Правило имиджа. Люди будут доверять вам, только если вы им симпатичны. Здесь важен и внешний вид, и манеры. Вы должны знать, что со стилем одежды у вас все в порядке. Это придаст вам больше уверенности. Создайте себе привлекательную биографию. Добейтесь, чтобы ваша речь перестала изобиловать выражениями, больше подходящими для только что освободившегося уголовника. Научитесь говорить правильно, красиво и убедительно. Ключ к уважению клиентов: опрятный внешний вид и умение красиво выражаться. Сделайте себе имя, а потом оно будет работать на вас.
Правило демонстрации. Покажите клиентам выгоды, которые принесет им ваш товар. Создайте вокруг вашего товара и услуги ауру благополучия и счастья. Заставьте потенциального покупателя поверить в то, что ваше предложение станет началом светлой полосы в его жизни. Говорите об общечеловеческих ценностях: о красоте, здоровье, престиже, исполнении мечты.
Производители 'Гербалайфа' обещали каждому своему покупателю здоровье, красоту, стройность. Именно об этом мечтали многие.
В рекламе 'Мерседеса ' упор делался на то, что эта машина сделает человека более значимым, уверенным в себе. Туристические же компании 'играют' на том, что благодаря им мечта клиента побывать в Австралии и других экзотических странах наконец-то сбудется.
Правило ассортимента. Расширяйте количество услуг и возможностей, которые вы готовы предоставить. Люди любят выбирать. Так они сильнее чувствуют свою значимость. Чем шире выбор, тем больше у вас шансов заставить клиента приобрести ваш товар или услугу.
Приходит пьяненький покупатель в магазин и просит продать чернила для третьего класса.
- Нет у нас таких чернил, — отвечает продавщица.
- Прошу вас, —лепечет алкаш. —Я в долгу не останусь…
Продавщица подумала, потом написала на пузырьке: 'Для третьего класса '. И продала. Мужик долго благодарил ее и даже вручил презент. В это время стоявший рядом покупатель, тоже под хмельком, иронически спрашивает:
— И много у вас бывает таких 'деятелей'?
— Немного, но иногда появляются. Запросят такое, что голову сломаешь. А вам что-нибудь нужно?
— А мне, голубушка, дайте глобус Рязанской области.
Правило блефа. Опытные продавцы довольно часто используют блеф. Разумеется, лишь в тех случаях, когда клиент стопроцентно не сможет перепроверить информацию. В конце концов важны ведь не слова, а работа.
Известный мультимиллионер, владелец нефтяного флота, Аристотель Онассис в свое время очень удачно сыграл на блефе. Он открыл в Нью-Йорке на Пятой авеню свой офис. Правда, офис этот представлял собой всего одну комнатку, точнее полутемный склад на заднем дворе, зато располагался он на самой престижной улице города. В визитке-то значился именно внушающий доверие адрес, который действовал на людей, получивших такую карточку, завораживающе. Для Онассиса же главным было — заманить человека к себе в контору, а там он уже умел найти к нему 'ключик ' и заключить с ним выгодный для себя договор.
Правило мечты. Не бойтесь присоединиться к человеческим мечтам. Напоминайте людям, что именно ваш продукт позволит им стать сильными, умными, красивыми, здоровыми… Или же создайте новую мечту, которая понравится клиентам.
Правило дизайна. Не зря говорят, что в современном мире форма становится смыслом. От оформления ваших услуг напрямую зависят продажи. Ярко украшенная книга, привлекательно упакованная одежда, духи в оригинальном флаконе—все это означает дополнительную прибыль!
Правило легенды. Мифы действуют на сознание людей с давних времен. Так создайте миф вокруг своей продукции.
Один из способов создания легенды: нарисовать связь между товаром и известной личностью. Например:
На этой даче отдыхал Сталин.
Это особое сувенирное оружие, не простой антиквариат. Возможно, этот меч держал в руках Юлий Цезарь. А вот этим топором сражался древний викинг…
Здесь продается только 'самое-самое'. Это — портсигар Берии. А этот подсвечник стоял в комнате Блока.
Правило задушевности. В наше время недостаточно просто изготавливать хорошую продукцию. Надо по-иному относиться к покупателю. Взывать к его эмоциям, действовать на воображение. Ключ к продажам — задушевность.
Хороший рекламист знает: сейчас особым спросом пользуются ролики с участием детей или стариков. А еще лучше: милых щенков или котят. Они 'будят' потребителя. Кстати, это поветрие перекинулось и на американскую киноиндустрию. Фильмы о животных пользуются небывалым успехом!
Перечисленные выше приемы — лишь малая толика того, что должен знать хороший продавец. Это — лишь начало. Куда более подробно о том, как организовать эффективные продажи, вы можете прочитать в моей книге 'Торгуй и богатей!'.
ГЛАВА 2. Умей торговаться
Стоит на базаре мужчина, продает худющего синего цыпленка. Подходит покупатель, внимательно смотрит на цыпленка и спрашивает:
—А дешевле?
Анекдот
Чтобы стать богатым, мало умения продавать себя, свои услуги, товар. Надо знать, как сохранить как можно больше денег, покупая что-либо у других. Овладейте искусством торговаться, и еще больше дорогих вашему сердцу банкнот останется с вами.
Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое по более дешевой цене? Пусть ленивый довод 'там, где поближе' не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас
