сокращения в тех необычных условиях работы, в которых оказались после своего потопа?
— Я тоже, но забавно, что у меня и вправду теперь реже случается нехватка товара. Значительно реже, чем я привык, — подтвердил Пол. — Однако сокращение дефицита не может стать причиной такого роста продаж. Два-три процента — это я бы еще понял. Но двадцать? Нереально.
— Только два или три процента? — ошеломленно воскликнула Кэролайн. — Это противоречит всем тем историям, что ты рассказываешь дома. Последние три года ты постоянно жаловался мне, как тебе чего-то не хватает. И весь этот шум ты поднимал по поводу того, что почти не влияет на продажи?
Пол начал говорить, но Кэролайн оборвала его и резко вдавила педаль газа.
— Нет, не отвечай, дело же не только в тебе. Каждую неделю на меня набрасываются региональные менеджеры, которых возмущает, что мой отдел закупок не обеспечил достаточных запасов товаров. Они давят на меня, чтобы я прислала им тот или иной товар. И вот ты говоришь, что это не так уж важно. Нет уж.
— Я не говорил, что это не важно. Конечно, важно, — сказал Пол, защищаясь, в надежде, что она сбавит скорость. — Два или три процента — это очень существенно. Но не может быть, чтобы из-за отсутствия каких-то позиций мы теряли продажи больше, чем на два-три процента. Ведь, в конце концов, наши товары взаимозаменяемы: люди приходят к нам с намерением купить полотенце — и покупают полотенце. Если они не находят полотенце своей мечты, то останавливаются на каком-то другом.
— А что насчет простыней? — заспорила она, поворачивая на наклонный въезд 195-го шоссе. — Если я хочу купить конкретные простыни, а в магазине их нет, я не только откажусь от покупки, но и, вероятно, никогда больше не вернусь в этот магазин!
— О чем ты говоришь? — шутливо пожурил жену Пол. — Простыни — твой семейный бизнес, тебе никогда не нужно было ходить за ними в магазин! И в любом случае ты придирчивее большинства людей.
— Может быть, и так, — заметила она, все еще не удовлетворенная его ответом. — Но ты теряешь всех придирчивых покупателей, а твоя клиентура — это взыскательные дамы из Боки. Честно говоря, я думаю, что отсутствие нужного товара — это главная причина того, что люди уходят из твоего магазина, ничего не купив.
— Кара, прошу тебя, не упускай главное, — сказал Пол, наблюдая за тем, как отражения уличных огней мелькают в лужах. — Начни хотя бы с того, что лишь один из пяти посетителей моего магазина что-то покупает. И дело не в отсутствии товара. Найди хоть одну женщину, которая, выйдя на охоту за новым ковром, не исследует как минимум несколько магазинов, прежде чем сделать покупку.
Внутренний голос Кэролайн просто кричал, что Пол неправ и что отсутствие товара способно влиять на продажи гораздо сильнее, чем он представляет. Но как это ему доказать? Она попробовала подойти к вопросу с другой стороны:
— Вот скажи, как много товара тебе обычно не хватает? К примеру, если ты возьмешь список всех позиций, которые должны быть в твоем магазине, и проведешь инвентаризацию, то скольких из них не будет вовсе?
Пол задумался:
— М-м-м... Думаю, где-то от четверти до трети. Да, у нас вообще нет товаров по пяти-шести сотням позиций, которые должны присутствовать в магазине. Но, родная, мне жаль это говорить — это не моя вина и не вина Роджера.
Кэролайн проигнорировала его попытку переложить всю вину на отдел закупок. Не в этом было дело. Она позволила маленькой Subaru обогнать ее перед поворотом к северному выезду на Элтон-роуд.
— Полагаю, что полностью проданные позиции — самые популярные, да?
— Естественно.
— Вот оно! — воскликнула она, вписываясь в узкий проезд, ведущий к медицинскому центру «Гора Синай». — Если у тебя нет четверти позиций, а они продаются лучше всего, то как ты можешь утверждать, будто теряешь всего два-три процента продаж из-за недостающего товара?
Кэролайн помахала приглашением перед лицом потрепанного распорядителя, стоявшего у въезда на парковку, а Пол в это время пытался осмыслить новую для него идею. Не до конца убежденный аргументами жены, он хотел проверить, как эта версия объясняет феномен роста продаж в его магазине.
— Пожалуй, в последнее время недостающих позиций действительно стало меньше, и значительно. Не цепляйся за цифры, я на самом деле их не проверял, но, кажется, дефицит существенно сократился, и в данный момент у нас отсутствует не более двухсот товарных позиций.
Втискивая машину на парковочное место, Кэролайн не могла успокоиться и продолжала с энтузиазмом развивать свою мысль:
— В сравнении с предыдущими месяцами у тебя в магазине сейчас на несколько сотен позиций больше, и многие из них — это популярные вещи. Дело не только в придирчивых дамочках из Боки! Ведь это те товары, которые твои клиенты действительно хотят купить! Как, черт возьми, ты мог думать, что это даст лишь двух- или трехпроцентный рост продаж?
— Хорошо, хорошо. Это может объяснить рост продаж на двадцать процентов. Но, дорогая, — продолжал недоумевать Пол, отстегивая свой ремень безопасности и открывая дверь машины, — почему это произошло? Я хочу сказать, почему число недостающих позиций так резко пошло на спад? Все, что я сделал, — это перевел запасы из одного места в другое.
Кэролайн наморщила лоб.
— Может, Роджер имеет какое-то отношение к этому?
— Должно быть, — согласился Пол. — Завтра первым делом у него спрошу.
Они вошли в зал, где проходил благотворительный вечер, и Кэролайн нежно взяла Пола под руку.
Глава 9
Следующим утром, зайдя в магазин через центральный вход, Пол увидел, как Хавьер и Жанин пьют кофе в ярко раскрашенной кухоньке. Он задумался — а не встречаются ли эти двое после работы?
— Доброе утро, — поприветствовал он их, проходя мимо.
Хавьер остановил его:
— Доброе утро, босс. Я слышал, что работы внизу уже почти закончены. Похоже, скоро все вернется в норму, так?
— Да, через неделю или около того, — сказал Пол. — Спасибо вам за терпение. А скажи, если не брать в расчет хаос, как прошло это время?
— Поработать пришлось много, но все было хорошо, — ответил менеджер отдела ковров и пледов.
— А у тебя, Жанин?
— Буквально все мои клиенты улыбались, — ответила блондинка, отвечавшая за отдел столовых приборов. — Должно быть, это результат позитивного отношения и радостных улыбок. Помнишь, ты отправил нас на семинар, где этому учили? Это правда работает!
— Здорово! — улыбнулся Пол и, мысленно возвращаясь к беспокоившей его теме вчерашнего разговора с женой, спросил сотрудницу:
— Скажи, как много товара тебе не хватает? Сколько позиций у тебя отсутствовало в общей сложности за последний месяц?
— Гораздо меньше, чем обычно. Если раньше мне чего-то недоставало практически каждый час, то теперь — раз, может быть, два в день. И знаете что, босс, — сказала она возбужденно, — может быть, это и является причиной хорошего настроя. Клиенты находят то, что хотят, и становятся удовлетворенными клиентами.
— Может быть, но сильно ли это повлияло на продажи?
— Конечно, люди покупают больше, когда находят то, что ищут, — сказала она коротко.
