неудачными, когда одна из сторон полагает (справедливо или нет), что ее обманули.
Зачастую участники переговоров становятся жертвами собственных предрассудков, и вместо того чтобы принимать взвешенные и разумные решения, переключаются на эмоции. Часто такие решения основываются на иррациональных представлениях, о чем большинство людей не догадывается.
На сайте www.implicit.harvard.edu можно найти интересную методику, которая позволит протестировать себя на зависимость от предрассудков в отношении множества различных характеристик человека, таких как раса, сексуальная ориентация, излишний вес, нетрудоспособность и т. д. Очень интересно увидеть себя со стороны. Ведь часто мы не можем достичь желаемого результата только из-за наших неосознанных предрассудков. Мы не видим их, поскольку они скрыты в нас глубоко.
Чтобы при проведении переговоров быть убедительным, вы должны хорошо разобраться в себе. Вы также должны четко представлять, что можно считать приемлемым результатом. Очень часто люди вступают в переговоры, ставя перед собой нереалистичные или недостижимые цели. В этом случае вопрос о том, что кто-то кого-то будет в чем-то убеждать, вообще не стоит. Хуже того, в результате возникнет новый или усугубится старый конфликт, а стороны станут более эмоциональными. Теперь каждый защищает свою ничем не обоснованную позицию, и никто не побеждает.
Подход к переговорам как к процессу, в котором нет победителя, — единственно правильная позиция, исходя из которой можно начинать обсуждение их возможных результатов. К сожалению, в реальной жизни все наоборот. Всякий садящийся за стол переговоров ставит перед собой цель получить для себя максимальную выгоду. Помня об этом, мы должны понимать, что
При проведении переговоров применяйте все тактические схемы убеждения, которые были рассмотрены в этой книге. Если вы рассчитываете на уступки со стороны оппонентов, главный вопрос, на который вы должны ответить, таков: «Что со своей стороны должен предложить я?» Если вам нечего предложить, это не переговоры, а просто попытка продать свой продукт. Переговоры по определению предполагают взаимообмен. Чтобы они были продуктивными, вы должны хорошо знать, что точно отдадите и от чего готовы отказаться. Процесс продажи во многих случаях заканчивается переговорами. И часто уступки, на которые идет продавец, касаются условий и размеров оплаты; порой цена снижается настолько, что он остается даже без комиссионных.
Чтобы переговоры прошли успешно, вы должны начинать процесс как человек, наделенный властью и полномочиями. Это означает, что вы обо всем осведомлены. Вы должны знать наверняка, что может произойти, а что — нет. Вы должны знать, какие условия можно изменить, а какие нельзя. Вы также должны знать, в связи с чем можно менять условия, например, за внесенный аванс увеличивается продолжительность гарантии. Подобно тому, как вы осознаете собственные ограничивающие вас рамки, вы должны узнать все об ограничениях оппонента.
Если переговоры неизбежны, я рекомендую предварительно поговорить с людьми, уже имевшими опыт переговоров с вашим потенциальным покупателем. Постарайтесь побольше разузнать о его стиле, насколько он уступчив и какие уступки делал. Зная это, вы начнете понимать, как подать свою позицию и что можно получить в обмен. Чем лучше вы приготовились к переговорам, тем в большей степени застрахуетесь от блефа.
Открытость и честность — ключевые качества, позволяющие участникам переговоров установить доверительные отношения с самого начала процесса. Вы должны сделать все, чтобы ваш имидж соответствовал не только ожиданиям человека, с которым вы работали как с представителем покупателя, но и того, с кем вы будете вести переговоры. Если, например, до начала переговоров вы работали с менеджером по недвижимости, а переговоры будет проводить его юрист, внесите коррективы в свой имидж. Потрудитесь, чтобы ваша одежда была на том же уровне, что и его, и заранее подготовьте список идей, которые вы готовы обсуждать.
