Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

том, как они справились с проблемой поставки древесины.

Ручеек превратился в поток.

Глава автомобильного предприятия высказался о недостатках своих конкурентов на рынке седанов среднего класса:

В Библии вопрошается: «Может ли ефиоплянин переменить кожу свою и барс — пятна свои?»[42] Как видим, наши конкуренты ответили на этот вопрос отрицательно.

Глава компании сказал менеджерам по продажам:

Продажи — это просто: работаем головой и ногами.

Дом родной

Иногда обыденные, рутинные вещи — хозяйство, поход в магазин, огород — способны подсказать меткие аналогии. Например, президент Рузвельт в поддержку акта о ленд-лизе в 1940 году заявил:

Если горит дом соседа, а у тебя есть садовый шланг, одолжи его соседу, пока не загорелся и твой дом. Когда пожар будет потушен, сосед вернет тебе шланг, а если тот окажется поврежденным, то сосед заплатит за него, когда поднакопит деньжат.

В свое время я воспользовался сравнением со стрижкой газона, чтобы объяснить президенту Никсону искусство ведения переговоров.

Это как стричь газон. Начинаете с краев и заканчиваете в центре. С Советским Союзом мы сначала обсудим соглашение о рыбной ловле в Беринговом море, а затем уже перейдем к главному вопросу о ракетах.

Сделать строку сильной и запоминающейся проще пареной репы. Сначала задайтесь вопросом: какова главная идея, которую вы хотите высказать. Запишите ее и поупражняйтесь с ней. Как Черчилль, «сходите» в зоопарк или в сад. Или, как Рузвельт, подумайте о повседневных заботах. Или, как Джон Кеннеди, припомните известные рифмы. Поищите синонимы, чтобы применить аллитерацию, как делал Тед Соренсен для Кеннеди.

Но помните, что сильный прием должен быть единственным в речи или презентации — слушатели вряд ли запомнят больше одной выдающейся строки из выступления. Не злоупотребляйте этой методикой, иначе она потеряет эффективность.

Сила вопроса

Этот животрепещущий вопрос подобен метеору в ночи.

Томас Джефферсон

Большую часть президентской гонки 1980 года президент Джимми Картер опережал губернатора Рональда Рейгана. Люди Картера надеялись, что Рейган победит Буша на республиканских праймериз. Это было им выгодно: Рейган считался слабым кандидатом — слишком правым и слишком легковесным. В течение года прогнозы оправдывались, но к октябрю гонка была окончена. Тогда во время теледебатов в Филадельфии губернатор Рейган задал слушателям один вопрос:

Вам сейчас лучше живется, чем четыре года назад? Тогда голосуйте за президента Картера. Если нет — голосуйте за меня.

Животрепещущий вопрос

С этого момента кампания Картера развалилась. Рейган одержал громкую победу. Иногда правильно сформулированный вопрос обладает яркостью и силой удара молнии. Превратите копье своего аргумента в разящий сильный вопрос.

Многие глубокие поучения Христа сформулированы в виде вопросов. Одна из самых известных цитат:

Какая польза человеку, если он приобретет весь мир, а душе своей повредит?[43]

Он задавал множество вопросов, чтобы заставить слушателей задуматься. Чтобы подбодрить колеблющихся учеников, он спросил их:

Что вы так боязливы, маловеры?[44]

Относительно любви к ближнему Иисус спросил:

Есть ли между вами такой человек, который, когда сын попросит у него хлеба, подал бы ему камень?[45]

А в другой своей притче он также задает вопрос:

Ибо кто из вас, желая построить башню, не сядет прежде и не вычислит издержек?[46]

Вопрос заставляет слушателя реагировать, а утвердительное предложение — нет. Вопрос требует от аудитории ответа, пускай даже мысленного.

Авраам Линкольн победил своего оппонента при обсуждении закона Канзас-Небраска, предоставлявшего населению новообразованных территорий Канзас и Небраска право самостоятельно решать, хотят ли они сохранить рабство. Для победы ему достаточно было задать один вопрос:

Разве консерватизм не является приверженностью старым добрым правилам, а не новым и неизвестным?