Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

оценить проекты с точки зрения их ценности для бизнеса и прибыли и описать их, используя общедоступные термины и понятия. Замечу, кстати, что наиболее прибыльные компании затрачивают гораздо больше средств на НИ категорий 5 и 4, чем категории 1, по сравнению со своими менее удачливыми конкурентами. Они также затрачивают больше на НИ категории 3, чем конкуренты. Худшие или посредственные компании делают все наоборот.

Вот еще несколько советов, которые помогут вам оценить НИ с точки зрения их ценности для получения прибыли.

– Кто чаще получает вознаграждение (или поощряется руководством, или отмечается во внутрифирменных циркулярах и т. д.): исследователь, который добился прорыва в науке (но не коммерциализируемого), или тот, чье рационализаторское предложение позволило сократить производственные затраты на полцента на единицу продукции? Как правило, первый. А должно быть наоборот.

– Насколько успешно в вашей компании происходит внутрифирменный обмен технологиями и освоение новшеств, разработанных подразделениями НИ различных отделений вашей фирмы? Как правило, специалисты по НИ неохотно заимствуют новые технологии у своих коллег из смежного отделения: для ученых главное – разработать что-либо самостоятельно. Установите в своей компании систему обмена и заимствования новшеств между бизнесом А и бизнесом Б, между вашим предприятием в Алабаме и вашим же предприятием в Барселоне. И тогда, возможно, вы увидите, что штат подразделения НИ можно вдвое сократить.

– Какова идеология (философия) вашей фирмы в области НИ: создавать передовую технологию или ресурсосберегающее производство, ориентированное на потребителя, то есть увеличивающее прибыль? Упор должен быть сделан на последнее, именно это должно быть приоритетом для всей организации. Ученые и исследователи сами по себе не ориентированы на прибыль и коммерческий успех в силу специфики своей подготовки и деятельности. До тех пор пока вы не проявите личного интереса к повышению отдачи от НИ на каждый вложенный доллар, вы будете нести колоссальные финансовые потери.

В то же время в отличие от других в подразделении НИ вы не встретите такого сильного сопротивления вашим планам и решениям. Интеллектуалы, как правило, люди чрезвычайно восприимчивые, дружелюбно настроенные к новым идеям. Всякий раз, когда мне приходилось работать с научными организациями, ученые мужи буквально на лету схватывали основу философии бизнеса – максимизацию прибыли – и с легкостью перестраивали свою деятельность, направляя ее в нужное русло. Ученые, как правило, конструктивно настроены по отношению к новшествам и изменениям, кроме того, они почти всегда покладисты: все, что им нужно, – хорошее руководство.

Шаг 32. Повседневные траты

В каждом офисе существует множество дорогостоящих предметов повседневного пользования, которые представляют значительный потенциал для экономии и, следовательно, для прибыли. Сокращая подобные траты, вы тем самым даете понять всем служащим, что курс на ресурсосбережение и экономию – это всерьез и надолго. Я бы порекомендовал обратить внимание на следующее.

Поездки первым классом. Наложите запрет на поездки первым классом для всех сотрудников, включая себя. В течение десяти лет я разъезжал первым классом и получал от этого большое удовольствие. Распорядившись, чтобы сотрудники моей фирмы пользовались эконом-классом, я тоже стал ездить эконом-классом и в течение нескольких месяцев привык к этому. Путешествие эконом-классом вовсе не мешает работать, если вы настроены на работу. Всегда можно найти пару свободных мест, чтобы расположиться поудобнее, особенно если вы проявите вежливость и такт в общении со служащими авиакомпании и не постесняетесь попросить то, что вам нужно. Теперь, сидя в салоне эконом-класса, я чувствую, что все идет как надо, потому что я последователен в своих действиях, выполняя собственное решение. Мне не нужно много места и много еды во время полета. Каким бы важным я ни был, гораздо больше меня согревает сознание того, что я управляю первоклассной высокоприбыльной компанией.

Прочие поездки. Для начала убедитесь, что служащему необходимо ехать туда, куда он собрался. Многие любят просто проветриться.

