это лучшим заключением.

1. Сможете ли вы использовать предложенные методы в таком виде или их придется сильно переделать под специфику вашей компании?

2. С кем вы намерены обсудить эту проблематику?

3. Насколько предложенное отличается от того, чем вы сейчас пользуетесь?

4. Какие препятствия ожидаете при внедрении?

5. Что вы собираетесь делать, прочитав эту книгу?

6. Если вы решили что-то предпринять, то когда собираетесь это сделать?

7. Ваши действия касаются только вас или вашей команды в целом? Какие действия ожидаются от остальных участников команды?

Приложение

Таблица 1

Форма, которую индивидуально заполняет каждый менеджер

Прогноз за____________________ (месяц)

Менеджер:____________________

* Можно сделать ссылку на спецификацию или в более развернутой программе через это окошко войти в поле, где все подробно расписано.

** Менеджер указывает, что ему требуется для того, чтобы закрыть сделку.

*** В этом поле менеджер пишет все то, что считает важным, но что не отражено в предыдущих колонках.

Таблица 2

Расширенный прогноз продаж по продавцам или департаментам на_________(месяц)

* Взвешенный прогноз = Мин. + 0,8 Ожид. + 0,1 Мв.

** СНГ – общий доход с начала года, конечный результат (объем продаж), полученный суммированием промежуточных результатов с начала года до сегодняшнего дня.

*** Д и П обозначают соответственно «доход» и «прибыль».

Таблица 2 (продолжение)

Таблица 2 (окончание)

Таблица 3

Консолидированный отчет – прогноз продаж по департаментам или продавцам

При необходимости возможно представить полные описания следующих проектов:

Таблица 4

Пример привязки вероятности заключения сделки к конкретным обстоятельствам

Об авторе

Радмило М. Лукич родился 27 июня 1956 года в Белграде, закончил электротехнический факультет Белградского университета. Работал на руководящих позициях, связанных с продажами, в ряде зарубежных и одной российской компании. Его компании «Пинта Лаб Лтд» 1 апреля 2010 года исполнилось десять лет. Торговый знак компании SaleCraft. Самый последний проект Радмило – «Микроконсалтинг», основанный на идее переноса системы сбалансированных показателей на малый бизнес.

Книги Радмило об искусстве продаж и особенностях менеджмента в сфере продаж – «10 секретов продаж», «Материальная мотивация продавцов», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж», «Начиная свой бизнес» – пользуются заслуженным успехом у читателей, занятых в этой сфере, от сейлз- менеджеров до директоров по продажам.

,

Примечания

1

Особенностям работы с крупными клиентами (Key Account Management, КАМ) будет посвящена одна из моих будущих книг.

2

Здесь помимо суммы вводим разницу. Разница представляет собой то, что написано в данной колонке в нынешнюю пятницу, по сравнению с тем, что там стояло в прошлую пятницу. Таким образом, становится понятно, что произошло с клиентом А, что с мелкими сделками и т. д. в промежутке между двумя пятницами.

3

Обратите внимание, июль появляется в прогнозах в первый раз, поэтому разница здесь еще не вычисляется. (Прим. авт.)

4

Вычисляется суммированием всех данных сотрудников отдела продаж в соответствующих ячейках таблиц.