Д. Подтвердит, что проблема заключается в деньгах.
Вы должны удостовериться в том, что больше не сражаетесь с призраками. Нет смысла пытаться разрешить денежную проблему, если клиент не уверен в том, что он сделает вообще эту покупку. Зачем ему беспокоиться из-за того, сколько нужно заплатить за ваше предложение, если оно вообще ему не нужно?
Когда стало очевидно, что вся проблема - в деньгах, значит, вы уже рядом с золотой жилой,-так что действуйте правильно. Спросите клиента, нет ли у него других возражений. Убедитесь в том, что вы находитесь у последнего барьера прежде, чем преодолеть его при помощи следующего подхода.
10. Взгляд с юмором
Вы когда-нибудь слышали от клиента такие слова: 'Эта сумма больше, чем мы планировали потратить?' Я слышал - девять миллионов раз. И я мало продавал до тех, пор пока не научился преодолевать это возражение.
Мы, торговые агенты, имеем склонность рассматри-нать полную стоимость нашего предложения, когда нас встречают возражением 'это-стоит-слишком-дорого'. Это большая ошибка. Вместо этого сведите общую сумму к разнице между желаемым и действительным. Например, вы продаете скоростные копировальные машины для офисов. Их полная стоимость 10000$.
Первый шаг - выяснение, что такое слишком много. Когда вам скажут, что ваше оборудование слишком дорого, спросите в теплой и дружеской манере:
'Сегодня это выражение применимо почти ко всем хорошим товарам. Вы можете мне сказать, что такое, по-вашему, не слишком дорого?'
Предположим, клиент сказал вам, что он готов потратить на копировальную машину только 8000$. Так, значит, проблема заключается не в 10 000$, не так ли? Он ведь не мог надеяться получить ваш товар или услугу даром? Нет, в данном случае проблема сводится лишь к 2000$. Вот с чего вы начнете - с разницы, с меньшей суммы. Как только вы установили эту разницу, перестаньте говорить о полной стоимости. В конце концов, не в ней заключается проблема, не так ли?
Давайте продолжим рассматривать пример с копировальными машинами. Ваш клиент Руби Веллман. Она заинтересована в модели, которая стоит 10000$. Бюджет Руби позволяет ей потратить только 8000$. С этого мы и начнем.
- Так значит, на самом деле мы говорим лишь о 2000$ не так ли, Руби? Мне кажется, мы должны рассмотреть этот вопрос с другой точки зрения. Вот.
Передайте ей ваш карманный калькулятор.
- Давайте предположим, гипотетически, что вы приобрели копировальную машину 'Суперпоу'. Как вы думаете, она прослужит вам пять лет?
- Я думаю, что да,- говорит Руби.
- Хорошо. Разделим 2000$ на 5 лет и мы получим 400$ в год, не так ли? Теперь предположим, что ваша компания будет использовать 'Суперпоу' 50 недель в году. Разделив 400$ на 50 мы получим 8$ в неделю, правильно? Разумеется, реальные цифры, которыми вам придется оперировать, не будут такими круглыми,- вот почему вы предлагаете клиенту воспользоваться вашим калькулятором. Помните также о том, что предложение воспользоваться вашим калькулятором составляет суть физического вовлечения клиента в процесс заключения сделки.
Мы продолжаем:
- Насколько я знаю, в вашем офисе работа кипит и по выходным, часто даже по вечерам, так что мы имеем основание считать, что копировальная машина будет использоваться 7 дней в неделю. Вы не могли бы разделить теперь 8$ на 7. И что мы получили?
Руби отвечает:
- 1,14$.
Вы улыбаетесь и говорите:
-И вы думаете, что 1,14$ в день это достаточная сумма для того, чтобы помешать вашей компании получать прибыль за счет возросшей производительности и расширенных возможностей, которые вам даст 'Суперпоу'?
- Ну, я не знаю.
- Руби, могу я вас спросить, какая самая низкооплачиваемая работа в вашем офисе?
