некоторые прикидки и теперь у вас в голове имеются свежие идеи относительно того, как наилучшим образом разобраться с делами из вашего списка.
Повторяйте эту процедуру несколько дней подряд, и достаточно скоро она станет вашей привычкой. Ничто так не способствует- нужному деловому настрою, как просмотр вашего списка в тихой комнате, в ходе которого вы представляете себе, как справляетесь с самыми сложными делами, намеченными на завтра. Не менее важно - старайтесь никогда не упускать данную фазу- увидеть, как вы успешно выполнили все дела, намеченные на следующий день. Делайте эту процедуру короткой и эффективной. Не концентрируйтесь на страхах и опасениях из-за того, что вы должны, сделать завтра. Если вы сделаете себе такую установку, то ваше подсознание может начать подыскивать способы избежать встречи, которая вызывает у вас болезненные чувства. Заставьте эту мощную, никогда не дремлющую часть вашего мозга помогать вам в достижении целей, представляя себе, как вы уверенно отметаете в стороны случайные препятствия и добиваетесь успеха.
Разработайте систему отслеживания намеченных дел. На рынке имеется множество превосходных систем планирования времени, которые позволят вам перейти от плана на год до месячного плана, а затем до плана на неделю и, наконец, на день. Эти системы помогут вам в организации вашей работы.
Вот некоторые пункты, которые могут появиться в вашем ежедневном рабочем плане, в вашем списке важных дел, намеченных на завтра.
Сколько турниров выиграл бы профессиональный игрок в гольф если бы он никогда не выходил из раздевалки? Большое количество торговых агентов терпят поражения во многих играх (продажах) только потому, что не выходят из раздевалки (офиса). Большой мир, где живут люди, совершающие покупки, находится за стенами вашего офиса. Покидайте офис почаще. И покидайте быстро.
В момент назначения встречи, вы, вероятно, не можете себе и представить, что способны про нее забыть. Но, когда у вас появляются новые важные дела, вы вполне можете забыть о встрече, если не сделаете отметку в записной книжке, которую постоянно носите с собой.
Мы живем в быстро меняющемся мире, а вы занимаетесь быстро меняющимся бизнесом. Всякий раз, когда появляется новый продукт или вид услуги, вы должны сесть и изучить его со всех сторон, проанализировать все особенности и удостовериться в том, что сможете доходчиво объяснить суть вашего нового предложения потенциальным покупателям.
Мы очень часто весь день заняты тем, что заботимся о всех и каждом, и в результате самые дорогие для нас люди оказываются в последнюю очередь охвачены нашим вниманием. Поднимаясь по лестнице успеха, постарайтесь не потерять то, что вы имеете. Когда вы должны что-то сделать для вашей семьи, возьмите ваш ежедневник и внесите это в список важных дел, намеченных на следующий день.
Чемпионы поддерживает хорошую физическую форму 'по следующим причинам:
а) они не хотят оказаться самыми богатыми пациентами в госпитале; б) они знают, что работают более эффективно, если чувствуют себя хорошо; в) движущей силой всей их деятельности является стремление получать от жизни как можно больше, и они не смогут этого делать, если потеряют здоровье, зарабатывая деньги. Поэтому вносите в свой план физические упражнения наряду с вашими деловыми мероприятиями. Они являются для ва.с одними из самых важных повседневных дел. Нет никакой необходимости становиться фанатиком атлетизма. Но следует избегать и другой крайности - не становиться человеком, не заботящимся о собственном здоровье, когда нездоровое тело разрушает энергию, жизненные силы, энтузиазм и вкус к жизни. Вы должны найти 'золотую середину', в соответствии с собственными вкусами и интересами.
Вносите в ваше расписание личные вознаграждения и, когда вы их заработаете, не отказывайте себе в удовольствии. Не пытайтесь себя здесь обмануть. Концепция личных вознаграждений играет большую роль в поддержании целеустремленности. Без целеустремленности вы не сможете добиться успеха. Ваши личные вознаграждения могут заключаться в активном отдыхе, дорогих вещах, удовлетворении социальных амбиций, благотворительной или духовной деятельности - или в чем-то еще. Большое разнообразие личных вознаграждений ожидает вас, и они способны придать смысл всем вашим усилиям. Вносите в свое расписание активный отдых для того, чтобы вознаградить себя. Отказывайтесь от него только по самым уважительным причинам и компенсируйте чем-то другим. Если вы не вознаграждаете себя в достаточной мере, то вся концепция личного вознаграждения теряет для вас смысл, оказывая разрушительное воздействие на вашу волю к победе.
Выделяйте ,часть вашего времени, денег и усилий на что-то более важное, чем личное благополучие, для того чтобы укрепить в себе чувство собственного достоинства и самоуважения. Ничто так не помогает настроиться на новые достижения, как сознание того, что благодаря вашим стараниям мир может стать чуточку лучше.
Если вы не вносите в свое расписание поиск клиентов, если не уделяете этой цели определенное количество часов и дней, то чем вы будете заниматься в будущем?
Поиском клиентов.
Что вернее всего уменьшит ваш объем продаж?
Отсутствие клиентов.
Поддерживайте рост вашего благосостояния: выделяйте в своем рабочем расписании время на поиск клиентов, Вот распределение времени для наиболее важных видов деятельности, связанных с продажами.
Подготовка к поиску клиентов.
Выделяйте на это не более 5% вашего времени, посвященного поиску клиентов, и 95% непосредственно на разговоры по телефону. (Многие начинающие агенты тратят половину времени на подготовку, только и делают, что готовятся.) Готовьте и практикуйте ваши фразы накануне вечером. Помните о том, что нет замены живому опыту, и приобрести его можно, набрав номер телефона и поговорив с потенциальным покупателем. Поиск клиентов.
Если вы еще новичок, то, посвящая 75% своего времени поиску клиентов, вы вскоре займете место среди ведущих торговых агентов своей компании.
Подготовка к встрече с клиентом.
Вы должны быть очень хорошо организованы, чтобы тратить не более 8% своего времени на подготовку к демонстрации или презентации.
Презентация.
От 5 до 10% своего времени вам следует проводить, выступая перед клиентами. Не ходите вокруг да около. С ходу приступайте к делу. Ваши клиенты будут больше уважать вас, когда увидят, как в ваших руках все кипит. Когда вы станете более опытными и организованными и ваша работа будет вестись в основном с подготовленными клиентами, то получите возможность больше времени уделять непосредственно процессу продажи. У представителей нашей профессии, входящих в элиту, имеются свои секретарши, клерки и технические помощники, что дает им возможность почти все время уделять планированию и презентациям.
Торговля и обслуживание.
5%. Помните о том, что эти начальные проценты изменятся, когда ваши действия, связанные с продажами, станут более зрелыми. Ваши первые клиенты принесут вам связи, затем - продажи, затем - подготовленных клиентов. Вы начнете зарабатывать деньги - и меньше заниматься поиском клиентов, поскольку будете работать по большей части с подготовленными клиентами.
В первый день каждого месяца садитесь вместе с вашим рабочим ежедневником и записывайте туда
