— Давно ли вы знаете Якобуса?
— Сейчас вспомню… Пять… нет, уже шесть лет.
— И вы абсолютно уверены в том, что он из Свазиленда?
— Он сам так сказал.
— Есть ли у него там родственники?
Волхутер снова опустился в кресло.
— Ни о каких родственниках я не знаю. У меня сложилось впечатление, что он сирота. Донни, он когда-нибудь рассказывал тебе о своей семье?
— Не помню. Ты ведь знаешь Коби. Он не любитель поговорить.
— Где он живет в Свазиленде?
Волхутер покачал головой:
— Эмма, поймите меня правильно. Когда к нам приходят добровольцы, мы не спрашиваем их биографию. Большинство наших сотрудников временные. Добровольцев всегда больше чем достаточно. Они приезжают на экскурсию и принимают все наши проблемы близко к сердцу, особенно молодежь и иностранцы. Странная вещь; мне кажется, такое часто бывает в церкви. С самого начала я объясняю, что заповедник предоставляет жилье и еду, но мы не можем платить. Вы работаете в интересах дела, а мы смотрим, подходите ли вы нам. Нам всегда нужны лишние руки, но добровольцы надолго не задерживаются. Два месяца выгребания птичьего помета из клеток и доставки гниющих трупов в ресторан для стервятников — и их глаза перестают гореть. Они выдумывают разные предлоги и уезжают отсюда. А Коби не такой. Он провел здесь всего три-четыре дня, и я понял, что он останется.
— Вы не просили его рассказать свою биографию?
— Для чего? Чтобы устроиться на бесплатную работу?
— Он целых шесть лет трудился на вас бесплатно?
Волхутер рассмеялся:
— Конечно нет. К тому времени, как мы назначили ему жалованье, я хорошо его узнал. Характер человека расскажет вам больше, чем биография.
— Где он был до того, как начал работать здесь?
— Работал в одном частном заповеднике у свазилендской границы. Кажется, то место называется «Хёнингранд».
— «Хёнингклип», — поправил Бранка. — У Стефана Моллера. Он мультимиллионер, но трудяга.
— Чем он занимается?
Волхутер покосился на Бранка:
— Донни, тебе известно больше, чем мне.
Бранка пожал плечами:
— Я видел статью в журнале «Африка джиогрэфик»… о Моллере, который купил три-четыре фермы рядом с заповедником «Сонгимвело». Там была истощенная земля, вытоптанная, выжженная — одним словом, пустошь. Моллер вложил в нее массу денег. Назвал процесс «исцелением земли» или как-то в этом роде. И устроил частный заповедник.
— И Якобус ему помогал?
— Да, насколько мне известно. — Бранка снова пожал плечами. — Из Коби лишнего слова не вытянешь. Он просто обмолвился, что был там.
— Что еще он говорил?
Наступило напряженное молчание; его нарушил Волхутер:
— Эмма, не знаю, как у вас в Кейптауне, а мы здесь уважаем право человека на личную жизнь. Можно рассказывать о себе, а можно и промолчать. Мы с Донни не такие. Любим поговорить. Иногда мне тошно становится от собственных историй. Я много лет проработал в Национальном парке Наталя; если вечерком придете посидеть со мной у костра, я могу до рассвета развлекать вас разными байками. Донни родом из португальской части Мозамбика; у него тоже интересная биография. Донни замечательно рассказывает о своей жизни. А Коби другой. Он будет сидеть и впитывать каждое слово, если я рассказываю о животных. Потом он начнет задавать вопросы — один за другим, без остановки, наплевав на приличия. Своими вопросами он словно хочет выжать вас досуха, ему нужно все знать, все понимать. Но, как только речь заходит о другом, он отключается — берет и уходит. Ему просто неинтересно. Мне понадобилось много времени, чтобы привыкнуть к такой его черте. Мы все, вернее почти все, любим поговорить о себе. Таким образом, мы доносим до сведения окружающих, кто мы такие на самом деле или какими хотим казаться. Но только не Коби. Ему наплевать на то, как он выглядит в глазах посторонних. Он живет в узком, маленьком мирке… в одном измерении… и люди в его измерение не входят.
— Коби не по душе само понятие «человек», — вмешался Бранка.
Эмма посмотрела на него, ожидая разъяснений.
— Он называет человеческий род самой страшной чумой, которая напала на нашу планету. Говорит, людей слишком много, но не в этом истинная трудность. Он говорит: если человек может выбирать между богатством и охраной природы, богатство всегда победит. Мы настроены на получение сверхприбылей, и нас не исправишь.
— Вот почему мы так мало знаем о Коби, — кивнул Волхутер. — Мне известно, что его детство прошло где-то в Свазиленде; по-моему, его отец был фермером, потому что он время от времени упоминает какую- то ферму. Я знаю, что он закончил только среднюю школу. И до того, как приехал сюда, работал на Стефа Моллера. Вот и все, что мне известно о нем.
— А еще у него была подружка, — вдруг сказал Бранка.
Эмма выпрямилась.
— Подружка? Когда?
— Когда он работал у Стефа. Он как-то обмолвился…
— Как мне попасть к Стефу Моллеру?
13
Ружейный ствол — очень веский довод.
Мы возвращались от Волхутера и Бранка молча. Я размышлял над последними словами Эммы Леру. Она убедительно и уверенно указала им на ошибку в саморекламе — я не услышал ни одного незаконченного предложения, она ни разу не сбилась. Своим приятным музыкальным голосом и с уверенностью во взгляде она сказала, что Донни Бранка прочел замечательную лекцию, но совершил одну крупную ошибку. Если они ее исправят, поток пожертвований значительно возрастет.
Естественно, оба заинтересовались.
Эмма разъяснила им азы, как она выразилась, брендового позиционирования. Каждый товар должен ассоциироваться в сознании клиента с неким простым понятием. Взять, к примеру, автопроизводителей: концерн «Вольво» занял нишу «безопасности». БМВ ассоциирует себя с «удовольствием от езды». «Тойота» эксплуатирует понятие «надежность». Но ни в коем случае нельзя допустить, чтобы торговая марка ассоциировалась больше чем с одним понятием. Человеческий мозг этому противится. Когда производитель пытается охватить какие-то другие понятия, подключить другие ассоциации, он неизбежно терпит крах. Исключений не бывает.
К «Могале», увлеченно продолжала она, применим тот же принцип. Лечение стервятников — отличная ниша. Оригинально, уникально, сильно, свежо. Больше никто до такого не додумался. Все, что требуется для сильного позиционирования. Бранка прочел замечательную лекцию — занимательную, познавательную, эмоциональную и доходчивую. Все шло прекрасно до тех пор, пока он не упомянул других животных — гепардов, леопардов, гиеновидных собак. После его слов «Могале» в сознании слушателей перестал быть уникальным. Он превратился в очередной заповедник, один из многих, где пытаются заниматься сразу многими делами.
— У вас есть два выхода. Либо читайте отдельную лекцию, посвященную уходу за млекопитающими, либо вообще не упоминайте о них. Рассказ о стервятниках находит путь к сердцу потенциальных спонсоров и
