незнакомых людей тех, кто может у вас что-нибудь купить и кому может быть интересен ваш продукт прямо сейчас, тем лучше будет отклик. Чем больше выбранные люди соответствуют портрету вашего идеального клиента, тем значительнее будет прибыль от вашего куска рынка.
Где водятся клиенты?
В природе существуют только два способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у вас купят все, сразу и много:
– собрать ее самому, используя двухшаговую рекламу;
– «позаимствовать» у того, кто ее уже собрал.
К сожалению, в большинстве случаев невозможно купить свежую базу данных клиентов, которые собираются на следующей неделе купить новый мобильник, машину или самолет. Если бы такие базы существовали в природе, на их продаже можно было бы сделать очень много денег.
Так что нам остается только уговорить своих конкурентов сливать вам те контакты, которые заморочили им голову и ничего у них не купили. Если запустить их в правильную систему множественных «касаний», то им все равно можно что-нибудь продать. Либо используйте партнеров, у которых уже есть список клиентов, которые уже покупают похожие товары и услуги. И которым можно продать что-то еще. Ваше.
Еще вариант – поискать те места, где собираются ваши клиенты: нишевые сайты и форумы, конференции и семинары, газеты и журналы. Двухшаговая реклама на них сможет заинтересовать потенциальных клиентов что-нибудь купить у вас в будущем.
Или вы можете продолжать делать то, что делает пассивное большинство. То есть просто сидеть и надеяться, что клиенты сами вас найдут каким-то чудодейственным способом. Будь это вирусный маркетинг, цыганская почта или «письма счастья».
Настоящее правило успеха: сами клиенты вас искать НЕ будут. Наоборот, будут только уходить. Вам необходимо очень серьезно вкладываться в построение систем привлечения новых потенциальных клиентов в ваш бизнес.
Чтобы добиться успеха, необходимо создать новый революционный продукт. – Только если у вас есть большая куча денег на его раскрутку
Не пытайтесь создать с нуля новый продукт, который еще не востребован рынком. Этим вы обрекаете себя на провал с самого начала.
Да, в теории вы можете изобрести что-то новое, что начнет продавать само себя просто благодаря «сарафанному радио». Однако на практике для вывода нового продукта на рынок требуются миллионы долларов на его раскрутку. Которых, скорее всего, у вас нет.
Настоящее правило успеха: продавайте то, что люди или компании УЖЕ ПОКУПАЮТ!
Существует способ резко увеличить объем продаж, надо лишь найти его. – «Волшебная таблетка» осталась в «Матрице»
Знаете, на какие грабли встают почти все бизнесмены, пытающиеся выстроить в своем бизнесе систему продаж? Надежда на «волшебную таблетку». Как бы так найти хитрый способ, фишку, технику (а лучше подсмотреть у конкурентов), чтобы «бац – и в дамки». Чтобы клиенты сразу повалили, касса пухла от денег – и чтобы это никогда не заканчивалось. То есть один раз сделал, и потом всю жизнь наслаждаешься где-нибудь на Гавайях заслуженными результатами своего нелегкого труда.
Так вот, секрет в том, что «волшебных таблеток» не существует! Нет ни одного способа, который сразу поднимет продажи в вашем бизнесе на новую высоту. Но… есть десятки и сотни вещей, сделав которые, вы добьетесь увеличения продаж на 1–2–3–5% от каждой. И когда вы осуществите их все – тогда и получите долгожданные ошеломляющие результаты!
«Волшебных таблеток» НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Сложные проблемы всегда имеют сложные решения. Иначе бы их решали все подряд.
Почему же не существует «волшебных таблеток» в продажах?
Ответ прост – ничто не ново под луной. Изобрести что-то, кардинально отличающееся (причем в лучшую сторону) от того, что уже есть сейчас, крайне сложно.
Но это даже не самое главное. Гораздо важнее то, что если вам все же удается придумать некий простой способ увеличить продажи в своей нише, через неделю-две-месяц после того, как вы объявите об этом, то же самое начинают делать конкуренты, повторяя ваши шаги. И «волшебная таблетка» перестает работать.
Сегодня спустя неделю после выпуска фирмой
Стройте системы, применяйте десятки методов увеличения продаж, и вы увидите результат. Потому что повторить грамотно выстроенную систему крайне сложно.
Иногда новый потенциальный клиент обращается ко мне:
– Я хочу раскрутить бизнес, чтобы перестать работать и просто получать с него пассивный доход!
Первый же вопрос, который я задаю в этом случае:
– Есть ли у вас план по построению систем в вашей компании – систем продаж, привлечения клиентов, оптимизации и автоматизации внутренних бизнес-процессов и т. д.?
– Нет, я просто хочу внедрить какую-нибудь продажную «фишку», которая позволит мне получать пассивный доход с моего бизнеса и работать в нем, максимум, день-два в неделю.
Обычно после такого ответа мне хочется сказать что-нибудь нецензурное, однако врожденная интеллигентность не позволяет.
Больше всего в таком типе мышления меня раздражает надежда на «волшебную таблетку», которую можно проглотить и дальше все случится само: клиенты придут сами, деньги сами будут регулярно поступать на счет, сотрудники сами будут вовремя и качественно обслуживать клиентов и т. д.
Так вот, отбрасывая к черту мою врожденную интеллигентность, скажу прямо: миф о том, что, внедрив быстро одну какую-либо технологию, вы навсегда обеспечите себе спокойную жизнь в бизнесе – полнейший бред. Не будет такого! Никогда!
Да, есть целый ряд «фишек», которые действительно позволяют быстро увеличить продажи в кратковременной перспективе, и, как правило, именно с этого надо начинать, чтобы получить дополнительную прибыль, с помощью которой можно уже налаживать более сложные процессы.
Однако длительного серьезного эффекта в увеличении продаж вы достигнете лишь тогда, когда начнете выстраивать четкие системы в вашем бизнесе. Системы, которые работают без вас.
Настоящее правило успеха: забудьте о «волшебных таблетках». Большие деньги зарабатываются только путем выстраивания сложных систем. Иначе бы все их делали.
Если клиенты узнают, что мы не идеальны, они от нас отвернутся. В противном случае будут искать, где подвох
Почему-то фразы «мы не сможем этого сделать», «это вне нашей компетенции», «у нас этого нет» внушают ужас многим бизнесменам: «Как это так – мы скажем, что чего-то не умеем?! Клиенты же сразу уйдут от нас к конкурентам, которые умеют все!»
На самом деле, если вы позиционируете себя абсолютно идеальными: вы все можете, у вас идеальный персонал, идеальный продукт, совершенная система работы с клиентами, – это выглядит подозрительно. Особенно в России. Слишком хорошо – тоже плохо. Где-то подвох!
И клиенты начинают искать этот подвох: что у вас не так, где какие недостатки, есть ли плохие отзывы в Интернете, может быть, упаковка продукта поцарапана и т. д. И поверьте, они обязательно найдут, к чему придраться, и будут предъявлять вам претензии – потому что вы же говорили, что белые и пушистые, а на самом деле нет.
Если же вы сами покажете клиенту, что, мол, вот эти услуги мы оказываем лучше всех, однако только на территории Москвы и Московской области. Да, недостаток, да, знаем, что они востребованы и в соседних областях, но пока не можем их там предоставить. То есть вы сами указываете: мы не совершенны, у нас есть недостатки (но недостатки, которые вы показываете сами, должны быть из числа тех, которые, действительно, могут быть значимыми, но для ваших клиентов как раз непринципиальны). Например, не
