станок придется вернуть, старший мастер начал выдавать ему бесконечный список причин, по которым его следовало бы оставить. Другие рабочие присоединились к нему, и очень скоро мой друг сказал: 'Ну хорошо, я подумаю об этом'.
Когда торговый агент появился у него через месяц, мой друг уже имел готовый заказ на покупку. Он не хотел терять любимца всего цеха.
Вы найдете описание еще пяти эффективных подходов в главе 22.
Продукт или услуга, которые вы продаете, и место нашей работы имеют меньшее влияние на конечный результат, чем используемые вами методики и планирование собственного времени, а также ваша решимость совершать наиболее продуктивные действия в каждый конкретный момент для организации, подготовки, изучения и отработки новых методик на практике. Ксли вы сделаете все эти привычки Чемпиона своими, то тоже станете Чемпионом. Вы будете иметь престиж, признание, деньги и чувство собственного , достоинства, которые имеют все Чемпионы. Многие из нас пытаются найти причины, по которым мы не можем добиться такого успеха. Когда мы слышим о горговом агенте, имеющем шестизначную цифру годо- иого дохода, то говорим себе: 'Готов поспорить, то, что он продает, стоит миллионы долларов'.
Но на самом деле такое бывает редко. Существует не так много покупателей на товары стоимостью в миллион долларов. Большинство агентов, имеющих гюльшой доход, продают продукцию, пользующуюся широким спросом: страховые полисы, автомобили, недвижимость и многие другие товары и услуги, имеющие шюлне разумную цену. Но, конечно же, они не тор-i уют кукурузными хлопьями или леденцами по десять центов за пакет.
Независимо от того, сколько стоит ваш товар или услуга, вы можете пользоваться всеми секретами супер-Чемпионов. Я говорю о тех, кто зарабатывает за педелю столько, сколько средний рабочий получает за год. Давайте поговорим теперь о восьми методах, с помощью которых великие Чемпионы превращают маленькие доллары в большие.
Превращайте маленькие доллары в большие доллары
Супер-Чемпионы и большинство преуспевающих торговых агентов комбинируют все методики, изложенные в этой книге, для того чтобы создать для себя постоянный приток подготовленных клиентов. Средний торговый агент не успевает получать информацию о подготовленных клиентах у тех людей, которым он продает; супер-Чемпионы часто получают сведения о подготовленных клиентах после короткого телефонного звонка у людей, которых они никогда не видели. Супер-Чемпионы не жалеют усилий на то, чтобы достичь высокого уровня мастерства, и стараются использовать приобретенные навыки с максимальной отдачей. 'Ничто так не способствует преуспеванию, как успех',- сказал Александр Дюма сто лет назад, и сегодня его слова кажутся еще более верными. Для того чтобы преуспевать, приобретайте навыки и знания, являющиеся орудиями успеха. Затем используйте их.
Проделав все это, вы будете готовы к усвоению восьми методов увеличения собственного благосостояния.
Умножение денег
Это первый метод.
Люди, с которыми вы общаетесь, распространяя свой продукт, окружены другими людьми, которые имеют те же устремления, интересы и финансовые возможности. Каждый человек, которому вы что-то продали, может привести за собой нескольких знакомых, заинтересованных вашим предложением.
Средняя семья имеет два с половиной автомобиля, но средний продавец автосалона останавливается после продажи одного автомобиля. Почему? Потому что он привык работать только с теми людьми, которые заходят в его демонстрационный зал. Концепция, согласно которой каждый покупатель имеет выходы на новых клиентов, незнакома ему. В то время как Чемпион, работая с покупателями, за короткий период времени превращает каждую отдельную продажу в две-три- пять-десять и больше.
