Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

платит 40 долларов комиссии за каждую свою книгу, которую продадут его онлайн-компаньоны. Он объяснил, что может позволить себе платить такое щедрое вознаграждение благодаря своему главному товару – обучающим семинарам, тренингам и курсам, которые он продает тем, кто покупает его книгу. Во сколько ему обошлось создание такого прибыльного предприятия? Ноль! Его инвестициями были время, энергия, воображение и информация – плюс толпа компаньонов.

Если вы серьезно отнесетесь к богатству, которое ожидает вас, когда вы овладеете онлайн- маркетингом, будьте уверены, что вы за свои деньги получите максимальные дивиденды. Если вы проводите всестороннюю маркетинговую программу, в которой гармонично сочетается использование рекламы в массмедиа, прямой почтовой рассылки и электронных писем, то, вероятнее всего, вы получите наводки на клиентов и отклики от них практически отовсюду. Разве это не замечательно? Но вы должны иметь возможность выявлять, какие из ваших маркетинговых тактик работают блестяще, а какие необходимо изменить. Отслеживать отклики на ваш маркетинг намного проще, чем вы думаете, и это самый разумный способ сберечь маркетинговые доллары, отбросив все неэффективные медиа и не приносящие плодов маркетинговые тактики.

Лучший способ отслеживания откликов на вашу рекламу – пометить уникальным кодом все рекламные объявления, чтобы каждую продажу или наводку на сделку можно было идентифицировать по ее источнику. Вот три способа сделать каждую наводку на клиента опознаваемой.

1. Применение ключевых кодов. Ключевые коды используются в печатной рекламе и почтовой рассылке. Предположим, вы проводите рекламную кампанию в нескольких журналах. Для того чтобы отследить отклики на отдельные публикации и выпуски, вам понадобится включать в каждый из механизмов отклика различные коды. Ваша предполагающая прямой отклик печатная реклама в январском выпуске журнала Ski может быть помечена кодом SK-1, тогда как реклама в февральском выпуске журнала Bodybuilder может быть под кодом BB-2. Поскольку эти коды будут в информации о том, как с вами связаться, то по откликам вы сможете моментально определить источник каждой наводки. Ключевые коды часто закладываются в почтовую рассылку, которая предусматривает получение бонуса в обмен на возврат письма. В следующий раз, когда вы получите пакет прямой почтовой рассылки, внимательно присмотритесь к нему. Скорее всего, вы увидите, что на конверте для ответа напечатан код, состоящий из букв и/или чисел. Этот же код вы найдете на форме для заказа или на карточке для ответа.

2. Предоставление клиенту уникального номера или URL-адреса[21]. Было бы неплохо получить несколько бесплатных телефонных номеров для использования в разных аспектах вашей маркетинговой программы. Например, вы можете отслеживать результаты телевизионной рекламной кампании, предполагающей прямой отклик, используя для этого один легко запоминающийся бесплатный номер, а другой – для отслеживания наводок на сделки от параллельной рекламной кампании в прессе или на радио. Еще один способ отслеживания откликов от кампаний вне Интернета – предоставление клиенту своего уникального URL-адреса. Воспользовавшись преимуществами резервирования и перенаправления доменных адресов, вы можете иметь несколько версий своего доменного имени или различные URL-адреса, которые будут вести на главную страницу вашего веб-сайта или в каталоги. Например, те, кого интересует активный отдых, могут набирать простой URL, который легко запомнить, как, скажем, MyBoat.com, и моментально окажутся на вашей главной странице. Ваш журнал регистраций покажет количество посещений (то есть откликов) по каждому URL- адресу.

3. Отслеживание онлайн-откликов. Я уверен, вы уже понимаете важность отслеживания. Независимо от того, контролируете вы результаты онлайн-рекламы или кампании по рассылке электронных писем, обязательно имейте для каждого из объявлений уникальный код отслеживания. Одним из способов измерить количество откликов на отдельное объявление или электронное письмо является отслеживание кликов на ваш сайт, для чего следует добавить знак вопроса после URL-адреса, а после него – ваш код. Например, вместо того чтобы использовать mydomain.com, ваша кодированная ссылка будет mydomain.com? Это никоим образом не изменит стартовую страницу, и будет отображаться в файлах журнала посещений. Другой альтернативой является создание нескольких копий вашей стартовой страницы – каждой с другим названием файла. Далее свяжите ссылкой ваши электронные предложения или онлайн-рекламу со специальными стартовыми страницами.

