Моя первая книга из серии 'Богатый папа' — 'Богатый папа, бедный папа' — находилась в списке бестселлеров престижной австралийской газеты 'Sidney Morning Herald' более двух лет. В Соединенных Штатах она держалась в списке бестселлеров 'The Wall Street Journal' почти девять месяцев, а в сентябре 1999 года попала в список бестселлеров 'The New York Times'. Когда другие авторы спрашивают меня, в чем секрет того, как я попал в эти списки, я просто повторяю слова из книги 'Богатый папа, бедный папа': 'Я пишу не лучше всех. Я лучше всех продаюсь'. И добавляю при этом, что меня дважды отчисляли из школы, потому что я не мог писать, и что я ни разу не поцеловал девочку в школе, потому что был слишком застенчивым. А в конце говорю то, что однажды сказал мне мой богатый папа: 'Неудачники находят свои сильные стороны и всю свою жизнь стараются сделать их еще сильнее, часто при этом игнорируя свои слабые стороны, пока в один прекрасный день их уже невозможно будет больше игнорировать. А преуспевающие люди находят свои слабые стороны и превращают их в сильные'.
Часто внешний вид человека говорит значительно больше, чем слова. Порой люди, которые приходят ко мне со своим бизнес-планом или просят вложить деньги, похожи на мышей, которых пожевал кот. И каким бы хорошим не был при этом их план, их внешний вид служит тормозящим фактором. Считается, что при выступлении перед публикой на внешний вид приходится 55 % убеждающей силы, на тон голоса — 35 %, а на слова — 10 %. Если вы помните президента Джона Кеннеди, все 100 % работали на него, и это давало ему очень мощную убеждающую силу. Хотя не все из нас столь же физически привлекательны, каким был он, все мы можем постараться быть как можно лучше одетыми и ухоженными, чтобы наши мысли звучали более убедительно.
Недавно одна телевизионная программа провела исследование, отправив устраиваться на одни и те же рабочие места внешне очень привлекательных и непривлекательных претендентов с абсолютно одинаковыми анкетами. Было очень интересно наблюдать, что привлекательные претенденты получили больше предложений, чем непривлекательные.
Мой друг входит в совет директоров банка. Он как-то сказал мне, что нового президента они назначили за его внешний вид — он выглядит, как президент. Когда я спросил о его квалификации, мой друг только махнул рукой: 'Его вид — его квалификация. У него вид, как у президента банка, и говорит он, как президент банка. Вести дела будет совет директоров. Пусть он просто привлекает новых клиентов'. Я привожу этот пример для тех, кто говорит: 'Да ну, моя внешность роли не играет'. В мире бизнеса внешность — мощный фактор убеждения. Повторяя старое клише, 'у вас есть только один шанс произвести первое впечатление'.
Обучая нас общению, богатый папа требовал, чтобы мы с Майком знали разницу между понятиями «продажи» и «маркетинг». Он говорил: 'Люди делают большую ошибку, когда, говоря об общении, они произносят «продажи и маркетинг». Поэтому они страдают от низкого уровня продаж или плохого контакта с персоналом и инвесторами'. Богатый папа продолжил свои объяснения, сказав, что правильно говорить так:
Он добавлял при этом: 'Основная хитрость в деле общения — это знать, что на самом деле это «продажи над маркетингом», а не «продажи и маркетинг». Если у бизнеса сильный и убедительный маркетинг, то продажи пойдут легко. Если у бизнеса слабый маркетинг, компании придется потратить много времени, сил и денег, чтобы осуществлять продажи'.
Он также говорил Майку и мне: 'Когда вы научитесь про-. давать, вам надо будет научиться маркетингу. Часто владелец бизнеса в С силен в продажах, но, чтобы быть преуспевающим владельцем бизнеса в квадранте Б, надо быть сильным и в продажах, и в маркетинге'.
После чего он нарисовал следующую диаграмму:
Затем он сказал: 'Продажи — это то, что ты делаешь лично, один на один. Маркетинг — это продажи, осуществляемые через систему'. Большинство бизнесменов квадранта С очень хороши в продажах один на один. Чтобы совершить переход в квадрант Б, им надо научиться продавать через систему, что и является маркетингом'.
Итак, общение — это область, стоящая того, чтобы изучать ее всю жизнь, потому что общение — это больше чем просто говорить, писать, одеваться и демонстрировать. Как сказал мне богатый папа, 'если ты говоришь, то это еще не значит, что тебя кто-то слушает'. Когда люди спрашивают меня, с чего начать строить мощный фундамент умения общаться, я советую им начать с двух фундаментальных навыков — продаж один на один и выступления перед аудиторией.
Хорошее первое впечатление часто имеет решающее значение. Ваши усилия, направленные на маркетинг и продажи, часто будут являться первым впечатлением, которое ваш бизнес будет оказывать на потенциальных клиентов. Каждый раз, когда вы будете говорить, ваша увлеченность своим делом и ваш внешний вид будут производить впечатление на аудиторию. Важны также все опубликованные и напечатанные материалы, выпускаемые и распространяемые вами. Это — лицо вашего бизнеса.
Как упомянул Роберт, маркетинг — это продажи через систему. Вы должны быть уверены, что знаете свою аудиторию и что выбранное средство маркетинга подходит для нее. Осуществляя маркетинг или продажи, всегда включайте следующие три компонента: определите потребность, предложите решение, а на вопрос клиента: 'Зачем мне это?' — отвечайте специальным предложением. Также бывает полезно создать у клиента ощущение безотлагательности, требующей от него немедленной реакции. Внешнее общение играет в бизнесе огромную роль, но внутреннее также жизненно важно. Вот некоторые примеры:
Внешнее общение:
• продажи;
• маркетинг;
• работа с клиентами;
• общение с инвесторами;
• связи с общественностью.
Внутреннее общение:
• делить победы и успехи со всей командой;
• регулярные совещания с сотрудниками;
• регулярные контакты с консультантами;
• политика в области человеческих ресурсов.
Одна из мощнейших форм общения, которая оказывает воздействие на бизнес и на которую вы мало можете влиять, — это информация, идущая от ваших существующих клиентов к вашим потенциальным клиентам. В 'CASHFLOW Technologies, Inc.' мы относим большую часть наших успехов за счет того, что наши клиенты говорят о нас другим людям. В этой рекламе 'из уст в уста' заключена великая сила. Она может очень быстро принести компании успех или неудачу. По этой причине работа с клиентами — жизненно важная функция для каждой компании.
Когда вы покупаете франшизу или начинаете заниматься сетевым маркетингом, системы общения часто предоставляются вам в уже готовом виде. Кроме того, их средства общения уже апробированы другими работавшими по франшизе или членами маркетинговой сети. Поэтому у вас есть огромное преимущество перед теми, кто старается самостоятельно разработать свои материалы. Эти люди не знают, будут ли они успешными, пока не опробуют их и не оценят полученный эффект.
Как отмечает Роберт, способность говорить имеет решающее значение для построения успешного
