то, что лишь семь процентов информации, передаваемой нами собеседнику, мы формулируем словами. Остальные же девяносто три приходятся на язык невербальный — позу, жесты, дыхание, движение глаз, цвет кожи, скорость речи, её ритм, мелодику и звучность. На стадии калибровки я пытаюсь снять достаточно информации, чтобы сделать хотя бы предварительные заключения о том, что собеседник на самом деле думает и чувствует. Ведь мы не говорим того, что думаем, во всяком случае не говорим всего, что думаем. И чем больше нюансов я в состоянии уловить, тем легче мне понять, в каком состоянии пребывает собеседник и что у него на уме, а это, конечно, даёт мне преимущество.
Я могу, к примеру, воспользоваться раппортом. То есть посеять в душе собеседника чувство, что мы люди близкие, свои в доску; для чего надо «отзеркаливать», проще говоря, обезьянничать его жесты, телодвижения, имитировать тембр его речи и так далее. Иной раз гораздо практичнее не подстройка, а разрыв, он же — установление дистанции. Это изящный и светский способ отвергнуть человека, ибо почти наверняка собеседник заметит и запомнит не то, что чувствовал себя не в своей тарелке, а исключительно ваши реплики, которые могут быть изысканно учтивы.
НЛП никакой не фокус-покус. Большинство людей пользуется такими приёмчиками изо дня в день, но лишь некоторые систематизировали их и целенаправленно взяли на вооружение. Конкретно для меня это незаменимое подспорье, потому что социально я недоразвит и людей по большому счёту боюсь. Хотя этого никто не замечает. Два моих интенсива по НЛП (я подумываю пройти третий, как только будет время) окупились сторицей и более того. Говоря без затей, я кое-как навострился читать людей, особенно клиентов, которым я намерен что-то продать.
Хотя от промашек никто не застрахован. Есть проходимцы, паразитирующие на дизайнерах, — они выпытывают у тебя идеи, потом откупаются нищенским гонораром, а чертежей не отдают и сами делают всё по ним. Я думаю, теперь я сумел бы раскусить таких, но как знать.
Нечто в облике Карла-Йоргена Йэвера говорит мне, что из него выйдет неплохой заказчик. Ему под сорок, у него лицо красноватого оттенка, голова в форме яйца, короткий ёжик начавших седеть волос. Морщинки под голубыми глазами свидетельствуют, что он любит посмеяться. Главное его украшение — рот, широкий и чувственный. Я никак не могу определить, чем Йэвер зарабатывает на жизнь, а спрашивать не хочу. Но когда он берёт меню, обшлаг левого рукава задирается, и я успеваю заметить часы. Patek Philippe. Воистину, Господь неистощим на милости.
— Я правильно понял, ты собираешься жить там один? — уточняю я, когда мы, покончив с нашими салатами из руколы с виноградными помидорами и копчёной утиной грудкой, который он присоветовал на правах завсегдатая, заказываем два двойных эспрессо. Он был не прочь ещё по бокалу красного вина, но я отказался.
Он заливается хохотом.
— Ну, надеюсь, не до скончания века! Хотя в анамнезе, как говорят, эмоциональная катастрофа. Когда я покупал дом и думал в него переселяться, у меня была одна женщина. А потом исчезла. Вполне обычная история, но я переживал её ужас как тяжело.
— Понятно, — произношу я сочувственно, мысленно костеря эту дуру, упустившую шанс, безусловно случайный и неповторимый, жить в доме Корсму.
— Сначала я думал бросить всё к ляду, продать дом и уехать за границу. Как бы отсечь прошлое. Но потом прикинул, что получается форменное бегство, а я чего-то не знаю, к лицу ли мне это. Так и скатиться можно. И я сказал: ну и чёрт с ней, сделаю дом на свой вкус и стану в нём жить. Может, она увидит, какой он классный, и вернётся. — Йэвер кривит рот. — Да и потом, есть другие.
— Это точно. Особенно в Осло! — Посмеиваясь, я начинаю прикидывать. Получается тысяч шестьдесят. Одиноких образованных миловидных женщин от двадцати пяти до тридцати пяти, которые не отказались бы заиметь мужа с часами Patek Philippe, большими деньгами, неброской, но симпатичной внешностью и виллой, отделанной дизайнером.
— На самом деле дома у меня никогда не было. Я вечно в разъездах, поэтому снимаю жильё с обстановкой. И теперь мне важно довести этот проект с домом до ума, а уж одному жить, вдвоём — не суть.
— Солидный крепкий тыл, — киваю я понимающе.
— Именно. А Том Эрик Сандосен тебя нахваливал. Потом я прочитал то интервью в «Дизайн-форуме». Мне показалось, у нас похожие вкусы.
Он улыбается и чуть краснеет, как если б он предал огласке, что мы оба извращенцы со схожими маниями.
— Как ты считаешь, что именно я должен сделать?
Он машет официантке, отдаёт ей пластиковый прямоугольник. Потом залпом добивает вино, серьёзнеет и впивается взглядом мне в глаза.
— Все.
— Все-то все, — говорю я так, будто получаю такие заказы в неделю раз. — Но это работа на месяцы.
— У меня прорва времени. Может, подскочим поглядим на дом? Ты на машине?
Нет. Я приехал на трамвае.
Машина не то слово. Карл-Йорген Йэвер передвигается на танке. Под названием «хаммер». Это, условно говоря, гражданская версия новейшего американского джипа, бенефициант телерепортажей об операции «Буря в пустыне», занимающий в ширину два места на парковке. Он стоит в гараже под Концертным залом и напоминает об экспансии милитаризма. Машина знаковая, «трактор» финансовых олигархов девяностых, в Осло редкость. Салон просторный, удобный, с хорошими кожаными сиденьями. Мы на три головы выше всех остальных на дороге.
