агенты, не достигшие больших высот: 'Ну вот, я вернулся. Вы подумали о моем предложении?'. Какой ответ они почти всегда получат на этот гениальный вопрос?
-Да. Нет; ('Да, мы подумали о нем. Нет, оно нам не подходит'.)
Один короткий ответ, и торговый агент уже мертв. Но он сам на это напросился.
Имея дело с компаниями, как и в случае с индивидуальными продажами, при повторном контакте вы должны первым делом просуммировать все положительные стороны заключения сделки для клиента, относительно которых вы уже достигли согласия в прошлый раз. Вам необходимо восстановить атмосферу, в которой наилучшим образом видны все преимущества вашего предложения. Когда повторный контакт является скорее правилом, чем исключением. Чемпион ведет игру, приготовив 'в рукаве козырную карту'. Он намеренно пропускает какую-то важную деталь во время первой презентации для того, чтобы, вернувшись в ту же компанию повторно, иметь возможность сказать примерно следующее:
- Мистер Силван, во время предыдущей встречи мы обсуждали с вами, какую выгоду получит ваша компания от более высокой производительности нового фрезерного станка, выпускаемого нашей фирмой. Но, мне кажется, я упустил одну важную деталь, способную оказать влияние на ваше окончательное решение. Я знаю, что мое предложение и без того выходит за рамки вашего бюджета, но мне хотелось бы, чтобы вы знали еще об одной возможности. С нашим станком вы не ограничены даже рамками его очень высокой производительности. Мы можем поставить вместе со станком промышленного робота, который увеличит производительность еще на 80%.
Выложив на стол этот козырь, вы можете смело переходить к процедуре заключения сделки.
'Благодарю вас'
Наш последний метод работает как ветер - почти ничего не стоит и крайне редко используется.
И все же, это один из самых лучших методов извлекать прибыль, который мне известен. По непонятным причинам, которые мне до сих пор не известны, очень немногие торговые агенты пользуются этим методом. Но, возможно, мне не следует удивляться. В конце концов, только 5% наших коллег используют все существующие методики для того, чтобы повысить свою производительность и заработать больше денег. И только те торговые агенты, которые принадлежат к элите, регулярно используют эту простую методику. Возможно, она недостаточно прямолинейна или требует слишком много внимания и определенного рода усилий.
Какие два слова в английском языке самые важные для человека нашей профессии? Это слова благодарю вас. Совершенно верно, 'благодарю вас'. Я обнаружил это много лет назад, когда начал писать благодарственные письма всем, кому мог. Результаты были просто удивительными. Позвольте мне привести вам один пример. Когда я впервые заработал немалые для меня деньги, заключив удачную сделку, то сразу же купил себе новый костюм, поскольку отчаянно нуждался в приличной одежде. В течение последующих нескольких дней я носил его не снимая. Затем на моем новом костюме появилось большое масляное пятно. Я бросился в химчистку, и ее владелец удалил пятно качественно и быстро, так что мой костюм был готов к моей следующей встрече с клиентом. Я написал ему благодарственное письмо, которое он повесил перед кассой вместе с моей визитной карточкой. Через три дня мне позвонил другой клиент химчистки, обративший внимание на мое письмо. Этот звонок привел к крупной сделке. Благодаря этому случаю я заработал неплохие деньги, но он же преподнес мне и хороший урок.
Благодарите людей. Делайте это в письменном виде и делайте это сразу.
Устная благодарность тоже приносит пользу, она является неотъемлемой частью правил хорошего тона, и порой это единственная форма благодарности, которую вы можете выразить. Но устная благодарность редко приводит к вам клиентов. Чтобы благодарность привела к вам клиента, необходимо написать благодарственное письмо.
Не подумайте, что письмо, оставленное в химчистке,- это единственный случай, когда такая методика сработала на меня. Я постоянно получаю письма от Чемпионов, которые воспользовались моим советом и сделали благодарственные письма частью своей процедуры продажи. Один из наших учеников, по всей видимости Чемпион, написал мне однажды:
'Как-то раз в супермаркете женщина, проверявшая мой чек, спросила: 'Вы занимаетесь продажей недвижимости?'. Я подтвердил, мы поговорили, я оставил ей свою визитную карточку. Затем, немного подумав, я нашел адрес этой женщины и написал ей благодарственное письмо за то, что она взяла мою карточку. Двумя неделями позже она позвонила мне. Ее сестра и шурин хотели купить себе дом. Из-за того что я послал благодарственное письмо, мне удалось помочь этой паре приобрести хороший дом'.
