Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

аудиообращения свидетельствует о том, что люди желают знать, что делать, но не хотят на это тратить много времени.

Веб-страницы должны иметь заголовки, информирующие посетителя о том, какой материал он найдет на этой странице, и почему она важна для него. Либо это должен быть настолько актуальный вопрос, чтобы посетителю захотелось прочитать дальше и найти на него ответ. Веб-сайт должен быть интересным и информативным. Люди воспринимают Интернет в первую очередь как информационную систему, и лишь во вторую — как коммерческий инструмент.

Кроме веб-сайта, вы можете создать свой блог. Это интерактивный дневник, который очень легко редактируется. Если у вас есть текстовый редактор, значит, вы можете написать блог. Блог можно рассматривать как ежедневный или еженедельный журнал, в который вы вносите свои мысли и идеи, посвященные определенной теме.

Вы, вероятнее всего, знаете, что такое блог, а если нет, просмотрите хотя бы один. Блог — хороший инструмент по нескольким причинам, например, потому, что большинство поисковых систем ранжирует их выше, чем многие веб-сайты, потому что они лучше соответствуют ключевым словам и отличаются свежестью информации. Я сам имею блог, который использую в своей консалтинговой практике (вы можете посетить его по адресу: www.boldapproach. com). Причем если будете искать его при помощи поисковой системы по ключевым словам advertising и marketing, вы увидите, что он ранжирован выше, чем веб-сайты моих конкурентов.

Блог хорош еще тем, что позволяет изложить свои идеи, причем здесь же вы можете получить оценки и комментарии читателей. Поскольку блоги приобретают все большую популярность, многие средства массовой информации все чаще их отслеживают в поисках специалистов, которых можно проинтервьюировать буквально на любую тему. Используя технологию, называемую RSS (или Real Simple Syndication), люди могут подписываться на ваш блог и получать его прямо на рабочий стол с определенной частотой или всякий раз, когда вы добавляете в него новую информацию. Применение средств Интернета помогает вам сформировать армию последователей, причем каждый из них в определенном смысле имеет к вам доступ.

Умение убеждать по телефону

Самый простой способ работы с группой, находящейся на большом расстоянии, — телефонный семинар или телефонный тренинг. Люди хотят стать участниками телефонного семинара потому, что их привлекают ваши книги, информационные бюллетени, веб-сайты, блоги или какие-то другие источники интересующей их информации. У них есть желание слышать вас. Они — ваши последователи и хотят получить к вам доступ.

Алекс Мандоссиан, один из наиболее выдающихся современных специалистов по организации и проведению телефонных семинаров, ежегодно зарабатывает сумму, описываемую семизначным числом. Он разработал уникальный инструмент убеждения, называемый Ask Database. В одном из разговоров со мной он поделился своими мыслями относительно организации процесса убеждения при помощи телефонных семинаров. Кажется совершенно логичным, что в своей работе Алекс использует почти все описанные в этой книге тактические схемы убеждения, но делает он это особым образом.

Он утверждает: чтобы процесс убеждения проходил удачно и участники телефонного семинара приходили к требуемому решению, вы должны говорить «в картинках». Вы должны сделать так, чтобы вашим слушателям было интересно. Может показаться, что завладеть вниманием слушателей на 60–90 минут — задача очень сложная, поскольку люди не видят вас, а вы — их, но Алекс считает по-другому и предлагает воспользоваться старым приемом. Перед началом беседы он раздает слушателям «шпаргалки», которые им нужно будет заполнить, пока он проводит семинар. Он говорит, что во время семинара он стремится, чтобы внимание участников было приковано к нему. Если они что-то записывают, они должны думать о нем. Чем активнее они, тем больше вероятность, что они примут нужное решение.

Чтобы завладеть вниманием аудитории, нужно использовать метафоры и употреблять активные глаголы, поэтому, когда вы рассказываете, чего ждете от слушателей, используйте слова, вызывающие зрительные образы и ассоциирующиеся с определенными действиями. Чем больше зрительных ассоциаций продуцирует человек, тем ближе подходит к нужному решению.

