Таким образом, необходимо руководствоваться первым правилом переговоров, которое приводится во всех учебниках по бизнесу: вы должны связать руки
Шаг 24. Объявите курс на замораживание и снижение цен
Представляю вам метод быстрого увеличения при были. Разошлите
Половина поставщиков проигнорирует ваши письма (хотя если вы будете придерживаться этого курса, половина этой половины в конце концов сдастся). Оставшаяся половина заморозит свои цены и отменит их регулярное повышение для вас, что позволит уже в этом году сэкономить значительную сумму.
А вот следующий шаг в данном направлении, необходимый для закрепления успеха. Разошлите поставщикам письма с заявлением, что фирма намерена впредь закупать все виды продукции (и услуг) со скидкой 3 процента. Письма обязательно должны быть подписаны кем-либо из руководителей высшего ранга. Этим вы свяжете руки своему служащему, ответственному за закупки. Вы удивитесь, как много поставщиков снизят для вашей фирмы цены на 3 процента. Когда же вы получите счета от тех поставщиков, которые отказались снижать цены, отдайте распоряжение своему уполномоченному по закупкам оплатить счет за вычетом 3 процентов. Пусть он на все протесты с их стороны отвечает: «Вы же читали распоряжение нашего руководства. Неужели вы хотите создать мне неприятности?» И многие поставщики сдадутся.
Шаг 25. Чаще обращайтесь к поставщикам по вопросу снижения цен
Попробуйте провести следующий тест. Когда вы в последний раз обращались к поставщикам, у которых фирма закупает самые дорогостоящие товары (50 самых дорогостоящих статей), со встречными предложениями по ценам? Окажется, что по одним статьям такая работа не проводилась в течение целого года, а по другим – три года, пять лет или вообще никогда.
Каждое повышение цены на закупаемый фирмой товар (или услугу), с которым вы соглашаетесь, не делая встречного предложения, – это потерянные деньги. (Попробуйте объявить поставщикам, что каждое повышение ими цен автоматически влечет за собой
Для каждой более или менее важной статьи закупок необходимо
У нас есть один поставщик офисного оборудования, на которое мы тратим много денег. Мы пользовались услугами данной компании в течение шести лет. В прошлом месяце я послал туда своего служащего с предложением снизить для нас цены. Ответственная сотрудница фирмы, к которой мы обратились, сообщила, что она никак не может пойти нам навстречу: цена для нас и так весьма низкая. Я попросил своего служащего напомнить ей, что мы обеспечиваем 10 процентов продаж этой фирмы. В ответ она сказала: «Я очень ценю сотрудничество с вами, но я уже установила для вашей фирмы самые большие скидки. Я не могу еще больше снизить свои цены». В конце концов я велел передать этой даме, что мы заканчиваем наше сотрудничество и обращаемся к четырем другим поставщикам. Конечно, она могла бы предложить нам новый уровень цен, но поскольку мы уже знаем, что устраивающий нас уровень для нее неприемлем, пусть не беспокоится. В результате она
На самом деле мы никогда не искали других поставщиков и даже не намеревались делать этого. Это было и не нужно, поскольку я знал, что она не может позволить себе потерять такого клиента, как моя компания.
Шаг 26. Если поставщик отказывает вам, обращайтесь к нему еще и еще раз
Из приведенного примера можно сделать следующий вывод: когда поставщик отвечает «нет», это редко означает «невозможно», чаще всего это значит «не буду» или «не желаю».
Поразительно, как много людей принимают это первое «нет» за настоящий
Не забывайте, что ваш контрагент – продавец, а продавцы, как правило, совершенно не умеют вести переговоры. Для них главное –
Шаг 27. Запланируйте в своем бюджете 15-процентную экономию на закупаемых товарах и 30-процентную – на закупаемых услугах
На
Возможно ли достичь 15– или 30-процентной экономии по каждой статье закупок? Конечно нет. Однако по ряду товаров и услуг возможна и более существенная экономия. Названные показатели экономии – это хорошие усредненные показатели (для любого вида товара или услуги), свидетельствующие о напористости и целеустремленности руководителя. Однако если вам удалось достичь лишь трех четвертей намеченной экономии на закупочных ценах, то помните, что вы лишаете себя части прибыли.
Шаг 28. Выясните, сколько платят ваши конкуренты
После того как вы убедились, что добились максимально возможных скидок у своих поставщиков, необходимо предпринять еще один шаг, который поможет достичь дальнейшего снижения цен на закупаемые фирмой товары и услуги. Узнайте, у кого и по какой цене закупают товары и услуги ваши конкуренты. Более чем вероятно, что один или несколько из них тратят значительно меньше денег на такие «потребительские» товары, как коробки, тара из гофрированного картона, бумага.
Как узнать, где и по какой цене делает закупки конкурент? Иногда с помощью слухов, иногда через свои старые связи. В моей компании есть группа сотрудников, специализирующихся на сборе такой информации в интересах клиентов, так что можно сделать это легко и недорого. Раздобудьте эти данные. Ваши усилия всегда окупятся, причем в стократном размере.
Шаг 29. Сократите потребление тех товаров и услуг, которые необходимо закупать
Наряду с возможностью снижения закупочных цен на товары и услуги, необходимые фирме, есть возможность (еще более существенная) сократить необходимость в закупаемых товарах и услугах.
Хотя примеры, иллюстрирующие этот тезис, взяты из повседневной жизни, они крайне важны с финансовой точки зрения. Попытайтесь вспомнить: проводился ли когда-нибудь жесткий контроль за использованием офисного оборудования и материалов? Как насчет закупаемых компьютеров, программного обеспечения и консультантов? (Более подробно об этом ниже.) Насколько успешно вы контролируете потери? Пользуетесь ли услугами посторонних консультантов по техническим вопросам, вопросам