6. Не бойтесь проявить эмоции, если это поможет другому человеку получить представление о силе ваших чувств по отношению к предмету разговора. Это может быть нечто такое: «Я возмущен тем, что мне приходится вам об этом говорить…» или «Я был в ярости, когда…».
7. Используйте молчание. После произнесения основного критического замечания, которое, конечно же, должно быть честным, ясным и разумным, дайте человеку шанс ответить вам. Ему может понадобиться время на обдумывание ответа. Не бойтесь молчания, не пытайтесь заполнить его, постоянно задавая вопросы или высказываясь, поскольку этим вы только снизите силу основного критического замечания.
8. Будьте настойчивым, используя метод «заезженной пластинки», если это понадобится. Объясните, чего вы хотите, с помощью примера альтернативного поведения. Если это уместно, проясните позитивные аспекты желаемого изменения и или возможные последствия несогласия с вашим требованием.
9. Всегда старайтесь закончить разговор на позитивной ноте. Как только вы убедились, что вас услышали и поняли, как только вы сошлись на каких-то изменениях, скажите нечто подобное: «Я очень доволен, что мы оба понимаем друг друга. Теперь расскажите мне о контракте с такой-то компанией, который вы подготовили, — я слышал, дела там идут хорошо».
Комплименты
Мы часто спешим с критикой, но медлим с похвалой. Нам постоянно указывают на наши ошибки, но, если мы делаем нечто хорошо, это принимается как само собой разумеющееся. Признавайте и отмечайте хорошо исполненную работу, благодарите людей, которые нашли время вас выслушать, хвалите по собственной инициативе, без внешних причин, воздавайте должное за дополнительные усилия, направленные на улучшение качества, и т. п. Не принимайте как должное еду, которая появляется перед вами на столе каждый вечер, или тот факт, что шины вашего автомобиля каким-то чудесным образом всегда оказываются накачанными, так что вы просто не замечаете, когда это делается. Поблагодарите своего партнера за заботу. Не игнорируйте своих подчиненных, которые приносят вам почту, ждут возле стола, подгоняют машину к указанному месту и т. д.
Похвала и благодарность имеют долгосрочные последствия. Если даже вам придется критиковать человека, ваши комментарии прозвучат более веско, если все знают, что вы можете оценить не только негативно, но и позитивно.
Некоторые люди признают, что им трудно делать комплименты окружающим по поводу внешности или поведения. Это особенно справедливо в отношении лиц противоположного пола, поскольку ваши намерения и слова могут быть неверно истолкованы. Но это не меняет факта, что большинство людей довольны, когда их усилия оказываются замеченными, а заслуги признаются, так что практикуйтесь в искренних комплиментах.
Если вы услышали комплимент в свой адрес, мягко выразите благодарность за это, примите это как подарок от человека, например: «Спасибо вам, эта вещь — рождественский подарок от сына, мне она тоже очень нравится».
Просьба о повышении зарплаты или продвижении по службе
В главе 12 мы коротко рассмотрели вопрос об уверенном общении с начальником. Если вы хорошо подготовились, выстроив гармоничные отношения и добившись того, что ваш вклад в общее дело признается и высоко ценится, такая задача, как просьба о повышении зарплаты или статуса, окажется для вас не слишком сложной. Вы можете заранее спланировать разговор с боссом и прорепетировать свое обращение. Договоритесь о встрече, предупредив начальника, что у вас есть к нему личный разговор, который очень важен для вас. В зависимости от уровня ваших отношений это может быть формальная встреча в его кабинете или беседа за обедом в местном кафе. Для начала просто договоритесь о встрече. Не начинайте заранее обсуждать предстоящую тему, иначе можете понапрасну растерять свои аргументы.
Вам понадобятся все приобретенные навыки самоутверждения — умение хорошо представить себя, поддерживать прямой визуальный контакт, показать всем своим обликом и выражением лица, что вы уверены в себе и расположены к взаимовыгодным контактам. Вы должны будете использовать язык, который характерен для вашего босса, добиться соответствия его тону и манерам. Вы должны дать ему возможность подробно ответить вам, а сами внимательно выслушать все, что он вам скажет. И самое главное, вы должны уметь «петь себе хвалу» — а это то, что с большим трудом дается очень многим из нас.
Вам следует продемонстрировать, почему вы заслуживаете увеличения зарплаты или продвижения по службе, привести примеры отлично выполненной вами работы, особенно подчеркнув те случаи, когда вы принесли значительную пользу организации. Если вы покажете подбором слов, голосом и интонацией, языком тела, что вы серьезный человек, что ваша просьба очень важна для вас, то радикально повысите шансы на успех.
Если вы получите немедленное согласие, отлично. Но не падайте духом, если начальник не поспешит с подобным решением. Ему на самом деле может потребоваться время на то, чтобы обдумать ваш запрос или обсудить его с вышестоящим руководством. Однако вы должны быть настойчивы, просите о следующей встрече, во время которой сможете привести еще некоторые доводы в свою пользу, которые в первый раз «припрячете в рукаве». Главный принцип состоит в том, что, если вы являетесь ценным сотрудником, но это еще не было осознано менеджментом, вы должны подтолкнуть руководство к пониманию того, что вам пора подыскать более подходящее место в организации, перевести на более прибыльную должность. Конечно, вы не должны угрожать и требовать. Ваш босс должен сам принимать решение.
Если вам на этот раз не удалось добиться желаемого успеха и получить то, что вы хотели, воспользуйтесь возможностью спросить у босса, что вам следует делать — какие дополнительные навыки или профессиональный опыт вы должны приобрести, — для того чтобы в дальнейшем заслужить прибавку к зарплате или повышение по службе. Спросите, когда ваше положение может вновь стать предметом обсуждения, попросите начальника назвать примерную дату.
Помните, что ваш босс может быть ограничен в возможностях что-то предложить вам. Но в любом случае вам следует демонстрировать свою твердую решимость поднимать производительность труда и желание расти по работе. Помните, что так же необходимо позитивно закончить встречу, как и начать ее. Не показывайте своего разочарования, поблагодарите босса за время, которое он вам уделил, улыбайтесь. Выходите из кабинета с поднятой головой, уверенным шагом.
Возможно, вы не настолько честолюбивый человек, но все же следует использовать шансы на улучшение своего статуса и финансового положения, а для этого вы должны в своей работе всегда прилагать усилия, чтобы в любой момент быть готовым заявить о себе. В любом случае правила всегда одни и те же. Хорошо готовьтесь к разговору, объясняйте, что вам нужно и почему, используйте язык, соответствующий тому, на котором говорит ваш босс.
Собеседование при приеме на работу
Если собеседование проходят два человека, причем оба имеют примерно одинаковые навыки и опыт работы, но один не уверен в себе, а второй вполне уверен в себе, у кого будет больше шансов получить желаемую должность? Так разве нет смысла в том, чтобы развивать свои навыки самоутверждения? Если вы производите впечатление человека спокойного и уверенного в себе, правильно ведете себя во время собеседования и умеете представить себя с лучшей стороны, у вас гораздо больше возможностей расположить к себе собеседников и стать в их глазах наилучшей кандидатурой, чем у того, кто