В пути он желает говорить только обо мне. Спрашивает об образовании, квалификации, пристрастиях в дизайне и прочее. Потом — о цене. Не во что встанет весь ремонт, это пока сказать невозможно, но — сколько стоит моя работа? Правильная постановка вопроса.
— Нет, я беру не почасовую плату. Во-первых, ты никогда не сможешь это проконтролировать, во-вторых, я не люблю работать с секундомером в руке. К тому же тебе важен не процесс, а результат.
— Ну и как же ты считаешь?
— Пятнадцать процентов от общей суммы.
— Общей? Включая материалы, рабочих, технику и прочее?
— Именно так. Но не забывай, что у меня скидки, которых тебе ни за что не дадут. На круг получается немногим дороже, чем если б ты сам ходил по магазинам и всё покупал. К тому же твоё время, я думаю, тоже недёшево стоит.
— Логично, — отзывается он и бестрепетно выворачивает свой танк на подъём на Сёркедалсвейен. Только у меня на глазах этот человек выпил два стакана вина. Что превышает допустимый промилле. Хотя жизнью он вряд ли рискует. «Хаммер» расплющит бронированный «мерседес», как бумажную фигурку. У «хаммера» противоударный кузов. Он спроектирован, чтобы его скидывали с парашютом с транспортного самолёта «Геркулес».
— И так у вас все работают?
— Все, кого я знаю, — говорю я.
— То есть чем дороже выдумки, тем больше твой навар. А кто контролирует уровень расходов?
— Ты конечно. Я готовлю тебе ориентировочную смету и первые наброски. Потом мы работаем над ними, обсуждаем, пока не приходим к окончательному решению. Тогда я делаю полные расчёты и через пару дней представляю их тебе. Сильнее всего колеблется зарплата рабочих, сейчас они в цене. Но погрешность в моих расчётах процентов пять, не больше. Причём она колеблется в обе стороны.
— Ты шутишь? Что, может получиться дешевле, чем договаривались? Чего-то я такого не слышал!
— Нет, в самом деле. Самое важное — чтобы мы были постоянно в контакте, чтобы ты мог найти время встретиться со мной и посмотреть, как что идёт. Обычно заказчики по ходу работ вносят кучу изменений. Самых разных.
И даже влюбляются, додумываю я про себя. В том числе в женщин, помешанных на тканях. Такое случается даже с обладателями «хаммеров», не замеченными, готов поклясться, в приверженности к занавескам в цветочек.
— Это вопрос, — отзывается он. — У меня зимой сплошь поездки за границу. У тебя электронная почта есть?
— Нет.
— Заведи. Так проще всего. И я буду за несколько дней сообщать о своём приезде, чтобы мы могли встретиться.
Что-то не тянет его рассказать, чем он занимается.
— Приехали, — говорит он, съезжая на дорожку, на вид узкую для нашего авто.
Дом скрыт от дороги высокими деревьями. Когда они голые, я их не различаю по названиям.
Это не шедевр, сделавший Корсму имя, не Вилла Бенжамин и не Вилла Стенерсен, но в доме есть красота и интрига. Снаружи он кажется вполне ухоженным: стены оштукатурены и рамы покрашены лет пятнадцать назад, не больше. Дом невелик, правильных пропорций — квадрат. Крыша плоская. Игриво разнесенные окна. Миниатюрный элегантный навес над входной дверью. Вот она в ужасном состоянии.
— Будешь менять? — спрашиваю я, пока он возится с замками. Их два.
— Буду, — кивает он.
Оказавшись внутри, я вижу, что прежние жильцы относились к творению Арне Корсму без должного пиетета. В доме смердит старостью и смертью. В прихожей жуткое красное виниловое покрытие. Ободранные обои. На кухне тоже винил, хотя сам гарнитур кажется первозданным. Вот бы воссоздать его! Правда, шкафчики убитые. И пожелтевшие от старости.
— Хозяйка умерла, — объясняет Йэвер. — Ей было уже за девяносто. Когда я впервые попал сюда, дом произвёл на меня тягостное впечатление. Но мне кажется, у него есть потенциал.
Тут он абсолютно прав. Я влюбляюсь в дом, едва перешагнув порог гостиной. Она элегантная, просторная и светлая. Даже серый декабрьский свет играет в ней, благодаря панорамному окну, выходящему на террасу, обращённую к саду за домом. Мебель, слава богу, вывезли. Боюсь и думать, чем здесь всё было заставлено. Направо небольшая комната, задуманная как кабинет, но служившая спальней старухе с тех пор, как лестница наверх стала для неё неодолимой. Первым делом, прикидываю я, надо будет соединить эту клетушку с гостиной. Да, пожалуй, и с кухней. Получится лофт на нью-йоркский манер, только санузел надо обособить. Ни одной несущей стены нет? Нет. Да здравствует функционализм!
Мы обходим второй этаж. Там уже полное запустение и разруха. Но я этого не замечаю и не чувствую. Я вижу, каким дом станет, и первым делом мне хочется прибить этого Йэвера и завладеть домом. Ему досталась жемчужина.
— Забодай меня лягушка, сколько времени уходит у старушек в этой стране на переход в лучший мир, — весело ляпает Йэвер.
— А ты знаешь, что, если зимой много снега и скользко, это видно по рынку недвижимости? Они пачками ломают шейки бедра и отправляются в дома престарелых. Во что дом тебе обошёлся?
— Стыдно сказать, — отвечает он, смущённо улыбаясь. Оказывается, мне импонирует привычка Карла-Йоргена Йэвера смущаться, она весьма
