раз я самостоятельно искал клиента, когда показывал другому человеку, как это делать. И что, по-вашему, я получил благодаря этому? Посвятил все свое время работе с людьми, которые мне верят. Все, что я делал, что определял, оценивал клиентов и заключал сделки.
Если вы новичок в нашем деле, то, разумеется, не сможете сразу работать с подготовленными клиентами - иы должны подождать до тех пор, пока не совершите свою первую продажу. Многие неопытные торговые агенты настолько сконцентрированы на каждой отдельной сделке, что не замечают огромного количества нозможностей, которые может принести им всего одна продажа.
Добавление
В этом суть второго метода.
Второй метод расширения объема продаж требует от вас воображения. Постоянно думайте о способах добавления аксессуаров и дополнительных продуктов, а гакже находите пути поиска дополнительных клиен-гов. Всегда задавайте себе этот вопрос:
Как я могу что-то добавить к тому, что клиент уже имеет?
Если вы осуществляете продажи компаниям и пристроили один из своих продуктов в транспортный отдел фирмы, будете ли вы удовлетворены достигнутым? Или вы обслужите транспортный отдел и постараетесь завести там связи для того, чтобы они вас привели в производственный и финансовый отдел? Разумеется, ситуация зависит от вашего товара или услуги, но я не раз слышал о торговых агентах, которые продавали одну единицу офисного оборудования одному из отделов крупной фирмы и забывали об остальной ее части, где их предложение могло найти спрос.
Вот фундаментальное правило дополнительных продаж, которое я рекомендую вам выделить:
Никогда не переходите к дополнительным продажам, пока вы не завершили заключение основной сделки.
Если я зашел в ваш магазин в поисках пылесоса, у меня не будет желания обсуждать с вами фантастические достоинства нового миксера до тех пор, пока я не удовлетворю свою основную потребность, потребность в пылесосе. Как только я перестану об этом думать, у вас появятся шансы пробудить во мне интерес к миксеру. Но даже не вспоминайте про миксер до тех пор, пока я не приобрету у вас самый лучший пылесос, который вы можете мне предложить.
Человек, занимающийся моей страховкой, один из самых лучших страховых агентов в стране. Он никогда не говорит мне о своих планах насчет меня до тех пор, пока не закончит текущее дело. Затем, после того как сделка заключена, он начинает осторожно подводить меня к будущим сделкам.
Особое удовольствие доставляет тот факт, что вы можете себе это позволить, если люди вам верят. В последний раз, когда я согласился со своим агентом на дополнительные условия страхования, он улыбнулся и сказал:
- Я надеюсь, мы скоро встретимся снова.
Чернила еще не высохли на выписанном мною чеке - на достаточно крупную сумму. Я посмотрел на него и пробормотал:
- Мне не хочется встречаться с тобой слишком скоро.
- Что? Ты собираешься, перестать расти? - спросил он со смехом.
И я рассмеялся вместе с ним, поскольку, конечно же, имел намерение продолжать трудиться, расти - и испытывать потребность во все новых условиях страховки. Когда я достигал своей очередной цели и ставил перед собой новую, то тем самым помогал и ему выполнить поставленную задачу - и наметить другую, еще более сложную. Не правда ли, вы не отказались оы от того, чтобы построить и со своим клиентом по-цобную уходящую вверх спираль? Вы можете сделать это с дополнительными продажами, которые будете предлагать после того, как разрешите основную проблему, стоящую перед вашим клиентом.
Мы с Дугласом Эдвардсом близкие друзья и соседи и Скоттсдейле. Мы часто обмениваемся историями, ко-юрые нам рассказывают люди, посещающие наши семинары. Однажды Дуг вернулся из поездки в Канаду 11 поведал мне такую историю:
- В Торонто один молодой человек подошел ко мне и сказал: 'Я стал мультимиллионером после того, как прослушал ваш курс, и очень важную роль сыграло одно предложение из вашего выступления'.