Счета (отчеты о расходах). Кто-то, желательно вы, должен периодически просматривать все отчеты служащих о расходах. Если вы не успеваете заниматься этим постоянно, используйте метод выборочной проверки, не уточняя, что вы делаете это нерегулярно. Пусть служащие пребывают в уверенности, что все отчеты просматриваются вами лично. Если вы обнаружите, что кто-то из сотрудников необоснованно включил в отчет что-либо дорогостоящее, сообщите ему, что обнаружили его проступок и прощаете его, но, если это повторится впредь, он не будет прощен. Отчеты о расходах этого сотрудника будут безупречными как минимум в последующие год- два.

Мебель для офиса. Отмените все расходы на мебель для вашего офиса. В нынешние времена всегда найдется офис, откуда можно взять письменный стол, кресло или книжный шкаф. Когда вы даете сотрудникам хозяйственного подразделения карт-бланш, они стремятся купить новую мебель. Попросите их подойти к проблеме конструктивно, и они всегда смогут найти лишнюю мебель, которую можно использовать. Если все же необходимо приобрести что-либо новое, это требование непременно до вас дойдет независимо от того, заморожены закупки мебели или нет. Наложите запрет на новые закупки, делая необходимые исключения. Должно быть так, и только так.

Оргтехника. Ранее мы уже останавливались на этом вопросе. Я еще не видел ни одной компании, расходы которой на названную статью нельзя было бы безболезненно сократить на 40 процентов. Сделайте это, и ваши сотрудники с легкостью приспособятся к новым условиям. (Кстати, в некоторых компаниях ответственный за административно-хозяйственное обеспечение составляет требование на закупку оргтехники на основе инвентарной описи. Никогда не допускайте этого! Как вы думаете, в чем он больше заинтересован: составить список покороче или, наоборот, как можно длиннее?)

Копировальная техника. Действительно ли вам необходимо иметь в офисе столько копировальной техники? Не может ли служащий сделать несколько шагов, чтобы подойти к тому аппарату, который стоит в соседней комнате? (Может быть, тогда он станет копировать только то, что действительно нужно?) Советую отменить закупки новой копировальной техники и не обновлять ту, что есть.

Контракты на гарантийное обслуживание и ремонт офисной техники. Советую не подписывать или не возобновлять подобные контракты. Знаете ли вы, из чего складывается стоимость такого контракта? Поставщик техники включает туда стоимость всех деталей, которые могут понадобиться в течение контрактного периода, расценки на устранение наиболее вероятных неполадок, а также весьма значительную страховую сумму (то есть вы страхуете себя от риска возможных поломок в будущем, причем неизвестно, будет ли тогда стоимость ремонта больше или меньше той, что заложена в контракте). Однако ремонт офисной техники не такая уж дорогостоящая вещь, чтобы страховаться от подобного риска. Ваш бизнес связан с гораздо более серьезным риском, вы рискуете гораздо более крупными суммами, которые ничем не застрахованы. Общее правило таково: страхование необходимо только от крупных рисков, от ситуаций, которые могут угрожать всему делу и способны стать разрушительными для него. На остальное не стоит расходовать деньги фирмы, лучше положить их на банковский счет.

Подписка на периодические издания. Подписка на многочисленные и неизвестно кому нужные издания стала нормой практически для каждой компании. Ну полно, так ли вам нужны все номера T e Wall Street Journal? Неужели библиотеке вашей фирмы настолько необходимы все эти периодические и информационные издания? По моим наблюдениям, любая компания может прекрасно обойтись и одной четвертью всей периодики, которую она привыкла выписывать (то есть на которую привыкла выбрасывать деньги).

Телефоны. Для начала неплохо убедиться в том, что ваши служащие пользуются обычными телефонными аппаратами (за исключением тех сотрудников, которым по роду службы необходим многофункциональный аппарат). Ну зачем каждому сотруднику телефон со множеством кнопок и различных функций? Ведь большинство ими не пользуются и даже могут не знать обо всех возможностях такого