— Но хотя бы позволь мне и Роджеру продолжать в том же духе. — Пол попытался направить Мартина по нужному ему пути. — И ты поймешь, что это не просто везение, а новая система, и что таких результатов может достичь любой магазин в регионе. Я уверен, что смогу добиваться столь же высоких показателей месяц за месяцем.
— Безусловно, — ответил Мартин. — Покажи мне, что эти результаты держатся в течение значительного времени, и тогда мы поговорим.
Про себя он подумал, что, в конце концов, ничего не теряет. Если Пол добьется успеха, это будет хорошо: регион займет первое место в сети. Если же нет, то, по крайней мере, управляющий магазином в Боке получит урок.
— Хорошо, Мартин. Но для этого нужно, чтобы ты одобрил небольшую бюрократическую процедуру. — Это и было главной целью Пола, который надеялся, что его тактика сработает. Он сознательно начал разговор с того, что региональный менеджер посчитал бы возмутительной идеей и ни за что не одобрил. Однако в результате этих маневров Мартину пришлось согласиться с тем, что Пол будет и дальше действовать по-своему.
После короткой, но достаточно бурной дискуссии Мартин согласился на формальную передачу запасов Пола назад на склад.
Несмотря на прохладное отношение Мартина к его идее, Пол чувствовал, что добился успеха. Региональный менеджер дал зеленый свет тому, что нужно было Полу для дальнейшей реализации их совместного с Роджером плана. И Пол знал, что теперь, опираясь на новый метод пополнения запасов, он не может потерпеть неудачу.
* * *
Этим вечером Кэролайн сильно задержалась на работе из-за позднего совещания. Она была благодарна мужу за ждущий ее в духовке теплый ужин. Сидя напротив Пола за кухонным столом, она спросила:
— Как все прошло с нашим планом?
— Ну, — сказал Пол, удовлетворенно улыбаясь, — похоже, что Роджер всецело за перемены, но только если речь идет обо всем регионе, а не об одном моем магазине.
— Невероятно — это как раз то, чего мы хотели. Я же говорила тебе, что все сработает! — гордо заявила Кэролайн. — Обрати внимание человека на неверно выстроенные умозаключения, которые скрывают огромные плюсы, ослабь значение минусов — и ты позволишь увидеть ему реальную выгоду!
Пол не смог удержаться от того, чтобы не поддразнить ее.
— Вообще-то, — сказал он скучным голосом, — как мы и ожидали, в его глазах горшочек с золотом выглядел просто крошечным. Эти результаты показались ему просто приятной мелочью. Мне пришлось выслушать целую лекцию о его страданиях. Более того, он пока не знает, как организовать ежедневные поставки по всему региону.
— Что? Если все так, то как же ты его убедил?
— Я этого и не делал. Он убедил себя сам.
— Так, хватит! Немедленно перестань морочить мне голову!
Увидев угрожающее выражение лица Кэролайн, Пол наконец сдался:
— Похоже, что есть еще одна сторона дела, которая побуждает людей принять перемены. Та сторона, о которой мы с тобой не подумали. Я имею в виду минусы, связанные с тем, что перемены не произойдут.
— О чем ты говоришь?
— Возьми ту аналогию, которую мы использовали. Мы стоим возле горы и на вершине ее видим горшочек с золотом. Чтобы решить, взбираться на гору или нет, мы учитываем только размер горшочка, сравнивая его с трудностями восхождения. А теперь представь, что у подножия горы, где мы стоим, бродят аллигаторы. Долго ли мы будем думать? В этом случае мы, наверное, захотим взобраться на гору независимо от размера горшочка, игнорируя любые, даже значительные трудности.
— По крайней мере, если восхождение не так ужасно, как встреча с аллигаторами, — согласилась Кэролайн. — Но с какими аллигаторами воюет Роджер?
— Выходит, что Роджер очень недоволен нынешней ситуацией. На самом деле она ему просто претит. В магазинах хранится больше товара, чем у него, и тем не менее управляющие все время пилят его за нехватку товара, как будто он может что-то с этим сделать.
— Звучит логично, — ответила она и ненадолго задумалась, забыв об аппетитном цыпленке по- каджунски, лежащем перед ней на тарелке. — То есть в любых переменах всегда есть минусы и плюсы. Теперь мы понимаем, что и в отсутствии перемен могут быть свои минусы. Но если так, то в отсутствии перемен тоже должны быть определенные преимущества, верно?
— Почему?
— Принцип симметрии.
Пол потряс головой и продолжил:
— Так или иначе, Роджер настаивает на формальной передаче моего товара на его склад, а также на соответствующих проводках в системе учета для того, чтобы объединить мои товарные запасы со своими.
— И он прав. Но вы не сможете этого сделать без одобрения Мартина.
Пол кивнул, улыбаясь.
— Точно, дорогая. Так что мне пришлось поговорить с Мартином.
— А ты, как я помню, от него просто без ума, — пошутила она.
— Да, у Мартина как у регионального менеджера горшочек с золотом достаточно велик, и трудностей в этой ситуации для него ровным счетом никаких. Но, как ты догадываешься, Мартин был против перемен — ведь это же Мартин.
— Пол, не надо мне снова внушать, что люди сопротивляются изменениям из-за своего характера.
— Но ты не можешь отрицать, что некоторые люди более консервативны, чем другие.
— Да. Но для их сопротивления все равно должна быть какая-то причина. Если это не трудности восхождения на гору, то что тогда? Мартин как-то обосновал свою позицию?
— А, пустые слова. Что-то о том, что не надо пытаться менять систему, которая и так нормально работает.
— Подожди, это не пустые слова. Вот и недостающий элемент — плюсы от сохранения нынешнего положения.
Пол стал рассуждать вслух:
— Мартин расценивает свой нынешний уровень продаж и прибыли как удовлетворительный. Я предложил ему привлекательный горшочек с золотом, но у него есть четкая причина не поддерживать перемены, которая препятствует его попыткам вскарабкаться на гору. Это его русалочка, из-за которой он не хочет уходить от воды..
— Ух ты, Питер Пэн, — громко рассмеялась Кэролайн, — вот это испытание ты прошел! Горы золота, опасные приключения, крокодилы и русалочка... А в финале тебя ждет твой заклятый враг — капитан Мартин Крюк. Как ты одержал над ним верх?
— Подчеркнув масштабы ждущих нас сокровищ и сведя риск практически к нулю, — объяснил Пол, изображая дуэль на шпагах. — Я предложил использовать мой магазин как пилотный проект. Только мой магазин и только в течение условленного периода времени — чтобы он мог быть на двести процентов уверен, что это работает, что система стабильна и надежна.
— Хитро! — сказала с улыбкой Кэролайн. — И сработало?
— Конечно.
— Знаешь, милый, — сказала Кэролайн, — мне стоит научиться уделять больше внимания тому, что, оценивая предлагаемые перемены, люди взвешивают не один, не два, не три, а целых четыре аспекта. Ты только подумай, сколько времени, пота, крови и слез я потратила, давя на людей, и при этом многие мои
