На первом этапе следует воздерживаться от обсуждения позиций, мнения по которым расходятся. При этом даже вопросы лучше выбирать таким образом, чтобы получить на них положительные ответы, далее если вас совсем не волнует мнение собеседника по ним. Если же в дебюте переговоров оказались вопросы, на которые партнер ответил «нет», считайте, что он уже стал ногой на определенную позицию и самолюбие, внутренняя логика будут подстегивать его сопротивление и дальше.
Напомним еще раз: не стоит прямо говорить собеседнику, что его позиция неверна, что он не прав, ошибается; заблуждается и пр. Косвенно показать тоже самое — можно и нужно. При этом придется огибать острые углы, чтобы не задеть личность оппонента. Неприкрытая критика, даже справедливая и честная, не может не вызвать раздражения, сопротивления даже у закаленных «бойцов», а у неопытных вызывает смятение, растерянность и прочие проявления стресса. В связи с этим упомянем также феномен заразительности эмоциональных переживаний и их своеобразное «отзеркалива- ние»: ярость одного из партнеров порождает адекватную реакцию другого, так же легко собеседник заражается страхом. К счастью, положительные эмоции в той же мере отражаются на состоянии партнера, так что не будем скупиться на улыбки, комплименты, невербальные средства проявления внимания, интереса, готовности к общению.
Еще один психологический феномен можно использовать для достижения взаимопонимания и согласия: на умело созданном позитивном фоне не совсем приятные замечания, возражения, вопросы воспринимаются уже не так остро. То же происходит, если самому вовремя продемонстрировать слабые стороны своей позиции. При этом, с одной стороны, выбивается опора из-под системы контраргументов противника, и готовящаяся им контратака лишается смысла; с другой — ненавязчиво внушается ему, что он имеет дело с равным по силе партнером, а не гением переговоров. Коль скоро наши силы соизмеримы, почему бы не поговорить спокойно, взвешивая каждый довод, оценивая плюсы и минусы?
Теперь о грустном. Как пережить собственное поражение? Если, несмотря на вооруженность приемами и методами аргументации и контраргументации, деловая беседа, обмен мнениями окончились не в вашу пользу, первое, что необходимо сделать, это успокоиться. Этот первый шаг покажется самым трудным, поскольку превалирует эмоциональная составляющая. Да и как не досадовать, когда столько трудов пропали зря, когда не помогли знания! Однако успокаиваться можно по- разному.
Можно, подобно персонажу интермедии Аркадия Райки- на, ходить туда-сюда, приговаривая: «Спокойно, Бася, возьми себя в руки!» А можно иначе: найти «жилетку», в которую не стыдно выплакаться, излить всю боль и всю досаду. Самоистязанием делу не поможешь, замыкаться в себе — значит создать почву для взращивания комплекса неудачника, который легко актуализируется и может подвести вас в следующем словесном поединке.
Если рядом нет близкого человека, с которым можно обсудить неудачу, займитесь рациональным самоанализом (это вовсе не то же самое, что самокопание!). Создайте условия, чтобы вам никто не мешал, положите перед собой лист бумаги, разделенный вертикальной чертой. Слева вы будете записывать «пораженческие» мысли, справа — альтернативные.
Например, пишете слева: «Во время беседы с шефом я был не на высоте». А справа примерно следующее: «Сегодня я успокоюсь, а завтра подумаю, почему он отказал в моей просьбе» или «Завтра приезжает мой друг, и мы восстановим и разберем беседу по кусочкам, вместе мы наверняка найдем, где я дал слабину. Это послужит мне уроком на будущее. Это не последняя попытка, еще не все потеряно».
Еще вариант парных записей. Негативная мысль, занесенная в левую колонку: «Мне нет смысла повторять попытки добиться справедливости. В моем случае это все равно кончится неудачей». Справа запишем альтернативную оценку: «Не драматизируй и не преувеличивай! На проигрыше свет клином не сошелся. Мало ли было поражений и конфликтов в моей жизни! И это не обязательно кончалось однозначно плохо — всегда происходило что-то еще, подворачивался какой-то неожиданный вариант, приходила на ум светлая идея. Если на этот раз я ничего не придумаю относительно проигранного варианта, я попытаю счастья в другом месте — мир велик и не без добрых и умных людей, способных меня понять и оценить».
Мы показали схему, остальная работа за вами.
И последний совет, в первую очередь адресованный юным и дерзким, стремящимся получить все сразу и тотчас же; не форсируйте события, не устраивайте вместо переговоров гонку с препятствиями, а вместо выяснения отношений — перестрелку доводами и репликами. Даже если кажется, что до заветной цели — рукой подать и остается лишь поднажать на оппонента, остановитесь и переведите дух. Примите к сведению предостережение, выраженное в стихотворных строках:
ЛИТЕРАТУРА
Ваш беспокойный подросток. — М.: 1991.
Язык интонации, мимики, жестов. — СПб: Питер,
1997.
«…и проснешься боссом». Справочник по психологии управления в 3 книгах — Новосибирск: Экор, 1994.
Язык разговора. — М.: ЭКСМО-Пресс, 2001.
Как обрести внутреннее равновесие и оздоровить свои отношения с окружающими: мини- курс. — М.: 1990.
Как все делать по-своему. — СПб: Питер, 1995.
Сам себе авторитет. — СПб: Питер, 1995.
Делайте бизнес красиво. Этические и социально-психологические основы бизнеса. Практическое пособие. — М.: Инфра-М, 1995.
Культура делового общения. Практическое пособие. — М.: Ось-89, 1997.
Стратегия делового успеха. — Ростов-на-Дону: Феникс, 1995.
Секреты бизнеса для всех. — М.: ВЕЧЕ—
ACT
,
1998.
Как проводить деловые беседы. — М.: 1983.
