компания Nike, в партнерстве с (RED) запустившая кампанию «Красный шнурок» ко Всемирному дню борьбы со СПИДом. Дизайнеры Nike создали оригинальные красные шнурки, 100 % прибыли от продажи которых переводилось на борьбу со СПИДом. В содружестве с Twitter компания разработала необычные способы продвижения акции — к примеру, окрашивание в красный цвет всех записей, содержащих ссылки на слова «красный» или «шнурки спасают жизни». Чтобы привлечь внимание пользователей Twitter, компания привлекла знаменитостей, в том числе Серену Уильямс, Эштона Кэтчера, Джона Ледженда и Криса Рока, которые делали записи с соответствующими ссылками. За один день Nike привлек внимание 10 миллионов человек, сгенерировав более полумиллиона записей красного цвета с использованием промо- ссылок, таким образом сделав Всемирный день борьбы со СПИДом одной из пяти самых обсуждаемых тем в Twitter. Благодаря этому удалось не только поднять продажи красных шнурков от (RED), но и привлечь аудиторию за пределами круга постоянных читателей дневников знаменитостей, участвовавших в кампании.
Поскольку рекламный рынок перенасыщен сообщениями и привлечь внимание становится все сложнее, маркетологи начали использовать нестандартные визуальные образы, призванные удивить, поразить и даже шокировать аудиторию. Многие годы исследователи утверждали, что люди воспринимают визуальные образы лучше, нежели словесные описания. (26) Тенденция к восприятию зримых картин в качестве символов успешно использовалась в ранних рекламных роликах Apple из серии «Думай по- новому!». В этой серии рекламных сообщений были использованы изображения людей, воспринимаемых как символы творчества и инновационного подхода, — Альберта Эйнштейна, Джоана Баеса, Пабло Пикассо. Подразумевалось, что пользователь техники Apple сможет почувствовать себя принадлежащим к этой прославленной компании. Кампания «Бесценно» от Mastercard была основана на том же принципе: в ней говорилось о том, чего нельзя купить за деньги.
Исследователи, анализировавшие эффективность визуальных образов в рекламных кампаниях, пришли к выводу, что использованные в них методы можно разделить на три категории. Первый метод — «непосредственное соседство» — основан на размещении по соседству двух разных картинок, «комбинирование» совмещает два изображения, а «замещение» использует картинку, чтобы по ассоциации вызвать в памяти потребителей другое изображение. (27) Замещение — наиболее сложный и эффективный метод использования языка образов, созданного для привлечения внимания и убеждения аудитории. Классический рекламный плакат 1980-х, выполненный с использованием этой методики, изображает нездорового вида помятого мужчину средних лет с подписью «Курить — это очень стильно». Эта картинка была призвана вызвать в памяти потребителя изображения многочисленных юных красавцев и красавиц, традиционно используемые в рекламе табака.
Table for Two — японская некоммерческая организация, которая занимается борьбой с голодом в странах третьего мира и в то же время пытается решить проблему ожирения в развитых государствах. Она организует продажу здоровой пищи в корпоративных и школьных кафетериях и кафе, жертвуя 20 центов с каждой проданной порции на покупку еды для африканских детей.
Вместо того, чтобы призывать жертвовать деньги на борьбу с голодом, организация использует свое говорящее название (Table for Two — «Столик на двоих»), подкрепляя его визуальными образами. Логотип организации изображает два стола — один накрытый, другой пустой, — составленные вместе в форме буквы Т. Этот зрительный образ привлекает внимание, помогая организации выделиться на фоне других некоммерческих структур, работающих в этой же сфере.
Существует масса убедительных свидетельств, подчеркивающих важность изобразительного ряда. В одном из исследований Д. Л. Нильсен продемонстрировал, что картинки и слова оккупируют различные зоны памяти, при этом картинки лучше привлекают внимание, нежели слова, поскольку состоят из более сложного набора прямых и кривых линий, нежели буквы. (28) Исследование, проведенное в университете Пенсильвании и посвященное той же проблеме, показало, что, если в ходе презентации докладчик делает лишь словесное сообщение, слушатели запоминают только 10 % информации, а если помимо слов он использует изображения, объем воспринятого возрастает до 50 %. (29) Все эти данные доказывают: подкрепляя свое сообщение изображениями, вы даете аудитории возможность более глубоко воспринять его. Так что подумайте: как вы можете визуализировать свое сообщение?
Принцип 4: Задействуйте чувства
Продумывая кампанию, помните о примитивно устроенном мозге. Теперь вы уже знаете, как изображения, задевающие эмоции, помогают привлекать внимание аудитории. Целый ряд всемирно известных брэндов проводил рекламные кампании, воздействуя на одно или несколько чувств аудитории. Среди них — водка «Абсолют», Starbucks, сеть отелей Four Seasons. (30) Помните, что цвета тоже являются частью имиджа; так, Лэнс Армстронг использует желтый, Coca-Cola — красный, кампания по борьбе с раком груди — розовый. Каждый из этих цветов помогает лучше запомнить ту или иную кампанию.
Запахи также неплохо запоминаются. В одном из экспериментов студентов попросили внимательно рассмотреть два карандаша различных фирм. Один из них не имел запаха, другой пах маслом чайного дерева. Две недели спустя большинство студентов не могли вспомнить ничего о карандаше без запаха, зато вспоминали не меньше трех деталей внешнего вида ароматизированного карандаша. (31)
Звуки, в особенности музыка, — еще один мощный инструмент воздействия. Однако, хотя уже многое было сказано — и сделано, — чтобы подчеркнуть силу звука (вспомните характерный звонок, издаваемый при запуске компьютерами Intel) и музыки (к примеру, использованной в роликах на YouTube, ссылки на которые вы отправляете своим друзьям), о том, почему та или иная мелодия привлекает внимание, известно значительно меньше. Исследователи из Стэнфордского университета предполагают, что, как ни странно, внимание приковывает не сама выбранная вами мелодия, а ее темп и мелодические изменения. Исследование доказало, что музыка задействует зоны мозга, отвечающие за внимание, предугадывание и воспоминания о прошедших событиях. (32) При этом максимальная мозговая активность регистрируется во время музыкальных пауз, когда, казалось бы, ничего не происходит: в этом случае мозг обращает внимание на то, что ожидаемого продолжения мелодии не последовало. Поэтому не просто задействуйте звуки и мелодии в своей кампании, но и помните о том, как выбранное вами музыкальное оформление воздействует на базовые функции мозга.
Личный подход. Планируя кампанию, не забывайте о силе личного воздействия.
Неожиданность. Людям нравится узнавать новое и делиться им с друзьями. Привлекайте аудиторию, пробуждая в ней любопытство. Старайтесь предложить новый взгляд на знакомые предметы и явления.
Зримость. Не рассказывайте, а показывайте. Фотоснимки и видеоролики говорят лучше миллиона слов. Сопровождайте свои идеи их символическим изображением.
Обращение к чувствам. Стройте вашу кампанию так, чтобы она задействовала все возможные чувства: зрение, слух, вкус. Используйте музыку, чтобы вызвать к жизни глубинные эмоции.
Вы должны иметь представление об эффективности любой презентации или кампании — а значит, придется научиться измерять, насколько успешно вы привлекли внимание аудитории. Показатели успеха
