открытия?
— Я открыл, что я должен чаще к тебе прислушиваться, — признался Пол, целуя ее в щеку (он всегда восхищался ее энергией). — Ты была права. Рост продаж — не выдумка. Он напрямую связан с тем фактом, что в ассортименте моего магазина теперь гораздо меньше недостающих позиций. И еще ты была права, что это случилось благодаря вмешательству Роджера.
— Так ты все-таки первый в регионе! — Кэролайн улыбнулась. — Я же говорила тебе, что это все правда.
— Ага, правда, как же, — насмешливо заметил Пол, — с прибылью в семнадцать целых четыре десятых процента.
— Пожалуйста, будь серьезней, — попросила Кэролайн.
— Сведения прямо из уст финансового отдела, — сказал Пол. — Ты видишь, какой абсурд? — Он пожал плечами и с этими словами скрылся в кухне, где готовил лазанью.
— Может, ты их не так понял? — спросила Кэролайн, вошедшая следом за ним в кухню. — Может, они запутались и хотели сказать «семь целых четыре десятых»?
Пол повернулся к ней.
— Семнадцать целых четыре десятых. А еще Боб сказал, что я на первом месте не только в регионе, но и во всей сети. Он ничего не перепутал. Их игры с показателями сводят меня с ума.
— Финансовый отдел не играет в игры, и уж тем более с рейтингом. Если они что-то говорят, то значит, все уже проверено, — возразила жена, вынимая из буфета четыре тарелки.
Но Пол был настроен скептически:
— Может быть, но это все еще звучит сомнительно.
— Да, странно, — признала Кэролайн, расставляя тарелки на кухонном столе. — Я знаю случаи, когда прибыль магазина превышала десять процентов, но это всегда было временным явлением. Большой рост продаж в твоем магазине вызван чем-то системным — ведь он устойчив. Это совсем другой коленкор.
— Я уже провел подсчеты, дорогая, — объяснил Пол, выключая духовку. Запахи помидоров, орегано и моцареллы заполнили кухню. — При том росте продаж, который мы имели, прибыль должна была составить около пяти процентов — и не более того.
Раскладывая на столе серебряные приборы и салфетки, Кэролайн спросила:
— Так откуда же возникли еще двенадцать процентов, если не из-за роста продаж? Я уверена: ты не мог снизить затраты на двенадцать процентов.
— Конечно, нет. Когда случилась эта катастрофа, я был так напуган, что продажи пойдут вниз, и не решился сокращать ничего, что могло бы поставить их под угрозу. — Пол нахмурился. — Подожди-ка, милая. Сейчас я подумал об этом и понял, что в прошлом месяце не потратил ни центом больше, хотя продажи резко пошли вверх.
— Это интересно, — сосредоточенно рассуждала Кэролайн, держа в руках бокалы. — Я вообще-то всегда думала, что росту продаж обязательно предшествует увеличение расходов в той же пропорции.
— Только не в данном случае, — ответил Пол, надевая на руку прихватку для духовки. — Продажи— выше, а расходы — на том же уровне, что и в прошлом месяце. Я не использовал скидки, чтобы стимулировать продажи, не давал никакой рекламы и даже не использовал сверхурочную работу.
— То есть твои накладные расходы были полностью аналогичны январским?
— Абсолютно.
— Значит, ты продал товаров на двадцать восемь процентов больше, а к накладным расходам при этом не прибавилось ни цента! — воскликнула она, в порыве энтузиазма забыв о том, что все еще стоит с бокалами в руках. — Следовательно, издержки на дополнительные продажи в феврале — это лишь их закупочная стоимость! И вся маржа от этих продаж — твоя чистая прибыль!
— Закупочная цена — это примерно половина розничной цены, так? — возбужденно рассуждал Пол, размахивая кухонной прихваткой. Глаза его радостно блестели. — Это значит, что половина дополнительных продаж — чистая прибыль и ничего, кроме прибыли.