Постарайтесь в самом начале конференции посадить слушателя «на крючок». В большинстве 60- минутных конференций наибольшее количество людей будут «на проводе» первые 20 минут. Если вы что- то продаете и хотите, чтобы по окончании конференции слушатели купили ваш продукт, ваш первый призыв к действию должен прозвучать к окончанию этих 20 минут. Не кажется ли такой формат знакомым? Он и в самом деле напоминает информационный коммерческий ролик, примерно к концу первой трети которого звучит первый призыв к покупке. В последующие 20 минут разрешите аудитории задать несколько вопросов, а в последние 10 минут приведите наиболее убедительные доводы того, почему ваши слушатели должны осуществить покупку немедленно.

Если конференция проводится с целью сообщить слушателям определенную информацию, на протяжении всего времени вы должны быть сосредоточены на предмете вашего рассмотрения. Обычно после двадцатой и сороковой минуты я предоставляю возможность слушателям задать вопросы. Ответы на них — весьма эффективный прием, поскольку если вопрос задан, все задумываются над ответом, а вы получаете возможность быть полезным всей группе.

Всегда записывайте ваши телефонные семинары. Записав их, вы можете поместить запись в библиотеке на вашем веб-сайте. Вы можете оформить ее как аудиокнигу или специальный отчет и раздавать как подарки тем, на чье мнение хотите оказать влияние. Если вы дарите их в виде подарка, помните о том, чтобы подарок ассоциировался с определенной денежной ценностью. Большинство современных аудиокниг, посвященных вопросам ведения бизнеса, сто?ят по меньшей мере 24,95 долл., а значит, и ваша должна продаваться по не меньшей цене. Помните, что большинство считает Интернет источником информации. Чем больше информации вы можете предложить потенциальному клиенту, тем больше вероятность убедить его. Чем больше информации клиенты получают от вас, тем большее их число становится вашими последователями.

Создайте свою радиопередачу

Раньше существовало только два способа сделать собственную радиопередачу. Первый предусматривал наличие образования радиожурналиста и соответствующего опыта работы. Второй предполагал покупку эфирного времени на радиостанции. Второй вариант вполне актуален и сегодня. Во многих регионах страны вы можете купить час эфирного времени менее чем за 100 долл. Это очень маленькая инвестиция в сравнении с возможностью собрать большую аудиторию слушателей.

Сегодня существует еще один способ создать свою радиопередачу, называемый подкастинг. Он появился благодаря активному развитию цифровых музыкальных технологий. Теперь каждый владелец персонального компьютера может создавать свою радиопередачу, потратив приблизительно 200 долл. на звукозаписывающее оборудование. При правильной организации передача имеет музыкальную заставку и вводную часть, которая подводит слушателя к теме разговора. Она готовится как обычная программа, которую можно услышать в вашем радиоприемнике, однако вместо того чтобы прокручивать в эфире, вы отсылаете ее аггрегатору, который собирает подобные программы и рассылает их по электронной почте вашим потенциальным клиентам. Первый аггрегационный сайт в Интернете, с адресом www.ipodder.org, был создан бывшим виджеем MTV Адамом Карри. Как и в случае с блогом, люди ищут программы, которые им интересны, подписываются на них (обычно бесплатно), а затем получают их по мере создания авторами новых программ.

Подкастинг — прекрасный способ формировать новые представления для узкой ниши ваших потенциальных клиентов. Я использую его, чтобы устанавливать контакт с торговыми представителями и владельцами компаний, находящимися в пути. Многие из них прослушиванию музыки предпочитают блок разнообразных новостей. Свою подкастинг-программу я создаю по всем законам радиопередачи, включая даже рекламные ролики, где рекламирую свой продукт и себя самого. Главная цель, которую я преследую, — продать свой продукт всем, кто проявляет к нему интерес. Собрать хорошую аудиторию на радио намного труднее, поскольку слушатели подкастинга специально искали информацию, которую они могут получить у меня. Чтобы лучше разобраться в том, что такое подкастинг и как его можно использовать для увеличения объемов продаж, я рекомендую посетить веб-сайт, находящийся по адресу www.howtopodcastforprofit.com.