3. Добропорядочность.
4. Надежность.
5. Ценность и доказательство ценности.
6. Оправдание покупки.
7. Жадность.
8. Свидетельство компетентности.
9. Заверение в получении удовлетворения.
10. Характер продукта.
11. Характер потенциального клиента.
12. Модные увлечения.
13. Выбор времени.
14. «Привязка».
15. Последовательность.
16. Созвучность.
17. Желание принадлежать к определенной группе.
18. Страсть к коллекционированию.
19. Любопытство.
20. Ощущение необходимости действовать безотлагательно.
21. Страх.
22. Незамедлительное получение удовлетворения.
23. Эксклюзивность, редкость и уникальность.
24. Простота.
25. Человеческие взаимоотношения.
26. Истории.
27. Мысленное вовлечение.
28. Чувство вины.
29. Конкретность.
30. Близость и знакомство.
31. Надежда.
Приложение Г. Рекомендуемая литература
Чтение книг на самые разные темы подготовит вас к тому, чтобы стать хорошим специалистом в области директ-маркетинга, а также поможет избежать тех ошибок, которые другие уже совершали. Вот еще одна польза, которую вы извлекли из чтения этой книги. Пользу вы извлечете также из многих других книг, авторами которых являются эксперты в области директ-маркетинга. Исследуя и другие точки зрения на рекламу и копирайтинг, вы сможете повысить свое образование и избежать тех дорогостоящих ошибок, которые допустили впереди идущие. Я жалею, что сам не прочитал эти книги раньше.
1. Bacon, Mark. Write Like the Pros: Using the Secrets of Ad Writers and Journalists in Business. – New York: John Wiley amp; Sons, 1988.
2. Bird, Drayton. Commonsense Direct Marketing. – NIC Publishing Group, 1994.
3. Caples, John. How to Make Your Advertising Make Money. – Englewood Cliffs, NJ; Prentice-Hall, 1983.
4. Caples, John. Tested Advertising Methods. – Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1974.
5. Cialdini, Robert B. Influence: The Psychology of Persuasion. – New York: HarperCollins, 1998.
6. Collier, Robert. The Robert Collier Letter Book. – Oak Harbor, WA: Robert Collier Publications, 1937.
7. Garfinkel, David. Advertising Headlines That Make You Rich. – MorganJames, 2006.
8. Girard, Joe. How to Sell Anything to Anybody. – New York: Simon amp; Schuster, 2006.
9. Kennedy, Dan. The Ultimate Sales Letter. – Holbrook, MA: Adams Media, 1990.
10. Kilstein, Harlan. Steal This Book! Million Dollar Sales Letters You Can Legally Steal to Suck in Cash Like a Vacuum on Steroids. – MorganJames, 2006.
11. Lewis, Herschell Gordon. Direct Mail Copy That Sells! – Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1984.
12. Nicholas, Ted. How to Turn Words into Money. – Indian Rocks Beach, FL: 2004.
13. Nixon, Richard Gilly. The Lazy Man’s Way to Riches. – New York: Viking Penguin, 1995.
14. Ogilvy, David. Confessions of an Advertising Man. – New York: Simon amp; Schuster, 1988. [44]
15. Sackheim, Maxwell. My First 65 Years in Advertising. – Blue Ridge Summit, PA: Tab Books, 1975.
16. Schwartz, Eugene M. Breakthrough Advertising. – Bottom Line Books, 2004.
17. Spoelstra, Jon. Ice to the Eskimos. – New York: HarperBusiness, 1997.
18. Vitale, Joe. Buying Trances: A New Psychology of Sales and Marketing. – Hoboken, NJ: John Wiley amp; Sons, 2007.
19. Vitale, Joe. Hypnotic Writing. – Hoboken, NJ: John Wiley amp; Sons, 2006. [45]
20. Vitale, Joe. Turbocharge Your Writing. – Houston, TX: Awareness Publications, 1992.
21. Wheeler, Elmer. Tested Sentences That Sell. – Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1937.
22. Wheeler, Elmer. Word Magic. – Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1939.
Джозеф Шугерман признан одним из самых эффективных и плодовитых копирайтеров Америки. В качестве главного исполнительного директора JS amp;A Group, Inc. В 1970-80-х гг. он вывел на рынок сотни продуктов электроники космической эры, задав стандарты для других копирайтеров и маркетологов.
Шугерман родился и вырос в пригороде Чикаго. Три с половиной года он отучился в электротехническом колледже при Университете Майами, прежде чем в 1962 г. его забрали в армию США.
Более трех лет Джозеф Шугерман провел в Германии, где служил в армейской разведке, а позже – в ЦРУ. Вернувшись домой, он организовал компанию, занимающуюся продажами в США австрийских подъемников для лыжников. Затем основал и свое рекламное агентство, чтобы обслуживать клиентов из горнолыжного курортного бизнеса.
После шести лет, проведенных во главе рекламного агентства, Шугерман обратил внимание на перспективы, раскрывающиеся на рынке микроэлектроники, и в 1971 г. организовал компанию для продажи средствами директ-маркетинга первого в мире карманного калькулятора. И все это он сделал из подвала своего дома в Нортбруке, штат Иллинойс.
Очень скоро его компания, JS amp;A Group, Inc., стала крупнейшим в стране специализированным поставщиком продуктов космических технологий. Так, в 1970-80-х гг. она вывела на рынок США десятки инновационных товаров и идей современной электроники, включая карманные калькуляторы, электронные часы, беспроводные телефоны, компьютеры и еще множество других продуктов бытовой и радиоэлектроники. Каждый раз вывод нового продукта сопровождался большими, на целую полосу, рекламными объявлениями, которые стали «фирменным почерком» его копирайтерской работы.
В 1973 г. компания Шугермана первой в США начала использовать бесплатную телефонную службу 800 для приема заказов с оплатой кредитными карточками по телефону. Ничего подобного раньше никто в директ-маркетинге не делал.
В 1986 г. Компания JS amp;A занялась исключительно продажей своей линии солнцезащитных очков BluBlocker®. Продвижение бренда шло через прямую почтовую рассылку, директ-маркетинговую рекламу, рекламу в каталогах, а также по телевидению через рекламные передачи, телевизионные рекламные ролики и по каналу телешопинга QVC. Сегодня BluBlocker Corporation отмечает свой 20-летний юбилей с 20
