в течение которой было только слышно, как скрипит ваше перо на бумаге, откинетесь на спинку кресла и скажите:
- Да, я думаю, мы можем это сделать.
Затем передайте бумаги клиенту и попросите его расписаться: 'Вот здесь'.
Испытывая облегчение от того, что его кредитоспособность оказалась достаточной, он выполнит вашу просьбу. Когда он это сделает, сделка будет заключена.
Эта методика проявления сомнения в способностях клиента что-либо сделать может послужить эффективным средством для заключения сделки даже в таких ситуациях, когда нет нужды проверять клиента. Например, если вы пытаетесь продать товар бюджетной организации или крупной компании. В таком случае вы можете выразить сомнение в том, имеет ли ваш собеседник достаточно полномочий для того, чтобы принять решение о покупке.
Вы должны действовать очень осторожно в данной области или наживете себе врагов вместо того, чтобы заключить сделку, особенно если человек, с которым вы имеете дело, на самом деле не имеет достаточно полномочий. Но, если все остальные подходы не принесли желаемого результата и вы убеждены в том, что вам нечего терять, начните задавать вопросы о порядке принятия решений коллегиальным методом. Расскажите о том, как в наше время во всех крупных компаниях ни один руководитель не может сделать и шагу без того, чтобы не 'нарваться' на ограничения своих полномочий. Если вы будете говорить достаточно убедительно, то покинете офис, имея в руках заказ на покупку.
Еще один вид ситуаций, в которых негативный подход работает достаточно успешно,- ситуации с покупателями, чьи карманы набиты наличными. Большая часть их готова расстаться с деньгами только для того, чтобы доказать вам собственную важность. Доставьте им такое удовольствие- они согласны заплатить за это.
12. Принцип подкидыша
Если вы можете - и хотите - использовать этот подход, он отправит вас в кругосветный круиз в лучшей каюте роскошного лайнера. Принцип подкидыша содержит в себе некоторый парадокс, поскольку, являясь одним из самых эффективных подходов к заключению сделки для многих товаров и услуг, он в то же время избавляет вас от необходимости убеждать клиента. По-чтому он противоречит всему, что я говорил вам ранее о необходимости работы с клиентом. Но не беспокойтесь. Он действует. Клиенты убеждают себя сами. Все, что вам нужно сделать,- это убедиться в том, что вы используете его с правильно выбранными людьми. И иы должны продавать товар или услугу самого высокого качества. Если вы используете этот подход, то отойдите в сторону и приготовьтесь принять деньги.
Для того чтобы воспользоваться принципом подкидыша также требуется некоторая смелость и желание отличиться от остальных. Вы помните, как мы говорили о необходимости отказаться от того, что вы имеете, для гого чтобы получить то, что вы хотите. И лучшая возможность достичь этого - использование принципа подкидыша. Однако если вы только начали работать в фирме, то вам придется подождать, прежде чем руководство позволит вам это сделать. Поговорите со своим начальником. Скажите, что вы гарантируете результат.
Возможно, вам ответят: 'Чем вы его гарантируете?' ^-)то означает, что вы слишком торопитесь. Для вашей собственной пользы постарайтесь овладеть другими подходами, чтобы занять место среди первой трети горговых агентов вашей фирмы. Это достижение даст нам необходимый рычаг для получения одобрения руко-иодства на использование принципа подкидыша. Затем правильно используйте этот подход, и он поднимет нас до самой вершины, к той элитной группе торго-иых агентов, которые зарабатывают по- настоящему большие деньги на продажах.
Вот как действует этот метод. Вы продаете ваш говар или услугу так, как если бы вы продавали щенков. Как лучше всего продать маленького симпа-гичного щеночка?
Позволить клиенту взять его домой.
Что затем происходит? Щенок трется своим влажным носом о его щеку. Он смотрит на него большими добрыми глазами. Он скулит, когда его оставляют одного. Дети обожают его - и внезапно клиент уже не может себе представить, как он может отдать вам щенка назад. Этот принцип действует точно так же, когда вместо щенка вы предлагаете товар или услугу самого высокого качества, выпускаемые компаниями которые прикладывают максимум усилий для удовлетворения потребностей своих клиентов.
