все участники понимают результаты переговоров.
7. Даже по окончании переговоров не прекращайте процесс убеждения. Если представится возможность, пообедайте с клиентом, пошлите ему подарок. Применяя тактику «отдавай, чтобы получать», рассчитывайте, что в ответ он подтвердит свои обязательства перед вами. Такой подход усиливает партнерские чувства доверия друг к другу и заботу друг о друге. Конечно, он приемлем не для всякой ситуации, особенно если переговоры не складываются в одну удачную схему. Но даже и в этом случае вы можете высказывать признательность различными способами, даже если она будет сведена к словам сожаления о том, что все сложилось подобным образом, но что вы благодарны за то, что согласие все же было найдено. И хотя это не время для радости, вы должны быть уверены, что клиент от вас никуда не уходит.
Помните, что наиболее уступчивые люди лучше других владеют искусством убеждения. Обязательно установите и поддерживайте чувство взаимного доверия. Контролируйте процесс целиком, но также уделяйте внимание и мелким деталям. Ведите счет и используйте эту информацию только при возникновении необходимости. Если вы сделали много уступок, подчеркните это с намеком на то, что ожидаете получить что-то в обмен.
Завершив переговоры, проанализируйте их удачные и слабые стороны, поскольку это не последняя ваша встреча с клиентом. И чем детальнее будет ваш анализ, тем успешнее пройдут следующие встречи.
Резюме
• При проведении переговоров их участники могут быть победителями или проигравшими, и при этом продолжать двигаться дальше.
• При проведении переговоров используйте все тактические схемы убеждения, с которыми познакомились в этой книге.
• По окончании переговоров продолжайте процесс убеждения, чтобы быть уверенным, что соглашение остается в силе.
• Если переговоры зашли в тупик или процессом начинают управлять эмоции, дайте время горячим головам остыть, а себе перегруппировать силы.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Должны ли вы быть победителем в каждых переговорах, чтобы достичь своей цели? Если да, то можно ли считать успехом победу, если при этом цель переговоров не достигнута?
• Можно ли оставаться бесстрастным на протяжении переговоров, притом, что вторая сторона отдается эмоциям?
• Имеете ли вы смелость встать из-за стола переговоров, если ваши потребности не могут быть удовлетворены?
• Всегда ли вы ведете переговоры в присутствии человека, уполномоченного принимать решения?
Глава 18. Убеждение и современные технологии
Когда я был избран президентом, о том, что такое Всемирная паутина, знали только посвященные. Сегодня даже у моего кота есть своя страница в Интернете.
Если вы хотите овладеть искусством убеждения, вам обязательно нужно научиться применять интернет-технологии. Несмотря на множество дискуссий о том, как можно использовать Интернет, мало кто задумывается над тем, как сделать так, чтобы он стал инструментом убеждения. Хотя Интернет и имеет много общего с другими средствами распространения информации, существуют особенности, которые вы должны хорошо понимать.
Я решительно заявляю: независимо от численности вашей аудитории, использование Интернета для вас обязательно. Сегодня Интернет — неотъемлемый атрибут современной жизни. Вы получаете практически немедленный доступ к информации, которую раньше искали бы несколько дней или недель.
Последний факт однозначно свидетельствует о том, что вы можете общаться с вашими потенциальными клиентами посредством системы, которую они будут в дальнейшем использовать, чтобы проверить вашу информацию или найти вас.
Чтобы донести до будущего клиента свою идею, мы применяем несколько технологий. Первая касается вашего веб-сайта. Информация, представленная на нем, должна согласовываться с вашим имиджем и имиджем вашей компании. Я очень часто встречаюсь с неординарными людьми, которые хорошо выглядят, прекрасно говорят и обладают существенной властью. И очень часто, когда я хочу получить о них более детальную информацию и захожу на их Интернет-сайт, понимаю, что его создавал дилетант, не имеющий представления о графическом дизайне, не умеющий писать тексты и неспособный кого-либо в чем-либо убедить. Я немедленно подвергаю сомнению сложившееся мнение и пытаюсь разобраться, настолько ли этот человек успешен и компетентен, как это показалось при нашей личной встрече. Покажи мне свой веб-сайт и я скажу, кто ты…
Я никогда не занимался дизайном веб-сайтов или компьютерной графикой, но я точно знаю, что делает сайт инструментом убеждения. Во-первых, ваш сайт должен быстро загружаться и быть легким в навигации. Нужную информацию посетитель должен находить двумя-тремя щелчками мышки. Во-вторых, графика сайта должна быть приятной и располагать к чтению. Никаких мигающих огней и модных шрифтов! В-третьих, сайт должен предоставить посетителю достаточно информации, чтобы ответить на его вопросы и дать ему возможность легко и быстро связаться с вами, если ответы его не удовлетворили. Посетитель должен иметь возможность подписаться на информационный бюллетень, либо получать информацию каким-либо другим способом. Для этого нужно установить систему автоматической регистрации посетителей, чтобы любой человек мог зарегистрироваться на вашем сайте немедленно. Такой подход поможет также составить список людей, которым нравится ваша работа и кого можно включать в список потенциальных клиентов. Рекомендую на каждой странице поместить номер вашего контактного телефона. В-четвертых, сайт должен содержать аудио— и видеофайлы, подтверждающие, отражающие или повторяющие письменную информацию. Преимущество Интернета состоит в том, что посетитель может получать информацию в том формате, в котором хочет. Он может читать, слушать или смотреть.
Если в своей рекламной кампании вы используете Интернет, аудио и видео должны стать вашим самым мощным оружием. Когда я писал эту книгу, я часто общался с Арманом Мореном, основателем уникального интернет-проекта «The Big Seminar», лучшего в стране электронного семинара по развитию навыков убеждения. Он рассказал мне, что однажды, после того как он добавил ряд аудиофайлов, посещаемость его сайта увеличилась на 300 %. Он также отметил, что если посетители, попадая на сайт, слышат, что им следует делать дальше, это также повышает его посещаемость. Арман предложил такой вариант инструкции: «Уважаемый посетитель, прежде чем двигаться дальше, пожалуйста, впишите в поле справа ваше имя и электронный адрес, чтобы мы могли послать вам отчет об Х». Эффективность
