Принцип 9. Стойте на своем
Возможно, вы боитесь, что если будете проявлять твердость и настойчивость, то интервьюер подумает, что вы упрямы. Однако, вероятно, он оценит вашу уверенность в себе, и это лишь повысит его уважение к вам.
Если все же вы чувствуете неловкость и хотите смягчить тональность (юмор никогда не вредил хорошим переговорам), вы можете пробовать одну из следующих четырех стратегий.
1. Шутливо соглашайтесь.
В.: Вы весьма жесткий человек, когда дело касается переговоров!
О.: Да? Спасибо!
2. Превратите отрицательные стороны в положительные.
В.: Вы производите впечатление очень уверенного в себе человека! Кажется, ничто не заставит вас сдвинуться с места.
О.: Да, многие мои прежние работодатели делали мне подобные комплименты.
3. Здравый смысл.
В.: Вы производите впечатление человека, который всегда блюдет свои интересы.
О.: Вы так думаете?
В.: Да, мне кажется, вы слишком заинтересованы в финансовой стороне этой работы.
О.: Для выполнения этой работы требуются превосходные навыки ведения переговоров. Я демонстрирую, что обладаю этими навыками. Потом, когда я буду работать у вас, я буду бороться и вести переговоры так же твердо в ваших интересах.
4. Стремление быть первым.
В.: Я бы не сказал, что с вами как с переговорщиком легко иметь дело.
О.: Спасибо! Уверен, что вы меня сейчас проверяете. Может быть, еще на руках поборемся?
Принцип 10. Никогда не ведите переговоры по телефону
Отклоняйте любое предложение обсудить зарплату по телефону. Используйте телефон только для того, чтобы подтвердить, что вы приняли предложение о приеме на работу. Все прочие детали следует обсуждать при личной встрече. Переговоры по телефону имеют два главных недостатка:
– вы не видите интервьюера и поэтому не можете оценить уровень его интереса (или безразличия) к тому, что вы говорите;
– ваша позиция в переговорах более слабая и вы более уязвимы, если возникнет какое?либо несовпадение, данное разногласие не позволит вам еще раз обсудить этот вопрос.
Если, что иногда случается, вы чувствуете, что интервьюер пытается заново обсудить уже согласованную зарплату по телефону, займите одну из следующих позиций:
– если вы не хотите заново обсуждать зарплату, проявите твердость и заявите, что не желаете пересматривать ранее выдвигавшееся предложение;
– если вы хотите возобновить переговоры, скажите, что вы принципиально никогда не обсуждаете по телефону финансовые вопросы, и договоритесь о немедленной встрече.
Принцип 11. Получите письменное подтверждение
Предложение о приеме на работу и предложение о зарплате может быть сделано как устно, так и письменно. Однако письменное подтверждение обязательно в следующих случаях:
– если у вас есть негативное чувство по отношению к интервьюеру и сомнения в точности смысла его слов;
– если обещания выглядят слишком щедрыми или их чересчур много, чтобы в будущем не потребовать ничего взамен;
– если формула зарплаты слишком сложная (корректировки, комиссионные и т д) или вы считаете, что зарплата не была четко обозначена или ее обсудили недостаточно детально;
– если риск для вас слишком высок, например, слишком рискованно согласиться уволиться с прежней работы, не имея на руках четкого предложения в письменной форме, подписанного лицом, с которым вы будете работать.
Если интервьюер не хочет давать письменных обещаний, сами предложите составить письмо, которое он должен будет подписать: «Как поступим дальше? Вы сами подготовите письменное подтверждение этого предложения или предпочтете, чтобы это сделал я?»
Если ваш новый работодатель соглашается на то, чтобы вы подготовили письмо, постарайтесь подчеркнуть свою заинтересованность в работе и собственно то, о чем вы с ним договорились. Отправьте ему две копии с вашей подписью. Попросите его подписать один экземпляр и вернуть его вам в прилагаемом конверте, на котором уже наклеена марка и написан обратный адрес.
Глава 5
Прочие нюансы: семь особых стратегий
