Алън Пийз, Алън Гарнър
Езикът на тялото
Как да разчитаме мислите на другите по техните жестове
Въведение
Само в рамките на една седмица вие вероятно имате много повече възможности да установявате личен контакт с непознати и с ваши съседи, с приятели и роднини, с децата и с колегите си, отколкото през средновековието предците ви са имали за цял живот. Въпреки това, уменията ви за междуличностно общуване са почти такива, каквито са били и техните — буквално никакви.
Докато сте били малки, родителите ви и другите възрастни хора край вас са ви учили да четете, да пишете, да събирате и изваждате. Когато сте грешили, те са ви поправяли и така вие все повече сте овладявали и сте усъвършенствали тези си умения. Но не така стоят нещата с уменията ви за общуване и за водене на разговор. Възрастните са ви учили да произнасяте правилно думите и да ги съчетавате в изречения, но никой никога не ви е казвал как да общувате ефективно с другите хора. Когато сте допускали грешка, никой не ви е поправял и не ви е показвал как да подобрите начина си на общуване — или поне да ви каже, че трябва да го подобрите. Но в резултат на този пропуск, макар ежедневно да срещате и да се запознавате с много хора, вие не им вдъхвате онези топли чувства, които бихте могли да им вдъхнете, и те често се отдръпват от вас и си търсят друга компания. А в света на бизнеса вашите съдружници, колеги или клиенти предпочитат да поддържат делови взаимоотношения и да работят не с вас, а с някой друг човек, с когото се чувстват по-удобно и по- непринудено.
Това положение на нещата нито е рядко срещано, нито е чак толкова необичайно. Всъщност то се възприема дори като напълно нормално. Според резултатите от редица проучвания в областта на общуването и на психологията през целия си живот повечето хора продължават да допускат едни и същи простички грешки — същите, които са правили още като деца. Наистина малцина от нас са толкова добри, колкото всички ние бихме могли и би трябвало да бъдем при установяването на контакт с околните, при превръщането на безличните познанства в близки приятелства или при вдъхването на топлота и жизненост в дълговременните ни интимни връзки.
В резултат на редица проучвания са определени онези няколко умения, които са жизненоважни за постигане на успешно междуличностно общуване, но малцина от нас са успели да ги усвоят и да ги развият напълно. И още нещо, доказано е, че тези умения могат да бъдат усвоени за относително кратък период от време. За жалост, резултатите от научните проучвания обикновено се появяват главно в академичните издания, а броят на учителите, които могат да ви запознаят с цялостната система от умения за общуване, е наистина крайно ограничен.
Тази книга обединява два образователни курса, предназначени да запълнят съществуващата пропаст в общуването между хората и да ви запознаят по един интересен, целенасочен и простичък начин с уменията за водене на разговор.
В Австралия Алън Пийз развива своя курс на тема „Техники и стратегии при междуличностните срещи“, за да обучава хората как да използват в деловия си живот уменията за словесно и несловесно общуване, така че да успяват да убеждават другите, успешно да продават, да водят преговори и да се представят на различни интервюта.
За първата част „Езикът на тялото“ Алън Пийз казва: „Когато по време на един семинар през 1971 година за пръв път чух да се говори за «език на тялото», това толкова силно ме заинтригува, че пожелах да науча колкото се може повече по темата. Лекторът ни разказа за някои от изследванията, проведени от професор Рей Бърдуистъл от Луизвилския университет, чиито резултати недвусмислено доказвали, че по-голямата част от междуличностното общуване се осъществява много повече посредством жестове, пози, разположение в пространството и спазване на различни отстояния между събеседниците, отколкото посредством който и да било друг начин.
Силно заинтригуван, започнах да търся повече информация относно езика на тялото. Скоро открих, че такава почти липсва. В библиотеките и в университетите се пазеха публикациите за различните изследвания, проведени в тази област, но повечето сведения в тях се състояха предимно от тясно специализирани суховати данни и теоритични предположения, събирани по доста компилативен начин от хора, които явно имаха малък или напълно им липсваше практически опит в междуличностното общуване с други човешки същества. С това съвсем не искам да кажа, че техните трудове са без значение, а просто че в по-голямата си част те са прекалено технични и не можеха да бъдат от полза в практическата ежедневна работа на един продавач като мен, който си изкарва насъщния посредством общуване с хората.
При написването на тази книга използвах същината от резултатите на проучванията, проведени от водещите изследователи на поведението, като ги съчетах с подобни изследвания, осъществени от хора с други професии — в сферата на социологията, антропологията, зоологията, образованието, психиатрията, семейната консултация, професионалното водене на преговори и продажбите. В книгата ще откриете и доста напътствия в стила на «как да…», извлечени от безкрайно многото видео- и филмов материал, заснет от мен самия, а също и от други хора, в Австралия, но и отвъд океана, както и някои от личните ми преживявания и срещи с хилядите хора, които съм интервюирал, привличал за съвместна работа, обучавал, ръководил и на които съм продавал през последните петнайсет години.
Тази книга в никакъв случай не претендира да бъде последната дума в областта на науката за езика на тялото, нито пък съдържа някакви вълшебни формули за успех, подобни на онези, които ви обещават някои книги по книжарниците. Нейната цел е да помогне на читателя да се научи да осъзнава по-ясно собствените си несловесни знаци и сигнали, а също и да покаже как именно хората общуват помежду си посредством езика на тялото.
