отношение к переменам изменилось на прямо противоположное, как только ты по-новому оценил их влияние на рентабельность магазина.
— Очевидно, так, — пожал плечами Пол.
— Поэтому все, что тебе требуется, чтобы убедить Роджера, — не позволить ему сделать неверные выводы.
Пол поджал губы, всем своим видом показывая, что все еще скептически относится к этому, но прежде чем Кэролайн поинтересовалась причиной подобной реакции, он крикнул:
— Дети! Ужин готов!
Повернувшись к Кэролайн, он добавил:
— Жду не дождусь, чтобы сказать Лизе: первое место — это по-настоящему.
* * *
Оставив Лизу и Бена загружать посудомоечную машину, Кэролайн отвела Пола в кабинет.
— Так, мой рыцарь в сияющих доспехах, — сказала Кэролайн, — во время десерта твое лицо вдруг снова стало задумчивым. Что тебя тревожит?
Помотав головой, Пол сказал:
— Я думал о том, как убедить Роджера завтра. Нет нужды повторять с ним весь мозговой штурм, который мы тут с тобой провели. Я могу продемонстрировать ему взаимосвязи между собранными данными. Но, дорогая, этого будет недостаточно.
— Почему? — Кэролайн села, удобно устроив свои длинные ноги на скамеечке, купленной во время одной из поездок по Востоку. — Если Роджер ясно увидит ждущий его горшочек с золотом, он согласится сыграть свою роль и помочь тебе.
— Не торопись, мой милый воинственный ковбой. — Пол налил себе бренди. — Я-то вижу этот горшочек с золотом, но для Роджа он не столь очевиден. Ведь он руководит складом, а не управляет магазином. Как тебе известно, оценка работы менеджера склада не связана напрямую с ростом уровня прибыли магазинов.
— Иными словами, ты хочешь сказать, что даже если ситуация будет для Роджера очевидна, его суждение о том, насколько позитивный эффект дадут перемены, может отличаться от нашего. — Кэролайн отмахнулась от предложения выпить бренди и продолжила: — В этом есть логика, но не думаю, что тебе стоит бояться такой реакции со стороны Роджера. В конце концов, он лояльный компании человек.
Покажи ему, как и почему его действия вывели тебя к прибыли, которая втрое превысила показатели других магазинов, — и не будет никаких препятствий к тому, чтобы он взошел на борт твоего корабля.
— Есть одно большое препятствие, — возразил Пол. — Мы смотрим только на выгоды и плюсы перемен, то есть на наш пресловутый горшочек с золотом. Но в этих переменах есть и минусы. Чтобы добраться до горшочка, мы должны измениться и вскарабкаться на гору. Это потребует от нас немалых усилий и мучений. Мне-то забраться на эту гору легко, и вообще-то в некотором смысле такие перемены облегчают мою задачу. Но для Роджера все не так. Отправлять ежедневные партии даже в один магазин — большое неудобство для него и его людей.
— Какое там неудобство? — спросила Кэролайн. — Все, что им надо сделать, — это загрузить товары в машину!
— Как я понимаю, трудности большие, — объяснил Пол. — Чтобы обеспечить ежедневные поставки в мой магазин, им нужно вскрывать ящики с товаром. Более того, сотрудникам Роджера надо каждый день проверять, что осталось в моих запасах, и если там чего-то не хватает, идти и брать это из общих запасов. Короче, на них сваливается гораздо больше работы, чем раньше.
— То есть ты хочешь сказать, что для Роджера горшочек с золотом выглядит меньше, а неприятности — гораздо больше. Неудивительно, что ты волнуешься, как бы его окончательное суждение о переменах не было негативным. Гм... а нет ли способа решить его проблемы? — размышляла вслух Кэролайн.
Пол обдумал вопрос жены и сделал глоток бренди.
— Как я говорил, трудности Роджера отчасти заключаются в том, что ему приходится иметь дело сразу с двумя категориями товарных запасов. Тут может быть простое решение: они будут работать только с одной категорией, то есть объединят мои запасы с общими. От меня в этом случае потребуется расстаться с контролем над моими собственными товарными запасами, но это я переживу. Таким образом, у Роджера будет меньше проблем, и я полагаю, что в этом случае смогу его переубедить.
— Знаешь, Пол, — задумчиво сказала Кэролайн, — я всегда считала, что убедить людей измениться — дело тяжелое. Вместе с тем я надеялась, что для этого достаточно показать реальную пользу перемен. Естественно, работало это не всегда — и я слишком часто сталкивалась с ответным сопротивлением. Но в неудаче всегда винила другую сторону и ее неспособность понять ситуацию.
— И ты не всегда ошибалась, — перебил Пол. — Взять хотя бы мой последний опыт.
— Да, но я говорю о другом — о своей склонности сосредоточиваться на плюсах предложенных мной перемен и о недостаточном внимании к минусам, особенно к минусам для других подразделений компании. Например, когда я пыталась уговорить отца купить Leon’s, я тщательно подготовилась с точки зрения обоснования выгод, но совсем не продумала действия, которые необходимо будет предпринять, чтобы предотвратить возможные проблемы, связанные с таким шагом. В общем, мне нужно еще обдумать этот вопрос. Ну и тебе пока стоит подготовить статистику для Роджера.
— Точно. И спасибо тебе, родная. Если бы не твоя настойчивость, я упустил бы эту прекрасную возможность.
— Не стоит благодарности. — Кэролайн устремила на Пола нежный взгляд, приглашая мужа наклониться и поцеловать ее.
Глава 11
Ящики с товаром занимали больше восьмидесяти тысяч квадратных футов площади регионального склада*.
У задней стены склада на высоте одного лестничного пролета находился кабинет менеджера, откуда можно было наблюдать за всем, что происходит в гигантском комплексе. На самом верху лестницы стоял менеджер склада и ошарашенно смотрел на своего нежданного гостя.
— Ты что, решил в конце концов сам забрать свои товары? — пошутил Роджер. — Попрошу своего бригадира помочь, если ты заблудился.
— Ха-ха, — парировал Пол. — Неудивительно, что ты в такой хорошей форме: поднялся в твой офис — и уже потерял дна фунта веса*.
— Заходи, налью тебе бурды из кофемашины, — сказал Роджер. — Так что тебя привело в наши болота?
Пол вошел в кондиционируемый кабинет и вытащил из кейса бумаги, над которыми они с Кэролайн работали накануне вечером.
— Я приехал, чтобы поделиться с тобой кое-какими соображениями, Роджер. Похоже, что прорыв труб стал для меня чуть ли не подарком судьбы. Это лучшее, что происходило со мной за последнее время. Я говорил тебе, что продажи пошли вверх, но не представлял, насколько. Я теперь первый во всей сети!
Роджер присвистнул в восхищении.
— Посмотри на эту статистику, — показал Пол. — Вот как упало число дефицитных позиций, и в первую очередь благодаря тебе, Родж. Посмотри сюда — здесь показаны продажи только тех позиций, которые без твоей помощи вовсе не попали бы в магазин. Взгляни теперь на расчеты. Эти дополнительные продажи никак не связаны с промоакциями, а потому не повлекли за собой новых издержек и в итоге
