Вот так пишешь, рассказываешь и мысли упорядочиваются. После этого я задумался над книгой «Суперфирма»[10]. Тогда она, конечно, такого названия еще не имела. В итоге я ее написал, продвигал, но это уже другая история.
Семинары, рекомендации, интернет. Просим клиентов рекомендовать нас. Если сравнивать эти каналы, то больше всего, конечно, запросов приходит из Интернета. Но больше не значит лучше. Иногда небольшие клиенты, пришедшие из Интернета, взрывают мозг так, что на крупные серьезные заказы даже времени не остается. Если честно, я бы вообще отказался бы от всего и оставил только семинары и прямые звонки клиентам с предложением конкретных проектов.
Например, написал ты книгу, она посвящена DJ-ям. Ты знаешь, что эта та аудитория, которая нужна ряду твоих клиентов. Ты берешь и прозваниваешь тех, кому может быть интересно проспонсировать этот проект. Вот я бы вообще только этим и занялся. Но проблема в том, что бизнес нужно развивать, платить зарплату сотрудникам, нужны постоянные источники доходов и поэтому вся эта машина вертится и работает все, что только может работать.
Есть такая компания ТекАрт. Она известна среди своих и работает в Туле. Года четыре назад они отрыли представительство в Москве. Про них вообще мало кто знает, но они вошли в ТОП-10 лучших интернет-студий России исключительно потому, что их рекомендовали клиенты. Они вообще не занимаются никаким PR-ом. У них очень крутые тульские цены и просто нереальная четкость в работе. Именно этим они себя и вытянули. Так вот они проводят семинары для клиентов и небольшой группы потенциальных клиентов, на которых выдают всем участникам реестр маркетинговых методик в Интернете. Года три назад там было около сотни инструментов. Какие-то мы оттуда берем и используем. Сейчас там может уже инструментов 500, потому что тогда еще соцсети так не рулили.
Но мы не используем эти инструменты на полную катушку точно. По-настоящему у нас оттуда работает 2-3 инструмента. Это SEO, direct mail и ведение какого-нибудь комьюнити. Это три инструмента, которые могут работать и приносить деньги долгое, долгое время. Но вопрос в том, хочешь ли ты на этом остановиться. Потому что в какое-то время, например, зимой, сезон не активный, и они могут «захлопнуться». Тогда нужно включать другие инструменты.
Не хочется, конечно, рассказывать, не хочется. Ведение видеоблога – это фишка? В принципе, я завел его не для клиентов. Но после его запуска, как будто прорвало. Очень много начали писать Вконтакте, в Фэйсбуке, в ЖЖ – куча запросов, прямо какая-то новая струя открылась. Сохранил, выложил, и тут неожиданно всплывают запросы на консультации, приглашения на проведение пресс-бриффингов. Завел для себя, а сработало как хороший инструмент. Очень много положительных реакций, но вот наконец-то вчера услышал одну отрицательную реакцию[11], что тоже показатель того, что валовой процент аудитории прибавился, и пошла критика.
На данный момент это уже привело к двум заказам.
Мне очень понравилось предложение агентства R&I. Они вообще на BTL специализируются и Юния Давыдова, основателя агентства, считают отцом партизанского маркетинга. Они придумали следующую фишку.
Наряженные в костюмы супергероев они врываются в офис клиента и наводят там какой-то шорох. Вовлекают в действие, что-то дарят и одновременно делают презентацию своих услуг. Это креативная история, которая запомнится клиенту точно. Это не какие-нибудь карабейники, ничего такого – это в прямом смысле захват офиса клиента, как театр, шоу.
Как вообще по-хорошему нужно привлекать клиента? Нужно подойти к клиенту и сказать: «Я считаю, что ты должен быть моим клиентом потому-то и потому-то». Так должно быть в идеале и к этому нужно стремиться. Это адресное предложение один на один. Вот они это и делают. Врываются в офис, мы умеем так-то и вы должны быть нашим клиентом потому-то и потому-то, мы делаем все креативно. Также я искал спонсоров для своих книг.