— И половина роста продаж на двадцать восемь процентов — это те самые дополнительные четырнадцать процентов прибыли, которые вознесли тебя на первое место. — Кэролайн ликующе подпрыгнула. — Так теперь ты веришь, что достоин быть на первом месте?
— Ух ты! Так это все-таки правда, — признал пораженный Пол.
В кухне воцарилась почти торжественная тишина. Кэролайн наконец расставила бокалы. Пол достал готовую лазанью и поставил ее на поднос в центре стола, постепенно осваиваясь с новым для него пониманием законов мира.
Он сделал магазин по-настоящему прибыльным! Он нашел действительно эффективный способ управлять магазином. И теперь задача состояла в том, чтобы не упустить эту находку. Она будет иметь ценность лишь в том случае, если удастся распространить такой метод по всему региону, а может, и по всей сети. Теперь, имея на руках цифры и отчетливо понимая ситуацию, Пол знал, что его взлет в корпоративной иерархии не будет иметь ничего общего с его браком. И не было нужды рассылать свое резюме новым работодателям.
Он радостно поцеловал Кэролайн.
— Дорогая, вся суета окупилась сполна. Я пытался потушить огонь, а нашел путь к успеху.
— Это было лишь вопросом времени.
— Спасибо, Кара, — сказал Пол, — и не меньшее спасибо — Роджеру. Но теперь, вместо того чтобы попросить его прислать мне весь товар назад, я должен убедить его продолжить пополнять запасы моего магазина каждый день. Это будет нелегко. Его людей, должно быть, сводят с ума эти маленькие партии, отправляемые мне. Как же я смогу убедить его делать то же самое для всех магазинов региона?
— Может быть, твой опыт нас чему-то научит? — сказала Кэролайн, доставая из холодильника салат.
— Что ты имеешь в виду?
Продолжая сервировать стол, она объяснила:
— Еще вчера ты хотел лишь одного — вернуться к нормальной жизни. Ты жаловался, что все пошло шиворот-навыворот, что у тебя нет собственных запасов, что Роджер держит тебя на голодном пайке. А теперь, буквально через двадцать четыре часа, ты делаешь разворот на 180 градусов.
Пол рассмеялся, соглашаясь с ней. Кэролайн продолжила:
— Если мы точно выясним, что именно побудило тебя принять эти перемены, может быть, у тебя в руках окажется ключ к тому, как переубедить Роджера.
— В этом есть смысл, — снова согласился Пол. — А передумать меня заставили вполне очевидные вещи. Вчера, а тем более сегодня, я окончательно понял: эти перемены — именно то, что мне было нужно. Они сократили число недостающих товарных позиций в разы по сравнению с прошлыми месяцами, что существенно повысило продажи, и в результате моя прибыль взлетела ввысь.
— Но ты знал это и раньше. Задолго до вчерашнего разговора ты знал, что дефицит сократился, а продажи выросли.
— Верно, но тогда я не мог расставить все точки над i, — ответил Пол. Отогнав воображаемую муху от еды, он продолжил:
— Я знал, что дефицит сократился, но не знал, что причиной этого стали произошедшие перемены. Я не имел понятия, что Роджер может отправлять с ежедневными поставками и товары из складских остатков. Более того, я не предполагал, что сокращение отсутствующих позиций кардинально скажется на продажах.
Заметив движение Кэролайн, он поспешно продолжил:
— И прежде чем ты снова стукнешь меня по голове, позволь тебе напомнить, что еще пять минут назад никто из нас не осознавал, что увеличение продаж, поскольку оно не связано со снижением цен или ростом затрат, стимулирует рост прибыли. Верно, я смотрел фактам в лицо. Но до тех пор, пока не нащупал нужных взаимосвязей, не понимал, что эти изменения и были прямой причиной огромного скачка прибыли.
— Знаешь, отец, может быть, и прав, — пробормотала Кэролайн. Увидев удивленное лицо Пола, она уточнила:
— Он утверждал, что, рассматривая перемены как что-то положительное, люди принимают их. Твое