Переговоры должны вестись только между двумя людьми, которые имеют соответствующие полномочия. В самом начале объясните желательный для вас исход переговоров. Во многих случаях ваш оппонент, проинформированный о ваших ожиданиях на ранней стадии переговоров, воспримет это как направление, в котором ему следует работать. Занижая желаемый результат, вы лишаете себя маневра с уступками клиенту, и поднять планку позже будет очень трудно. Очень эффективной в переговорах показала себя тактика «отдавай, чтобы получать». Если вы можете первым сделать уступку, вероятность того, что вторая сторона последует вашему примеру, увеличивается. Если вы уделяете клиенту достаточно внимания, ваша уступка может вызвать еще бо?льшую уступку с его стороны как свидетельство доброжелательности.
Если вы признанный специалист, за столом переговоров вы можете воспользоваться этим званием многократно. Это особенно важно при переговорах с человеком, которого окончательно убедить не удалось. Если кроме вас в комнате присутствует человек, которого вы уже убедили принять аналогичное решение, пусть он выступит вашим помощником. Он обязательно выскажется в вашу поддержку и на него частично перенесется пресс переговоров. Он так же как и вы заинтересован в их удачном исходе, поскольку вовлечен в процесс эмоционально. Такой подход позволяет избежать нечестности и притворства, которые привносят в процесс некоторые профессиональные переговорщики.
Переговоры — это кроме всего прочего и терпеливая игра в вопросы. Чем больше информации вы сможете получить от своего оппонента относительно желательного для него результата переговоров и его личных представлений о них, тем больше вероятность их успешного завершения.
При всякой возможности используйте тактическую схему близкого знакомства. Обсуждайте любые посторонние темы, даже такие незначительные, как погода. Согласие по поводу того, хорошая она или плохая, дает вам некоторую общую точку зрения. Обратите внимание на построение культа. Все начинается с центральной идеи, которая является основополагающей для всех христиан, — идеи о Спасителе и спасении. Такая позиция очень удобна, поскольку вы полностью разделяете эту идею.
Процесс переговоров должен состоять из следующих шагов.
1. Если это возможно, сделайте так, чтобы оппонент представил свои предложения первым. Часто бывает, что он предлагает более приемлемые условия, чем вы были готовы принять: переговоры тогда заканчиваются не начавшись. В любом случае вы получаете возможность оценить положение оппонента прежде, чем он оценит ваше.
2. Проверьте свои предположения, чтобы увидеть, о чем можно вести переговоры, а о чем бесполезно. Если кто-то говорит, что всегда поступает определенным образом, сомневайтесь. Спросите, была ли когда-нибудь ситуация, где он отступил от этого правила. Поинтересуйтесь, в самом ли деле это такое строгое правило, либо по этому поводу можно вести переговоры.
3. Теперь пришло время добиться согласия по ряду идей, используя тактическую схему последовательности. Вначале придите к взаимопониманию по вопросам, не предполагающим каких-либо трений. Чем больше людей вы сможете подключить к данному процессу, тем более возрастут шансы, что вы найдете решение, приемлемое для всех.
4. Ни на что не реагируйте эмоционально. Почти в каждом переговорном процессе кто-то пытается давить на эмоции. Воспринимайте все как сухие факты и продолжайте процесс. Если на вас пытаются давить, напомните собеседнику о сути переговоров и в этом свете оцените его поведение. Помните, что любые переговоры не исключают вероятности того, что одна из сторон покинет их. Не бойтесь быть этой стороной. В будущем это может дать вам преимущество.
5. Выкладывайте карты на стол. Прежде чем прийти к какому-то соглашению, это нужно сделать всем. Часто это является выходом из тупикового положения. Если ваши собеседники не могут удовлетворить ваши условия, потому что в результате их ожидает банкротство, нет никакого смысла начинать проект. Нужно искать другой способ решения проблемы.
6. Завершите переговоры напоминанием о том, что стороны будут делать в дальнейшем, и задокументируйте последующие шаги. После этого приступайте к их выполнению. Еще раз убедитесь, что