Конечно, результат – это измерение не просто количества полученных наводок на сделки, а того, сколько из них превратились в реальные продажи. Отслеживая источники всех откликов, вы можете проверить отдельные рекламные кампании, чтобы узнать, какие маркетинговые подходы и предложения принесли наиболее прибыльные результаты вашей компании.

Те действия, которые я здесь описываю, например, отслеживание откликов, ПЗ-соглашения, бартер и привлечение компаньонов, не дают и не должны давать немедленных результатов. Но они все больше и больше используются людьми, у которых есть представление о финансовой независимости и терпение, чтобы воплотить эти представления в жизнь. Классно строить воздушные замки – но это классно до тех пор, пока у вас будет хватать терпения укреплять их фундаментами.

Нетерпение тормозит и хороший маркетинг, и недорогой маркетинг. Если вы желаете получить максимальный эффект от вашего маркетинга и одновременно сэкономить деньги, избегайте спешки, как чумы. Если у вас есть последовательный маркетинговый календарь – программа, запланированная вами на год вперед, – вам будет довольно легко избегать суеты.

Для того чтобы сэкономить деньги в маркетинге, вы должны знать о трех переменных: качестве, экономии и скорости. Можете выбрать любые две из них. Первые две – выбор партизан. Их склонность к планированию означает, что они редко спешат и сосредоточивают свое внимание на качестве и экономии.

Еще вы можете сэкономить значительные суммы, когда поймете, что стоимость радио– и телевизионной рекламы всегда предусматривает торг. Конечно, прайм-тайм или драйв-тайм сложно купить и сложно вести о них переговоры. Однако, если радио– или телевизионное время не продано, оно навсегда потеряно. Поэтому компании зачастую согласятся на цены намного ниже указанных в прейскуранте. И сделки состоятся!

Чтобы обольстить новых рекламодателей, то есть предпринимателей, телекомпании обычно предлагают заманчивые цены. Крупные рекламодатели знают, что прейскуранты – это скорее литературные произведения, но мелкие часто верят тому, что в них написано. А вы не верьте. Вы можете сэкономить деньги на СМИ, сделав им предложение, которое вы можете себе позволить. Вы удивитесь тому, как много радиостанций и телекомпаний примут его.

Пока мы рассматриваем тему радио и телевидения, не забывайте, что многочисленные исследования доказали, что тридцатисекундным рекламным роликом вы можете добиться практически того же результата, что и шестидесятисекундным. Экономьте деньги, избегая лишних слов, и передайте ваше сообщение за полминуты. Если ваше сообщение краткое и конкретное, оно может быть даже короче тридцати секунд. В 2005 году более 80 % общенациональных телевизионных рекламных роликов были короче полминуты.

Вы сэкономите деньги, если будете применять эту общеизвестную истину и в своей печатной рекламе. Кроме тех случаев, когда вы убеждены в абсолютной необходимости размещения большой, дорогой рекламы в газетах или журналах, с тем же успехом вы можете привлечь клиентов маленькой и недорогой рекламой, направляющей читателей на ваш веб-сайт.

Может, вы и не будете так внушительно выглядеть, как покупатели полностраничной рекламы, но в итоге заработаете больше денег. Не забывайте: последовательность – один из наиболее важных факторов в маркетинге. Вы можете достичь ее как с помощью больших рекламных объявлений, так и с помощью маленьких. В отличие от ее последовательности, размер вашей рекламы не участвует в завоевании доверия потребителя – правда в том, что вы можете сэкономить внушительные суммы.

Не требуется доказательств того, что низкопробное производство обеспечивает вам низкопробный имидж. Поэтому, когда размещаете печатную рекламу, особенно рекламу в газетах или других печатных СМИ, глупо экономить на производстве, оставляя разработку дизайна рекламы самому изданию. Лучше наймите профессионалов.

Профессионалы в основном делятся на два вида – высокооплачиваемые и низкооплачиваемые. Для того чтобы сэкономить значительные средства и обеспечить рекламе наибольший охват целевой аудитории, для разработки вашего первого рекламного объявления и веб-сайта наймите