10 принципов эффективной рекламы
Имейте то, о чем можно громко объявить всему миру. Или «молчите в тряпочку». Рекламный эфир и так уже забит миллионами никому не нужных рекламных сообщений.
Сделайте свой инфопродукт (семинар, курс, буклет, брошюру и так далее) для двухшаговых продаж. Независимо от того, что вы продаете. Чем больше вы будете обучать людей нужности и важности эффективного использования ваших товаров и услуг, тем больше вы продадите.
Плюс, вы можете использовать свой продукт для того, чтобы спровоцировать реакцию вашей целевой аудитории. А чтобы получить контакты каждого клиента в обмен на ценную и привлекательную информацию – позиционировать себя как эксперта и спрятать в этой информации замаскированное «продажное письмо». Которое они с удовольствием прочтут и что-то у вас купят.
Даже если вы продаете крупным корпорациям скучные и обычные продукты, продавайте на эмоциях, а не на логике.
Правильный копирайтинг критически важен. Длинные продажные тексты всегда продают лучше, чем короткие. Просто потому, что они могут заменить продажи лицом к лицу.
Никогда не платите за брендовую рекламу. Каждая реклама должна продавать. И отклик с каждой рекламы должен быть посчитан и оценен. Если же этого сделать нельзя – найдите другие способы рекламироваться.
Чем шире сеть – тем больше в ней дыры. Если вы пытаетесь быть привлекательными для всех, то не станете привлекательными ни для кого.
Никогда не действуйте наобум. Решите точно, на кого нацелена ваша реклама до того, как придумаете, что именно вам нужно сказать и где вы будете рекламироваться.
Самый лучший способ привлечь маленькую группу «идеальных» клиентов – найти способ сильно отпугнуть всех остальных. Отпугивание нежелательных клиентов работает намного лучше любых робких попыток привлечь свою целевую аудиторию.
Вы должны строить бизнес по своим правилам. Это ваш бизнес. Так и стройте его соответствующим образом! И клиенты, и работники с превеликим удовольствием будут иметь дело именно с вами, если вы сами будете жестко придерживаться своих же правил.
В бизнесе самое главное – результат. Процессы —дело вторичное. Если то, что вы делаете, выводит из себя ваших работников, конкурентов, клиентов, друзей и родных, но приносит вам нужные результаты – вы на правильном пути. А все остальное – всего лишь чье-то личное мнение.
Использование только одного способа рекламы
Один – самая опасная цифра в бизнесе. Тем более, во всем, что касается рекламы и маркетинга.
Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с вашими клиентами помимо традиционных рекламных площадок: блоги, рассылки на электронную почту, «newsletters» – («новостные письма», информационные бюллетени), факсовые рассылки, семинары и «вебинары», тренинги и конференции, книги и статьи в журналах. И многое-многое другое.
Постоянно тестируйте новые способы! Вкладывайте небольшую сумму денег и замеряйте результат. Если он положительный – вкладывайте больше. Так, методом перебора, довольно быстро вы найдете наиболее работающие конкретно в вашем бизнесе методы рекламы.
Ключевой индикатор для планирования рекламы
Один из ключевых индикаторов компании – lifetime customer value (количество денег, которое клиент принесет за всю свою жизнь вашей компании). Это число нужно знать, и отталкиваться от него, планируя расходы на привлечение клиента. Если вы тратите меньше, чем получаете, имеет смысл придерживаться выбранного пути.
Проблема не в том, что у фирмы может не быть бюджета на рекламу. А в том, что владелец бизнеса не знает, какую сумму (учитывая свой процент конверсии) он может потратить на привлечение клиентов. Впоследствии, если найдете способ увеличить ценность клиента для вашего бизнеса, вы сможете также и больше потратить на его привлечение.
Почему эта цифра крайне важна? Большинство компаний реализует следующий подход: смотрят, сколько они продают среднему клиенту в первый раз. Например, средняя покупка составила $100.
При этом они готовы 50% этих денег отдать обратно на привлечение следующего клиента. «Отлично, – решают они, – раз мы получаем с клиента $100, значит, $50 мы можем потратить на его привлечение». И начинают вкладывать эти средства в различные способы привлечения клиентов.
Но если вы знаете lifetime customer value, картина получается иная. Например, средний клиент за весь период сотрудничества с вами потратит на покупку различных ваших продуктов около $500. И вы понимаете, что можете вложить в его привлечение не $50, а $250! Как вы думаете, кто будет успешнее позиционировать себя перед клиентами: тот, кто вкладывает в системы привлечения $50 или $250?
Каждому виду СМИ, с помощью которого вы собираетесь привлекать клиента, соответствуют свои уровни расценок, а следовательно – затраты. Журналы как площадка для продвижения дороже, веб-ресурсы и почта дешевле.
Знать уровень цен каждого ресурса необходимо, но ни в коем случае нельзя пытаться оптимизировать затраты, подтягивать одеяло. Потому что как только вы начинаете искать самый дешевый способ рекламы, находится человек, готовый платить в пять раз больше, – и вы вылетаете из бизнеса с одного шлепка!
На свой бизнес важно уметь смотреть со стороны – взглядом инвестора, взглядом хозяина корабля, а не капитана.
Настоящее правило успеха: перестаньте выбрасывать деньги на ветер. Откажитесь от любой рекламы, которая не приносит прибыль или результаты которой вы не можете замерить.
Нам не нужна реклама, клиенты сами нас найдут. – Видимо, вы получили монополию на водку?
Вы можете быть самым гениальным изобретателем необходимых всем продуктов – и все равно голодать.
Вы можете быть мегаэффективным менеджером, который способен чужими руками достигать поставленных целей – и все равно получать небольшую зарплату.
Вы можете быть талантливым директором, который умеет организовать любое дело так, чтобы оно кипело и развивалось – и все равно получать мизерную прибыль.
Вы даже можете быть профессиональным продавцом, который может продать снег эскимосам в разгар зимы – и все равно перебиваться от зарплаты до зарплаты.
Вы можете выдавать на-гора кучи полезной информации, продуктов и услуг, которые несут в себе гигантскую ценность вашим клиентам – и все равно проигрывать конкурентам.
Все эти навыки мало что значат без умения выстроить к себе очередь потенциальных клиентов, готовых купить у вас все, что вы им сможете продать. И даже больше.
Причем выстраивать ее
Недооценка важности lead generation (генерация потенциальных клиентов)
Еще одна ошибка – недостаточное вложение денег в lead generation. Когда у вас уже есть формула, которая продает, следующий шаг – пустить входящие деньги на lead generation.
Ваша задача – пропустить через воронку максимальное количество людей.
Есть такое правило – правило трех продаж. Когда человек купил у вас что-либо один раз – хорошо, а когда три, – скорее всего, он будет и дальше покупать у вас снова и снова.
Поиск новых клиентов
Следующая по важности ваша задача будет состоять в поиске новых клиентов и их отборе. Еще раз повторим: нужно внимательно отнестись к выбору.
Чем лучше, чем внимательнее, чем тщательнее вы будете выбирать из десятков, сотен и тысяч
