Dream Team. Как создать команду мечты

продаж.

• Эффективные продажи во всех каналах, преобладают прямые продажи розничным заказчикам.

• Полный охват территории, контроль цен.

• Максимально реализуют возможности роста продаж за счет построения дистрибуции и стимулирования спроса в местах продаж.

• Низкий уровень операционных затрат и эффективная система управления бизнесом.

• Возможность самостоятельно инвестировать в крупные проекты.

• Высокая лояльность, стабильность, минимальные риски.

Когда это эффективно?

• Максимальная эффективность дистрибуционной системы при минимальных затратах.

• Жесткая конкуренция производителей на рынке.

• Необходимость максимального использования всего потенциала роста объема продаж.

• Обеспечение максимального влияния на выбор покупателя в местах продаж – построение дистрибуции, стимулирование спроса.

• Ассортимент производителя обеспечивает развитие эффективного дистрибьюторского бизнеса в эксклюзивном формате.

Как работать?

• Оптимизация наценки дистрибьюторов!

• Снижение прочих затрат на дистрибуционную систему – рабочий капитал (товарный запас), кредитование, инвестиции в развитие дистрибуционной системы!

• Единая коммерческая политика – торговые и кредитные условия от производителя к дистрибьюторам.

• Единые ТУ от всех дистрибьюторов к их заказчикам.

• Совместное бизнес-планирование, инвестиции за счет дистрибьюторов.

• Полное отсутствие противоречий в системе – отсутствие внутренней конкуренции.

Нужно ли производителю заниматься развитием дистрибьюторской сети?

Оценка и развитие дистрибьюторов

• Функциональное развитие – развитость инфраструктуры – уровень развития функциональных служб.

• Лояльность – мотивация на развитие совместного бизнеса.

Функциональное развитие – продажи

• Есть ли прямые продажи в розницу через торговых представителей?

• Доля оптовых продаж менее 50 % общего оборота?

• Количество активных клиентов по вашей категории (закупающих продукцию минимум раз в месяц) более 75 % общего количества заказчиков на территории?

• Количество розничных точек, обслуживаемых напрямую, больше 50 % общего числа розничных точек на территории?

Функциональное развитие – логистика

• Склад в собственности?

• Есть ли собственный транспорт для доставки заказов?

• Все ли заказы доставляются на следующий день после взятия заявки?

• Есть ли система отчетности по удовлетворению спроса (отслеживаются ли потерянные продажи, когда заказ больше, чем реальная отгрузка)?

Функциональное развитие – финансы

• Есть ли в организации финансовая служба (не бухгалтерия!), занимающаяся финансовым анализом и планированием (возможные должности: финансовый директор, финансовый аналитик, финансовый контролер)?

• Используется ли в организации система бюджетирования?

• Существует ли единая система скидок и кредитных условий для всех клиентов?

• Есть ли у организации возможность привлечения достаточно больших инвестиций (выше 100 тысяч долларов)?

Функциональное развитие – управление персоналом

• Есть ли в организации отдел по работе с персоналом?

• Есть ли прописанные инструкции для всех должностей?

• Проводятся ли регулярно сессии аттестации персонала?

• Готова ли организация платить конкурентоспособную зарплату с целью удержания хороших специалистов (можно косвенно определить, сравнивая уровни текучки кадров)?

Функциональное развитие – информационные технологии

• Есть ли IT-менеджер или IT-аутсорсинг?

• Используется ли лицензионная компьютерная система управленческого учета (например, 1С)?

• Обеспечивается ли информационная безопасность – доступ к компьютерам, антивирус, информационная политика по безопасности и прочее?

• Существует ли регулярная архивация ключевых баз данных?

Лояльность

Заинтересована ли организация в долгосрочном сотрудничестве?

Готова ли организация к инвестированию в развитие совместного бизнеса?

Готова ли организация инвестировать в проекты с долгосрочным периодом окупаемости (более двух лет)?

Будет ли организация открыто предоставлять данные по своим операционным затратам?

Предоставляет ли организация полную информацию по своим продажам – каким клиентам и по какой цене продан товар?

Соблюдает ли (готова ли к соблюдению) торговой политики (территории, ценовой модели)?

Рекомендации

I – инвестиция.

II – фокус, совместное бизнес-планирование и вывод конкурентов.

III – балласт.

IV – дополнительные проекты, повышение прибыльности, обучение «продвинутым» технологиям.

Приложение 2 Новая система коммуникации

Раньше «поля» получали сухое письмо о том, что такой-то товар поступил в продажу, а в 2004 году мы разработали такое вот инициативное письмо, которое отправляли каждый месяц или два. Более четкого и структурированного подхода к тому, что мы запускаем, какая есть поддержка, каковы цели и все остальное, сложно было представить. Думаю, во многом неотлаженный процесс коммуникации «с полями» приводит к неразберихе и непониманию. Это же наглядный пример того, как можно этого избежать.

Структура письма выглядела так:

Бренд / торговая марка

• Главные новости: что происходит – запуск нового продукта, расширение линейки, перезапуск продукта.

• Описание новых позиций.

• Цели по доле рынка и дистрибуции.

• Цель по долям рынка (стоимость).

• Цель по взвешенной дистрибуции.

• Цели по ценообразованию.

• Цели по объему по всем продуктам.

• Цели по выкладке по всем продуктам: описание того, как и где должен стоять продукт,