Такое предложение всегда является находкой для ора-юра. Именно надежда услышать интересную историю о достижении цели-хотя они редко бывают такими необычными, как та, что последует дальше,- заставляет нас с Дугом разъезжать по всей стране.
- Благодаря одному предложению? - переспросил я почти недоверчиво.- Что это за предложение?
Ответ Дуга является названием следующего, моего цюбимого, метода превращения малых денег в большие деньги.
'Продавайте гроздьями, как бананы'
Так звучит название третьего метода. Вот что сделал молодой человек, Эд Дародон, с концепцией, услышанной им на одном из семинаров Дуга в Торонто. Через несколько дней после окончания курсов Эд отправился на встречу с клиентом. У этого человека была проблема. Он являлся членом крупного строительного синдиката, построившего роскошный жилищный комплекс. Проблема возникла после того, как они закончили проект и установили плату за аренду на таком уровне, чтобы только погасить свои затраты. Установленная цена была слишком высока, чтобы удержаться на рынке; проект оказался слишком дорогим. Жилищный комплекс остался незанятым. Налоги и затраты на техобслуживание росли, и не было никаких поступлений, способных покрыть хоть какую-то их часть и выплатить проценты по кредитам.
Эд Дардон подумал и разработал собственный план разрешения проблемы. Затем он встретился с остальными представителями строительного синдиката и изложил им свою программу. Кондоминиумы ( (совладение)- совместное управление одной и той же территорией. - Прим. ред.) сегодня очень популярны, но в то время они не имели широкого распространения. Эд убедил синдикат в том, что единственный способ выйти из тупика - это превратить роскошные апартаменты в кондоминиумы и продать их.
Скорость имела решающее значение. Эд подготовил небольшую группу из способных торговых агентов и дал им установку продавать квартиры гроздьями, как бананы. Он сделал кондоминиумы из блоков по три, четыре и пять квартир - и часто продавал две или три 'грозди' одному инвестору. Люди, которые приобретали квартиры, не ожидали получить немедленно приток наличных, а 'получали деньги в основном из-за налоговых льгот.
Вместе с организацией, занимающейся продажами квартир, Эд создал компанию, где работали опытные менеджеры, оказывающую помощь новым владельцам недвижимости в урегулировании вопросов ренты. Обе компании приносили прибыль и быстро росли. Успех Эда от превращения финансового фиаско в выгодное предприятие для его первоначальных разработчиков принес ему массу новых возможностей. Торговые журналы превозносили достижения Эда на всю Канаду. Эд стал мультимиллионером за меньшее время, чем он провел в колледже.
Постоянно ищите возможности для того, чтобы продавать свой товар 'гроздьями, как бананы'. И все время держите эту мысль в голове.
Каждый раз, когда вы нападаете на золотую жилу, разрабатывайте весь склон горы
Это четвертый метод.
Заключите сделку с одним банком и вы будете тать, как работать с остальными банками. Если одна рыбацкая шхуна поймала больше рыбы вашей сетью, иы сможете продать ее всем остальным траулерам, стоящим в гавани. Вы озабочены тем, как вам лучше подготовиться для того, чтобы совершить продажу одному клиенту? Перестаньте беспокоиться по пустякам. 11ачните думать о том, как вам использовать новые знания, и вы выиграете. Продавайте всем, кто принадлежит одной деловой группе или коллективу, объединенному другими интересами. Другими словами, смотрите на каждого клиента так, словно он является членом определенной группы, представляющей для вас профес-гиональный интерес, поскольку именно так и обстоит цело на самом деле.
Ну а теперь, если вы начнете осуществлять план продажи 'гроздьев' товара группам людей, то как вы намерены потратить те деньги, которые заработаете?
Пользуйтесь визитными карточками для контакта с незнакомыми людьми
Это пятый метод зарабатывать деньги.
Когда мы только начинаем свою карьеру, то часто раздаем налево и направо тысячи визитных карточек.