Написал я, например, книгу про аудит. Три месяца летом моя коллега занималась поиском для спонсоров. Были уже испробованы все варианты. И кулеры для воды и офисная бумага, и товары для офиса. Ничего не срабатывало.
Потом я посидел, подумал, позанимался в спортзале для вентиляции головы и понял, что эта книга написана под СРО. Саморегулируемая организация аудиторов. Где еще тусуются аудиторы оптом? Они могут дарить книгу аудиторам, это будет для них престиж, выпустить книгу – это круто. А такую еще никто не выпускал со времен Девида Мастера. Еще была книга у Иванова и Фербера – «Руководство по маркетингу консалтинговых услуг». Так вот, я решаю – СРО. Их всего шесть в Москве. Я подготовил шесть предложений и позвонил к каждому из них в офис. Три из них сработали. Одни дали деньги, а двое других стали информационными партнерами. Все. Это и есть: «Я хочу, чтобы вы стали моим клиентом потому-то и потому-то». Это работает.
Раньше мы часто собирались и мозгоштурмили. Приходил заказ, и мы садились, искали крутые идеи, что-то придумывали. Но беда в том, что клиенту это не нужно, и сколько мы времени потратили на браэйнштормы его вообще не волнует. Ты можешь просидеть целую ночь и сделать мега-презентацию, но ему нужно решение его проблемы. Поэтому мы пришли к тому, что мозгоштурмы нужно применять строго по назначению, когда клиенту нужен действительно он и идеи.
Зачастую лучше потратить больше времени на то, чтобы поговорить с клиентом, понять его проблемы, задачи и сформулировать такое предложение, которое ему подойдет. И это работает на 150%. Т.е. если прошлым летом мы еще мозгоштурмили и 10 заказов было под вопросом и только один, в итоге, превратился в реальный заказ, то уже с этой весны мы начали применять этот подход, больше говорить с клиентом, слушать его и у нас за два месяца – пять клиентов. Сейчас этот метод все больше доказывает свою эффективность.
Поэтому я считаю, что креатив не нужен, если его не просят – это медвежья услуга, ты только теряешь время, а потом думаешь: «Блин, я столько напридумывал, такие классные идеи, никогда такого не было, а он не оценил! И хлопнув дверью ушел». И ты сидишь оплеванный в депрессии из-за того, что это никому не нужно. А нужно всего-то перестроиться и понять, что ты работаешь не для себя, а для клиента. Просто его нужно понять, вникнуть, посвятить вечер тому, чтобы остро подумать, встать на его место. Его словами ты формулируешь проблему и в эти слова вплетаешь свое решение – все. Это то, что нужно.
В первую очередь соцсети. Соцсети – это вообще рынок в рынке.
Приходят клиенты в PR[12]-агентство и говорят: «…и еще нам фэйсбук и твиттер». А это, в принципе, отдельная тема, этим занимаются другие агентства. И вот те агентства, которые на этом рынке работают, переживают то же самое, что было с рынком PR: компаний куча, много из них непонятных, много левых, есть рад признанных экспертов, которые светятся и в оффлайн и интервью дают, которым можно доверять, но клиент не разбирается кто из них гуру, кто – нет. Он просто во все это «вляпывается» и пожинает плоды своей удачливости. И это тенденция.
Многие классические PR-агентства от этого отстали. Часть клиентов знает, зачем им нужен PR, что они хотят, но процентов 70 воспринимает PR, как что-то эдакое, новомодное: «И мы тоже хотим PR». А поскольку соцсети – это дешевый PR, то для них это ново, для них это прикольно, для них это PR. Такая вот новая тенденция, от которой многие PR-агентства отстали. Кто-то не собирается вникать, кто-то уже опоздал. Я вот стараюсь все это быстренько наверстывать, чтобы хотя бы понимать, как контролировать эти проекты.
Еще одна тенденция – это GR (
