воспроизвести за пределами вашего бизнеса без существенной потери результата. Даже руками обученных менеджеров. Тем более руками обученных менеджеров.
Шаг 3. Стандартизируем систему найма.
На этом этапе без массовой стандартизированной системы найма уже не обойтись. Как и без системы фильтрации, постоянной обратной связи, внутренних тренингов и увольнения тех, кто не справляется с возросшими нагрузками.
Шаг 4. «Тюнингуем» финансы.
Теперь мы должны будем сделать полный «тюнинг» не только бухгалтерии, но и всей системе финансового учета и управления – чтобы справиться с новыми требованиями в выросшей компании.
Шаг 5. Вырабатываем стратегию завоевания рынка.
На этом шаге мы еще раз углубимся в наш рынок, определим свою «золотую нишу», добавим к ней еще несколько сопредельных ниш и выработаем стратегию завоевания (и доминирования) вашего рынка – ниши за нишей.
Шаг 6. Превосходим ожидания клиента.
Здесь нам нужно добавить в ваш бизнес тот самый пресловутый wow-фактор. При каждом соприкосновении с клиентом. «Вовремя, всегда, превосходя ожидания» становится вашей мантрой, стратегией и правилом на всех этапах контакта с клиентом – от производства до доставки, от систем обслуживания до магазинов и офисов, от веб-сайта до маркетинговых материалов.
Шаг 7. Развитие Lead Conversion[6] на стероидах.
На этом шаге мы возьмемся за «невозможную» задачу: одновременно и масштабировать ваши «касания», и усилить личный контакт и заботу о ваших потенциальных клиентах.
Шаг 8. Автоматизация Lead Conversion.
На этом шаге мы начнем внедрять системы автоматизации процесса продаж, улучшим работу вашей CRM и интегрируем информацию из всех отделов компании в ваш процесс продаж.
Шаг 9. Массовый Lead Generation.[7]
Бурный рост продаж должен сопровождаться бурным ростом входящих запросов от ваших потенциальных клиентов. На этом этапе мы без зазрения совести начинаем покупать наших новых клиентов, даже если не зарабатываем ничего на первых транзакциях.
Шаг 10. Выстраивание конвейерной системы продаж.
Вот и пришло время разделить отдел продаж на несколько неравных частей: генерация потенциальных клиентов (маркетинг) > конверсия потенциальных в реальные (первая продажа) > работа с клиентами (продажи существующим клиентам).
Подробнее см. фрагмент видео с семинара, на котором мы объясняем основы построения трехступенчатого отдела продаж: http://ultrasales.ru/salesdep/
Шаг 11. Работа с VIP-клиентами.
Добавляем многоуровневость в вашу компанию. Умозрительно делим все продукты на два класса – и добавляем VIP/ Премиум-класс в линейку продуктов и сервисов. А также создаем специальные отделы продаж, обслуживания и вылизывания ваших самых дорогих клиентов.
Шаг 12. Реструктуризация.
Новая структура компании требует нового управления. Меняем зоны ответственности, модифицируем бизнес-процессы и выстраиваем систему подстраховки всех ключевых позиций.
Настоящее правило успеха: чтобы перейти на следующий уровень, необходимо изменить правила игры. Старые перестают работать.
Управление персоналом
Мои сотрудники – ответственные люди. – Послушайте их разговор в баре в пятницу вечером
Каждый раз, когда руководителя среднестатистической компании спрашивают про его сотрудников, ответ звучит весьма стандартный – у меня хорошие сотрудники. Да, они, конечно, иногда ошибаются, но в целом ответственные люди, радеют за общее дело, заинтересованы в развитии компании.
В действительности, как правило, ситуация в корне противоположная. Понять ее, находясь в самой компании, крайне сложно. Поскольку мыши отличаются умом и сообразительностью – пока кошка рядом, они тщательно делают вид усердных работников.
Но как только босс выходит за пределы офиса, все меняется. Секретарша снимает трубку и кладет ее рядом с телефоном, чтобы «эти надоедливые клиенты» не отвлекали ее от пасьянса. Менеджеры сидят в «Одноклассниках» и «Вконтакте», изучая и комментируя фотографии друг друга. Сотрудники внутренних служб идут пить чай или устраивают перекур.
Секрет в том, что 95% ваших сотрудников ответственны и дисциплинированы лишь под неусыпным контролем. Будущее компании их заботит ровно в той степени, в какой это касается их дохода, но не более того.
Да, будут исключения – действительно активные и дисциплинированные люди, – но, к сожалению, их крайне мало. И строить компанию, рассчитывая исключительно на таких людей, не получится.
Отношения между подчиненными и бизнесменом
Очень немногие бизнесмены готовы признаться в том, что отношения между сотрудниками компании и владельцем бизнеса по своей сути враждебны. Обычно можно услышать речи о том, что сотрудники разделяют миссию фирмы, заботятся о ее процветании, сотрудники – «наши друзья» и т. д.
Однако на самом деле в этих отношениях изначально встроен конфликт – вы как начальник мешаете своим подчиненным заниматься тем, чем они хотели бы и что запланировали. Заставляя их делать то, что они должны в течение рабочего дня, вы срываете их планы. Даже если умом они понимают, что так и должно быть и это справедливо, все равно эмоции берут вверх, и периодически (со временем все чаще и чаще) они выплескивают свои истинные чувства: что вы для них являетесь очень большой и неприятной занозой в заднице.
Это не значит, что ваши сотрудники плохие люди, отнюдь. Наивно ожидать, что их собственные дела, касающиеся семьи, друзей, личных проблем и развлечений, будут для них менее важны, чем актуальные задачи фирмы.
Для вас как владельца бизнеса доминирующей мыслью день за днем является: «Как нам заработать денег? Что сделать, чтобы увеличить прибыль?»
О чем и в какой очередности в это время думают ваши сотрудники, которые сидят в офисе? Вот примерный список в порядке убывания приоритетности:
– Где и как мне провести ближайший отпуск/выходные?
– Как там дети?
– Как и с кем провести сегодняшний вечер?
– Смогу ли я вовремя найти денег на очередной платеж по кредиту?
– Что надо не забыть сегодня купить домой?
– Кто с кем спал?
– Дадут или не дадут мне премию?
– С кем и против кого в офисе я дружу?
– Когда будет очередное корпоративное мероприятие?
– Смогу ли я сегодня уйти с работы пораньше – или точно по расписанию?
– Стоит ли завтра приходить вовремя?
– Как заработать компании больше денег?
Прочитав этот список, некоторые бизнесмены возмущаются: «Как же так, это несправедливо, мои сотрудники не такие, они заботятся о развитии нашего бизнеса…» Перестаньте. Да, возможно вам будут попадаться редкие экземпляры – подчиненные, заботящиеся о судьбе компании в большей степени, чем мы описали. Но ожидать, что работники будут радеть за бизнес так же, как его владелец, – по меньшей мере, наивно.
