Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль

покупку мебели в офис и т. д. Клиенты обрабатываются очень тщательно, их может быть немного, но они должны приносить деньги. Это дело, которое организуется для себя и рассчитывается на продолжительное время.

Одина из характеристик бизнеса, построенного как «дойная корова», – это получение максимального дохода, что фактически означает минимизацию налогообложения всеми доступными законными, околозаконными и совсем незаконными методами. В результате создается неразбериха в бухгалтерии (операции с наличными, «белая», «серая» и «черная» бухгалтерии, иногда – закрытие компании и создание нового юридического лица и т. д.). То есть владелец-то, конечно, отлично во всем разбирается, но потенциальных покупателей такое положение дел справедливо пугает.

Бизнес «на продажу»

Здесь используется совершенно другая концепция. Главное – вложить минимум средств и сделать бизнес максимально привлекательным для потенциального инвестора и совершенно не обязательно прибыльным.

Ключевая ошибка заключается в том, что эти два пути очень сильно различаются. И продать бизнес, построенный как «дойная корова», обычно крайне сложно. Далее в этой главе мы подробнее поговорим именно о вопросе создания бизнеса «на продажу».

Вложения в бизнес

При создании бизнеса «на продажу» в него вкладываются минимально необходимые деньги. Большинство операций передается аутсорсерам, приобретается минимальное количество основных средств по низким ценам.

Каждый, кто приходит покупать бизнес, хочет купить систему. Поэтому, чтобы бизнес продать, необходимо показать покупателю, что бизнес представляет собой систему, и что эта система приносит прибыль.

Классический бизнес, выстроенный как «дойная корова», выглядит инвестиционно непривлекательно. Потому что, как правило, в нем существуют непродуманные моменты в бухгалтерии, а максимизированная прибыльность не отражается в документах адекватно. В большинстве случаев, когда бизнес выращивается на продажу, кроме клиентской базы создается еще и бренд. И необходимо, чтобы большая прибыльность была отражена на бумаге.

Критические ошибки в бизнесе «на продажу»

При создании бизнеса «на продажу» можно допустить множество ошибок, так что даже действительно прибыльный бизнес будет выглядеть совершенно неинтересным для потенциальных покупателей.

Особенно это касается неправильного отображения финансовых показателей в бухгалтерских документах. Бизнес должен не только приносить доход, этот доход должен выглядеть привлекательно в документах фирмы. Потому что если в компании, которая строилась как «дойная корова», на бумаге отражена большая задолженность (например, владелец на ранних стадиях вносил сам деньги как «займ учредителя», и сейчас по бухгалтерии на компании висит большая дебиторка, хотя реально долга нет) то, даже если компания на самом деле прибыльная, это может сильно оттолкнуть потенциальных покупателей бизнеса.

Продать такой бизнес будет очень сложно: покупатели могут испугаться, что эту задолженность им необходимо будет выплачивать. А перестроить – очень дорого: чтобы заплатить долги, необходимо провести по документам довольно большую прибыль и заплатить с нее все налоги.

Проблемы управления

Как мы говорили ранее, бизнес очень часто вертится вокруг его владельца. Настолько, что как только владелец выходит из бизнеса, весь карточный домик тут же обрушивается. Выясняется, что нюансы ценообразования и поставок ключевым клиентам знает только хозяин компании, некоторые ключевые особенности черно-белой бухгалтерии также известны лишь ему, взаимоотношения с поставщиками – вообще отдельная песня: проверять и вычислять некачественный товар способна лишь умудренная опытом интуиция бизнесмена. И еще несколько десятков ситуаций, когда бизнес встает в тупик, если рядом нет его владельца.

Естественно, когда собственник решает продать свою компанию, в которой все ключевые управленческие решения принимал он сам, это оказывается совершенно невозможно. Либо продажа осуществляется только за неадекватно малые деньги.

Конкуренция с большими компаниями

Другая проблема бизнеса по типу «дойной коровы» в том, что он очень медленно взлетает. Задача «дойной коровы» – принести максимальное количество прибыли владельцу. Задача бизнеса на взлете – максимально увеличить обороты, потому что, если вы этого не сделаете – это сделают ваши конкуренты.

Если вы развиваете бизнес в новой нише и у вас появляется множество новых конкурентов, вы еще можете что-то с этим сделать. Если же ниша многообещающая, в нее приходят конкуренты масштаба «Газпрома».

И тогда вы сможете в этой конкуренции выжить только на симбиозе или отстроившись от конкурентов, ведь у крупных компаний есть и команда и система, и несопоставимые с вашими ресурсы. Обычно выжить среди таких сильных конкурентов невозможно.

Отработанная схема борьбы с конкурентами существует в Microsoft. Он выпускает пресс-релиз о том, что интересуется деятельностью определенных компаний, и покупает минимальный процент акций (например, 10%) под видом стратегического инвестирования. В компанию запускаются аудиторы, которые обрабатывают клиентскую базу, анализируют системы развития и технологии. Затем технология клонируется, а процент акций продается. Таким образом были куплены акции компании Real Media. Технология была клонирована и в переработанном виде встроена в Windows Media Player. После чего акции компании были проданы.

Коэффициенты продажи компании

Цена, за которую вы можете продать свой бизнес, зависит от ниши, в которой он находится. Если тема стратегически привлекательна для рынка, то бизнес можно продать за сумму, в три раза превышающую годовой объем продаж. Это идеальная ситуация, хотя существуют компании-исключения, такие как Google и Skype, которые по времени и по позиции смогли подстроиться под очень большого покупателя и продать себя с гораздо бoльшим коэффициентом.

Для среднестатистического бизнеса этот коэффициент равен 1. Вне зависимости от ниши, в которой находится ваш бизнес, вы должны знать, насколько успешно продаются ваши конкуренты. Тем более, если вы строите бизнес «на продажу», вам просто необходимо оперировать этими цифрами. Продавать «дойную корову», которая приносит миллион ежегодно, за два миллиона (или за тот же миллион) – непривлекательно и бессмысленно.

Рассмотрим типичную ситуацию. Существует компания, построенная как «дойная корова», объем продаж – миллион в год. Прибыль, в среднем, составляет 50% (в ритейле меньше, в консалтинге и некоторых других услугах – больше). Если такая компания выставляется на продажу, она выглядит для покупателей как компания, выстроенная вокруг владельца. Инвестор понимает, что на место владельца ему придется либо сесть самому, либо поставить наемного менеджера.

Инвестор не ищет для себя еще большей работы, он хочет вложить деньги и получить прибыль, а приглашать наемного менеджера для выстраивания бизнес-процессов – это длительный и непростой процесс. Поэтому при продаже используется коэффициент 1: компания, продающая на миллион долларов в год, продается за один миллион. Эта ситуация для собственника выглядит непривлекательно: продать компанию, которая приносит ему 500 тысяч в год, за миллион не имеет смысла, он отбивает свои деньги всего лишь за два года. Ему гораздо выгоднее взять деньги в банке и продолжать развивать свой бизнес, «доить» свою «корову». Именно поэтому большинство «пионерских сделок» по продаже бизнеса обычно не проходит. Это невыгодно как инвестору, так и продавцу.

Настоящее правило успеха: определитесь, что вы строите – «бизнес на продажу» или «дойную корову», и играйте по соответствующим правилам.

Наши конкуренты – наши враги! – Дружба с врагами тоже может