Продажа заводского оборудования, казалось бы, сильно отличается от торговли щенками, не правда ли? Но не спешите давать ответ. Позвольте мне сначала рассказать вам про одного моего знакомого, занимающегося производством металлических деталей. Однажды в офисе моего друга появился торговый агент, продающий очень дорогие металлообрабатывающие станки. Станок был очень большим, поэтому торговый агент, конечно же, не мог принести его с собой. Но он имел при себе рекламные брошюры, технический паспорт, образцы обработанных на нем деталей и хорошую мысль относительно того, как его продать. Вот как он это сделал.
Станок, который предлагал торговый агент, был быстрым, более универсальным и работал с меньшими допусками, чем любой станок, который был у моего друга. Предлагаемый станок стоил в десять раз больше, чем мой друг когда-либо тратил на заводское оборудование. Поэтому он не хотел его покупать. Мой друг - из тех производственных руководителей, которые покупают исключительно подержанные станки. У него имелась работа, которую можно было выполнять на новом станке, и финансовые возможности, позволяющие сделать такое приобретение. Это означает, что на самом деле он просто не мог его не купить, не так ли? Но мой друг имел свою точку зрения. Позднее он сказал, что даже не думал о том, чтобы тратить столько денег на приобретение нового станка. Независимо от того, насколько хорош был новый станок и сколько выгоды могло принести его использование, стоимость станка намного превышала ту сумму, которую он мог себе позволить потратить в то время. Причины были эмоциональные, а не финансовые. Покупатели часто находятся в таком настроении, не так ли?
Торговый агент сказал ему:
- Знаете что? Я не хочу, чтобы вы принимали решение о приобретении этого станка до тех пор, пока мы оба не убедимся в том, что он прекрасно подходит для вашего цеха. Если вы найдете свободное место, я привезу вам станок. Попробуйте на нем поработать некоторое время. Это не будет стоить вам ни цента.
- Насколько я могу оставить его у себя? - спросил мой друг, уже обдумывая, какие операции он сможет пыполнить на новом станке. Если он на самом деле обладал всеми качествами, о которых рассказывал торговый агент, то мой друг знал, что ему удастся сэкономить на стоимости труда.
- Я думаю вам потребуется две или три недели для того, чтобы полностью понять, на что способен новый станок,- сказал торговый агент.- Что вы скажете, если я оставлю его вам на месяц?
Когда станок был доставлен, мой друг сразу же пустил его в дело. В течение трех дней он выполнил па нем всю накопившуюся работу. Качество деталей возросло, а себестоимость снизилась. Но теперь великолепный новый станок простаивал без дела. Мой друг посмотрел на это и решил, что он прекрасно обойдется без нового оборудования. Станок был слишком дорогим. Примерно в это время позвонил торговый агент.
- Станок работает хорошо? - спросил он.
- Превосходно.
- У вас есть какие-нибудь вопросы или дополнительные вопросы по его эксплуатации?
- Нет,- ответил мой друг и приготовился к тому, что сейчас его начнут уговаривать совершить покупку. Но этого не произошло. Торговый агент сказал, что он рад слышать, что все в порядке, и повесил трубку.
На следующий день мой друг зашел в свой цех и увидел, что новый станок занят делом. Старший мастер выполнял на нем небольшую работу, которую мой друг не планировал для нового станка. В течение нескольких минут он молча наблюдал за тем, как работает станок. В течение всей следующей недели он видел, что новая машина не простаивает. Как и говорил торговый агент, она была быстрой и универсальной.
Фабрика моего друга - шумное место. Рабочие там носят наушники. Там царит сумрак, и часто бывает жарко. Казалось бы, это не такое место, где люди могут влюбиться в подброшенного щенка в виде большой лязгающей машины, грызущей металл. Но именно это и произошло. Когда мой друг сказал, что скоро новый