- Девушки, разносящие кофе, получают 3,5$ в час. Это самая минимальная ставка.
-Так значит, на 1,14$ в день, о которых мы го-норим, можно купить лишь двадцать минут рабочего нремени этих ваших самых низкооплачиваемых работниц.
- Ну, если вы решили посмотреть на это таким образом, то да.
- Руби, позвольте мне спросить вас еще кое о чем. Не кажется ли вам, что эта скоростная машина со нсем ее сложным механизмом и функциями, экономящими время,- теми свойствами, о которых мы уже говорили - не кажется ли вам, что это машина принесет вашей компании больше прибыли за целый день работы, чем девушка, разносящая кофе за двадцать минут?
- Да, я думаю, вы правы.
- Так значит, мы достигли согласия, не так ли? Кстати, какая дата доставки лучше всего подойдет вашему рабочему расписанию - первое или пятнадцатое?
Не подумали ли вы что-нибудь вроде: 'Нет, я не смогу этого сделать'.
Что вам мешает?
Я думаю, можно с уверенностью сказать, что деньги - это то возражение, с которым вы будете сталкиваться чаще всего, пока занимаетесь продажами. В таком случае сможете ли вы раскрыть весь свой потенциал, если не научитесь преодолевать это возражение?
Разумеется, нет. Поэтому адаптируйте эту методику к вашему предложению, отшлифуйте все шерохова- гости, запомните каждое слово, выпишите цифры на Оумажку, и ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ЕЮ. Результаты вас удивят.
Если у вас в самом деле возникнут проблемы с одним из подходов, решайте сами, пользоваться им в дальнейшем или нет, но не отказывайтесь его учить и испытывать. Поставьте себе цель - испробовать каждый из подходов по десять раз - и, разумеется, каждый раз делать лучший ход, на который вы только способны. Если вы откажетесь от попыток, то провалитесь полностью, заработаете ноль очков и ничего не достигните. Но если вы испытаете каждый подход по десять раз, то несомненно добьетесь определенного успеха. Испытайте их еще по десять раз, и вы добьетесь значительного успеха. Сделайте еще по десять попыток, и вы будете летать высоко, есть омаров и заказывать костюмы у дорогого портного.
Если вы правильно определили клиента и он нуждается в вашем предложении, то вы имеете полное право посмотреть на его последнее возражение с юмором, не так ли? Конечно же, у вас есть такое право. Разве не смешно позволить такой незначительной сумме встать на пути к выгоде и удовольствию, которых он хочет сам? И разве не смешно для вас игнорировать столь действенную методику, способную помочь клиенту лучше понять свои потребности?
Когда вы идете на презентацию, то, скорее всего, не знаете заранее, какова будет разница, к которой вы сведете общую стоимость своего товара, имея дело с данным конкретным клиентом - но вы знаете срок эксплуатации, не так ли? Если вы продаете офисное оборудование, то можете оперировать сроком в пять лет; если это лифты для отелей, то увеличьте временной период до сорока лет.
Сделайте так, чтобы использование цифр не вызывало у вас трудностей; используйте только одну ключевую цифру. Если вы продаете копировальные машины 'Суперпоу', то все, что вам нужно помнить,- это пятьдесят семь центов, поскольку именно к этой цифре сводиться 1000$ за пятилетний период эксплуатации.
Если вам скажут, что разница составляет 2000$ вы просто умножаете в голове пятьдесят семь центов на два и получаете один доллар четырнадцать центов.' Вы будете знать ответ еще до того, как клиент закончит свои расчеты, и, если он допустит ошибку, вы будете знать об этом и вежливо попросите повторить расчеты вместо того, чтобы в смущении удалиться.
Предположим вас удивят разницей 300$, а единственная цифра, которую вы помните,- это все те же самые пятьдесят семь центов? Вот быстрый способ получить нужный результат. Округлите 0,57$ до 60 цен- юв. Поскольку 100 - это одна десятая от 1000, десятая часть от 60 центов будет остаточной суммой для