В книгата различните съставки на езика на тялото и на жестовете са представени и разгледани поотделно, въпреки че в действителност само съвсем малко от тях се правят и проявяват изолирано от останалите. Същевременно съм се постарал да избегна прекаленото опростяване на разглеждания материал, тъй като несловесното общуване е сложен процес, който включва хора, думи, тон на гласа и движения на тялото.
Първоначално тази книга бе замислена като практически наръчник за хора, заети в сферата на продажбите — търговски представители, продавачи, мениджъри по продажбите и ръководители на такива звена, но през десетте години, които отнеха необходимите за написването й проучвания, тя се разрасна така, че всеки човек — независимо от призванието, професията и мястото му в обществото — може да я използва, за да разбере по-добре най-сложното явление в живота — личното общуване очи в очи с друго човешко същество.“
Алън Гарнър е разработил и провежда своя курс на тема „Разговорният език: практическо обучение за постигане на по-голям успех в социалната сфера“ в Северна Америка, където вече има изградена цяла мрежа от висококвалифицирани инструктори, които обучават десетки хиляди хора в Съединените щати.
След задълбочено обмисляне и обсъждане двата курса бяха обединени и представени под формата на книга. Но един практически курс се провежда обикновено в продължение на няколко дена или на няколко седмици, което дава на участниците възможност да тренират новоусвоените умения и постепенно да ги вписват в ежедневния си живот, докато книгата може да бъде захвърлена или забравена. По същия начин, както например прочитането на някоя книга с практически съвети за скиори няма да ви направи на часа по-добър скиор, или както прочитането на някоя книга за бодибилдинг няма автоматично да подобри мускулната ви маса и тонус, така и само прочитането на тази книга няма да допринесе особено много за усъвършенстването на уменията ви за водене на разговор. За да постигнете успех в тази насока, трябва да й посветите повече време и внимание, да вникнете по-задълбочено в нея, а също и да положите доста усилия, като тренирате упорито и неотклонно уменията си за общуване. Ето защо ви предлагаме да прочитате не повече от една глава наведнъж и щом се запознаете с някое умение — веднага да започнете да го използвате в живота си.
Ние самите писахме с удоволствие тази книга и сме убедени, че и вие също ще бъдете въодушевени от видимите подобрения, които ще забележите да настъпват в ежедневния ви живот с постепенното подобряване на уменията ви да общувате ефективно с другите хора.
Първа глава
Какво представлява езикът на тялото и как да се научим да го разбираме
С наближаване края на XX век станахме свидетели на появата на един нов тип учен в сферата на общуването — нека го наречем несловесник. Също както любителят на птиците изпитва удоволствие да наблюдава пернатите и тяхното поведение, така и ученият несловесник изпитва удоволствие да наблюдава несло-весните знаци и сигнали на човешките същества. Той ги наблюдава в обществото, по плажовете, от телевизията, в служебна обстановка и изобщо навсякъде, където хората общуват помежду си. Той е студент, изучаващ науката на поведението, който иска да узнае колкото е възможно повече за действията на своите ближни — другите човешки същества, така че в крайна сметка да научи повече и за самия себе си, а също и за това, как може да подобри взаимоотношенията си с останалите хора.
Изглежда почти невероятно, но е факт, че въпреки милионите години еволюция на човешкия вид, несловесните аспекти на общуването между неговите представители започват да се изучават за първи път малко по-активно едва след 1960 година, а обществото като цяло узнава за тяхното съществуване едва след като Джулиус фаст публикува през 1970 година една неголяма книга, посветена на езика на тялото. В нея той прави кратък преглед на дотогавашната работа на изследователите на поведението, свързана с несловесното общуване. Но трябва да кажем, че дори днес повечето хора изобщо не подозират за съществуването на такова нещо като език на тялото, а още по-малко да им е известно огромното значение, което този език има в живота им.
Чарли Чаплин и многото други изпълнители от ерата на нямото кино са пионерите в съзнателното изучаване на уменията за несловесно междуличностно общуване, а по онова време това е било единственото възможно изразно средство за общуване между филмовите герои. В годините на нямото кино всеки актьор е бил определян като добър или лош в зависимост от това, доколко е умеел да общува ефективно посредством използването на жестове, мимика и други сигнали и пози на тялото. Когато настъпила ерата на говорещото кино, където се обръщало по-малко внимание на несловесните аспекти на актьорската игра, заедно с нарастването на неговата популярност мнозина изпълнители от немите филми трябвало да се оттеглят от екрана и потънали в забвение, а на тяхно място изгрели нови звезди, които притежавали по-добре развити умения за словесно общуване.
Що се отнася до техническото изследване на езика на тялото, вероятно най-значимият труд в тази област, появил се преди XX век, е „Изразяването на емоциите при човека и животните“ от Чарлз Дарвин, публикуван в 1872 година. Този труд на Дарвин полага началото на съвременните изследвания на мимическите изражения и на езика на тялото, като много от идеите и наблюденията на автора впоследствие биват потвърдени от редица изследователи по целия свят. Оттогава до ден днешен учените са забелязали и регистрирали почти един милион несловесни знаци и сигнали. Албърт Михръбиън открива, че цялостното послание, предавано при общуването, е съставено от около 7% словесна част (само думи), 38% гласова част (включително тон на гласа, интонационни модулации и други звуци) и 55% несловесна част (мимика, жестове и пози). Професор Бърдуистъл също прави подобни изчисления относно количеството несловесни знаци и сигнали, разменяни при общуването между човешките същества. Той изчислява, че средностатистическият човек