Сдача товаров в аренду - это еще одна разновидность бизнеса, имеющая большой потенциал для приумножения числа клиентов. Из одной машины, которую клиент взял у вас напрокат, можно получить несколько машин, взятых его знакомыми, а затем еще несколько, взятых друзьями каждого из знакомых. Продвигаясь по такому пути, вы сможете получить автопарк машин, которыми пользуется целая армия клиентов, по-юму что вы предлагаете хорошее обслуживание, мыс-ните крупномасштабно и задаете правильные вопросы. выделите следующую мысль:
Если клиент взял у вас один экземпляр товара, его друзья могут взять еще несколько.
Разумеется, вам нужно для этого работать с клиентами. Вы должны быть уверены в том, что они до- польны уровнем вашего обслуживания, и быстро разрешать все их проблемы. Выделите:
Работайте с каждым покупателем так, словно он представляет тысячу потенциальных клиентов.
Давайте рассмотрим эту мысль. Предположим, за неделю вы совершили только одну небольшую сделку. Однако вы хорошо обслужили клиента и получили от него четырех подготовленных клиентов.
На второй неделе вы работаете с этими четырьмя клиентами, направленными к вам первым покупателем, и заключаете сделку с половиной из них, таким образом, записываете в свой актив еще две продажи. 11ы также получаете четверых подготовленных клиентов от каждого нового покупателя. В течение третьей неде-ии вы работаете с восемью подготовленными клиентами и заключаете четыре сделки.
Пожалуйста, возьмите карандаш и бумагу, проведите самостоятельно небольшой подсчет, поскольку мы подошли к теме, имеющей для вас огромное значение.
Предположим, вы работаете в небольшом магазине, продающем бытовые приборы. На рынке только что появился новый продукт - кухонный миксер стоимостью 79,95$. Вы имеете десять процентов - 8$ - с каждого проданного миксера. В этом миксере вам что-то понравилось, и вы решаете всерьез заняться его продажей.
Вот как будут выглядеть ваши результаты после трех недель:
НЕДЕЛЯ ПРОДАЖИ ПОДГОТОВЛЕННЫЕ ЗАРАБОТОК, $ КЛИЕНТЫ 8 16 32
Не слишком впечатляет? Вы в течение трех недель 'проталкивали' этот миксер - и все, что вы заработали,- это жалкие 56$.
Теперь я хочу, чтобы вы сделали следующее. Возьмите карандаш и посмотрите, что получится, если вы будете удваивать число проданных миксеров на протяжении десяти недель, получая с каждой продажи четырех подготовленных клиентов, половина из которых совершит у вас покупку на следующей неделе. Другими словами, продолжите таблицу на полные десять недель. Это займет у вас лишь минуту.
Вы, вероятно, сходили за своим калькулятором для того, чтобы проверить полученные цифры, поскольку они показались вам невероятными. Вместо того чтобы сразу дать вам все ответы, я не буду портить вам настроение и выскажу лишь одну мысль: если вы на самом деле сможете на протяжении десяти недель продавать миксер по такому графику, а затем поддерживать объем продаж на том же уровне в течение целого года, то ваш годовой доход составит двести тысяч долларов. (Если быть точным 200 704$ при трехнедельном отпуске.)
Не правда ли, заманчивая перспектива?
Разумеется, нереально продать столько единиц одного товара через небольшой розничный магазин. .Но вы можете применить этот метод к нескольким бытовым приборам, включая те, которые стоят в десять раз больше нашего миксера.
Этот пример наглядно иллюстрирует эффект умножения количества продаж за счет создания потока подготовленных клиентов. Используйте эту концепцию. Стоит ли довольствоваться тем, что покупатель - и тысяча тех, кого он мог за собой привести - ушел от вас лишь с одним из ваших продуктов? Прозондируйте почву. Среди его друзей, знакомых и коллег по работе наверняка найдется несколько людей, нуждающихся в том, что вы предлагаете.
В течение последнего года моей работы торговым агентом, до того как я полностью переключился на преподавательскую деятельность, мой бизнес на 95% строился на подготовленных клиентах. Единственный
