• Как правило, высокая добавочная стоимость в дистрибуционной цепи – Total Value Chain.
• Объем продаж.
• Вывод товара на общенациональный рынок.
• Низкие затраты на дистрибуционную систему.
• Развитие дистрибуции в конкретных регионах.
• Охват ключевых оптовых и розничных заказчиков в регионе.
• Контроль цен в дистрибуционной цепи.
• Контроль территорий – кто, где продает.
• Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж.
• Лояльность, стабильность, предсказуемость, низкий уровень риска.
• Быстрый первоначальный рост объема продаж.
• Выход производителя на общенациональный рынок.
• Спрос существенно опережает предложение.
• Отсутствует возможность (необходимость) инвестирования в более развитую систему дистрибуции.
• Product push – коммерческая политика производителя, мотивирующая трейдеров на выполнение целей по продажам.
• Коммерческая политика, минимизирующая риски.
• Offtake – уровень спроса конечных потребителей, мотивирующий торговлю на работу с продуктом.
Региональные дистрибьюторы-оптовики
• Региональные дистрибьюторские и оптовые компании.
• Работают с сетью региональных мелкооптовых и розничных заказчиков.
• Имеют общий обширный прайс-лист с набором продукции различных производителей в одной или нескольких категориях товаров.
• Имеют торговых представителей для работы с розницей, но преобладают оптовые продажи со склада (C&C).
• Более плотный охват рынка конкретного региона.
• Дальнейшее развитие дистрибуции и объема продаж в регионе.
• Начало работы с региональной розницей.
• Практически не влияют на продвижение товаров производителя и стимулирование спроса в местах продаж.
• Неконтролируемый процесс ценообразования.
• Обостряется территориальная конкуренция в регионе.
• Работают с продукцией конкурентов.
• Преобладают оптовые продажи.
• Типичная тактика – демпинг.
• Теряется привлекательность бизнес-предложения производителя.
• Спрос больше не опережает предложение.
• Дальнейший рост объема продаж возможен через развитие дистрибуции в регионах.
• Есть возможность инвестировать в развитие региональной дистрибуции – региональные менеджеры по продажам производителя, менеджеры по работе с дистрибьюторами, бонус-программы для дистрибьюторов.
• Конкуренция с другими производителями обостряется.
• Ассортимент производителя не обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.
• Product push – коммерческая политика производителя, мотивирующая дистрибьюторов на выполнение целей по продажам.
• Коммерческая политика, минимизирующая риски производителя.
• Бонус-проекты по развитию покрытия и прямых продаж.
• Возможна конкуренция между дистрибьюторами на одной территории как временный инструмент развития продаж и покрытия.
Эксклюзивные выделенные торговые представители дистрибьюторов
• Региональные дистрибьюторские компании.
• Работают с розничными и оптовыми заказчиками в регионе.
• Имеют выделенный (эксклюзивный) отдел продаж по работе с продукцией конкретного производителя.
• Сфокусированы на развитие покрытия территории и работу с розницей.
• Как правило, работают с конкурентами производителя на начальном этапе.
• Имеют высокий уровень операционных затрат.
• Максимальный потенциал роста продаж.
• Фокус на максимальное развитие прямых продаж и покрытия в регионе.
• Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж.
• Позволяют реализовать контроль цен и территории.
• Рост лояльности к поставщику, стабильность и прогнозируемость.
• Высокий уровень операционных затрат.
• Как правило, не способны самостоятельно инвестировать в развитие бизнеса.
• Работа с конкурентами (нежелательна).
• Жесткая конкуренция производителей на рынке.
• Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж.
• Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса.
• Возможности максимальных инвестиций в систему дистрибуции.
• Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.
• Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам.
• Единые ТУ от всех дистрибьюторов.
• Совместное бизнес-планирование с дистрибьюторами – инвестиционные проекты.
• Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции.
• Вывод конкурентов.
• Курс на консолидацию и развитие эффективности дистрибьюторов.
Эксклюзивные дистрибьюторы
• Крупные региональные дистрибьюторские компании – лидеры рынка.
• Работают напрямую со всеми ключевыми заказчиками в регионе во всех каналах продаж.
• Выделенные отделы продаж по поставщикам.
• Работают с несколькими сильными неконкурирующими производителями.
• Максимально сфокусированы на развитие эффективности бизнеса.
• Максимально реализуют возможности роста продаж за счет построения дистрибуции и стимулирования спроса в местах продаж.
• Максимальный объем