Какой сильный инструмент! Почему не пользоваться им каждый день.
Может быть, ваш ответ на этот вопрос заключается в том, что вы не знаете, кого благодарить. Все те люди, с которыми вы имеете дело, просто выполняют свою работу и делают это не ради благодарности.
Все равно благодарите их. Если вы только начинаете и еще не имеете притока клиентов, посылайте благодарственные письма всем, с кем вы встречаетесь. Помните о том, что это широковещательный метод. Посылайте большое количество писем и некоторые из них достигнут цели. Рассылайте их во всех направлениях. Если вы продаете страховку или недвижимость и почти каждый человек является вашим потенциальным клиентом, посылайте благодарственные письма продавцу из ближайшего к вашему офису ларька, продающего мороженое, и всем остальным, кто проявил к вам хоть малейшее внимание. Если ваш товар - это дизельные грузовики, то будьте более избирательны. Независимо от того, что вы продаете, всегда имейте с собой запас почтовых открыток для того, чтобы подпитывать вашу благодарственную машину. Предположим и ищите клиентов, навещая офисы компаний. В одном из них, ожидая, когда вас кто- нибудь примет, вы пстретились и имели короткую, но сердечную беседу >o руководителем другой компании, не той, куда вы нанесли визит.
Вернувшись в свой офис, он уже не будет помнить о том, что встретился с вами, а через несколько иней полностью забудет о вас. Но что, если вы пош-цете ему благодарственное письмо в тот же самый пень? За что его благодарить? За ту приятную беседу, которую вы с ним имели. Если вы узнали его имя и название компании во время разговора, то сможете пыяснить адрес позднее.
Что секретарша положит ему на стол в первую очередь на следующий день? Ваше благодарственное письмо. Вы представляете себе, насколько редко они их получают? Она войдет в его кабинет и скажет:
'Сегодня утром мы получили благодарственное письмо. Этот человек был у нас? Я его не помню'.
'Ах, да, я помню этого парня. Такой приятный молодой человек. Я буквально вчера встретился с ним'.
Как вы будете действовать дальше, зависит от ситуации. Если даже его компания не нуждается в вашем говаре или услуге, он наверняка знаком с руководителями других компаний, имеющих такую потребность. (Управление благодарственного письма не является изолированной акцией, проделанной в вакууме,- это нити, из которых соткана ткань нашего общества. 11икто из нас не сможет предвидеть или понять те сложные связи, которые оказывают влияние на то, кто ч у кого совершает покупку. Но мы можем быть уверены в том, что чем больше людей нам верят и симпатизируют, тем большего успеха мы добьемся в продаже.
Благодарственные письма - это крайне действенная методика. Используйте их постоянно и усердно для того, чтобы расширять список людей, которые вас знают и любят , которые охотно сделают у вас покупку или направят к вам клиента при первом удобном случае.
Вот некоторые ситуации, когда вы не должны упускать возможность отправить благодарственное письмо.
Контакты Всякий раз, когда вы встретились с человеком и имели с ним дискуссию о вашем товаре или услуге, пошлите ему благодарственное письмо.
Повторные контакты Отправляйте по почте благодарственное письмо после каждого повторного визита.
Клиент после демонстрации Каждый раз, когда кто-то из ваших постоянных клиентов позволяет вам продемонстрировать какую-то новинку, посылайте ему благодарственное письмо.
Клиент после покупки 'Хочу еще раз выразить вам благодарность за то... и заверить вас в том, что я всегда готов оказать помощь, если возникнет необходимость в моих услугах'. Не следует писать прямо, что у клиента могу возникнуть проблемы с вашим продуктом, и использовать это слово, но в то же время надо дать понять, что при необходимости вы готовы прийти на помощь. И, разумеется, нужно
