Мастер Продаж

'Это, вероятно, дорого обходится. Вы когда-нибудь пытались представить в денежном выражении, во сколько вам обходится каждая такая замена?'

'Я только могу предположить, что где-то в районе нескольких тысяч…'

'Вы упоминали, что вам приходится прибегать к услугам 'временщиков'. А во сколько это обходится?'

'По данным за прошлый год - около 10000 рублей…'

'Ничего себе! Однако, позвольте я вернусь чуть назад… Бывало ли так, что вы не могли уложиться в срок из-за того, что печатная работа не была сделана вовремя?'

'К счастью нет. Но все делалось буквально 'впритык'. Иногда нам даже приходилось отправлять почту 'экспрессом'

'Представляю, сколько это стоит…'

'Просто не было выбора…'

'Позвольте я вернусь к сказанному вами ранее. Вы считаете, что наличие секретаря у каждого поверенного адвоката имеет большой смысл. Они заняты большую часть времени или многие из них сидят на 'скамейке запасных' на случай, когда вам потребуется дополнительная печатная работа?'

'Да, так часто и бывает. Слишком долго они сидят порой в резерве. Но такова уж наша непредсказуемая работа. Приходится держать раздутый штат'

'И таких, как вы сказали - примерно 40%?'

'Да'

'То есть примерно 40% ваших заработных фондов тратятся впустую?'

'Ну, примерно, так'

'А вы когда-нибудь считали, во что это обходится вам за год?'

'О! Немало…'

'Давайте бегло подведем итоги. Допустим, что только 10% из этой суммы представляют собой попусту потраченные деньги (на раздутый штат). Эти условные 10% выливаются примерно в 40000 рублей в квартал'

'Да, похоже, что это так. Я как-то не очень представлял себе всех масштабов'

'Мне кажется вы решаете проблему периодических авралов очень уж дорогим способом. На первом месте вы упомянули, что последствиями такого подхода является не только расход больших сумм, но и потеря своих лучших специалистов. Стоимость обучения одного специалиста вы определили в …….. Кроме того, вы сообщили, что только на привлечении временных машинисток вы тратите …..ежемесячно. Вы также упомянули, что вам приходится пользоваться услугами 'Экспресс-почты', что также весьма недешево… Плюс к этому вы расходуете часть своих средств в размере примерно….. на поддержание резервного штата машинисток. Пытались ли вы до сегодняшнего дня подсчитать ту сумму, в которую вам обходится существующее положение вещей?'

'Я никогда не сводил эти данные вместе. У меня просто не было времени. Я просто ошарашен…'

'Предположим, что я укажу вам средство, позволяющее справляться со всеми печатными работами. По нашим с вами подсчетам, такое средство сэкономит вам по меньшей мере …… рублей только за счет исключения найма временных машинисток. Это может вас заинтересовать?'

'Это может меня ОЧЕНЬ заинтересовать'.

Заключение: «О том, что не вошло в эту книгу, хотя и вошло в нее...»

Ваше общение с клиентами должно быть предельно простым. Если вы будете рассказывать вашим клиентам про 'нейрогуморальные факторы', то у вас скоро в клиентах останется лишь парочка сумасшедших врачей и все… У меня был один знакомый психолог, которому его профессия очень мешала. Он собирал на свои лекции по общению молодняк в возрасте 13-14 лет и рассказывал им про 'Архетипы' и 'Когнитивный диссонанс', так, что одна половина аудитории отчаянно зевала, а другая считала, что им рассказывают о новой разновидности венерических заболеваний…

Делайте свое изложение простым, иначе никто не захочет иметь с вами никаких дел, как бы красиво вы не говорили. Люди просто будут бояться иметь дело с вами и вашей продукцией. Никто не хочет выглядеть идиотом. Суть вашего рассказа о продукции, которую вы предлагаете - это представить картину результата устами человека или фирмы, которые эту продукцию использовали. Вы всегда продаете результат, а не просто набор симпатичных 'параметров и характеристик'. При этом, конечно важно знать - какой именно результат покажется вашему клиенту достаточно ценным, чтобы отдать за него деньги. И речь не всегда идет о повышении прибыли. Не надо ничего особенного сочинять. Это осложнит дело. Если ваш товар, действительно полезен, то всегда есть кто-то, кто получил положительный результат. Всегда есть какие-то отзывы.

И, ради Бога, учитесь! Лучшие специалисты по продажам всегда сидят в первых рядах на всех семинарах и лекциях, исписывая целые тетради. Это великий шанс - учиться. Учиться делать ПРОСТЫЕ вещи ПРОСТЫМ способом. Вы учитесь, чтобы знать - что и когда делать и говорить другим.

И я не боюсь повторить банальную фразу:'Лучшая учеба - это практика'. Много практики - много вопросов. Вы всегда можете прояснить их на семинарах, которые проводят эксперты в этой области. Не бойтесь спрашивать. Лучше задать глупый вопрос, чем уйти с умным выражением лица.

Лучший и единственный ваш товар - это ваши истории. Больше практически ничего не стоит рассказывать. Вы не продаете продукт, вы продаете идею, которая лежит в основе вашего продукта. И эта идея заключается в результате, который позволяет получить ваш продукт или услуга. Это - единственная причина, по которой люди вообще что-нибудь покупают. Если я подойду к кому-нибудь из вас и скажу: 'Слушай, купи у меня вот этот карандаш, погрызи его перед сном, а потом положи под подушку и ты получишь такой-то результат', - то вы купите его у меня. Этим пользуется церковь, экстрасенсы, гадалки. Почему бы то же самое не делать вам? Неважно, что у вас за продукт и как он выглядит. Важно - что он дает. Если бы приемы, которые я привел в этой книге не работали, то никто бы не дал за нее даже копейки.

Нельзя называть цену на ваш продукт до того, как вы продали сам продукт! Продажа имеет свои собственные четкие шаги, которые нельзя нарушать, если только вы не дилетант. Это - серьезная ошибка. Особенно, если вы стремитесь к лидерству в какой-то области. Не зная почти ничего о вашем продукте, вашей фирме, вас, люди ориентируются на единственный знакомый им фактор - цену. И она может вызвать у них автоматическую реакцию, потому что они начинают ее сразу же с чем-то сравнивать. Например, со своей зарплатой.

Вот пример. Сеанс избавления от аллергии, который проводит специалист по НЛП, может стоить довольно дорого с точки зрения среднего обывателя. Но достаточно показать человеку его пожизненные расходы на лекарства, и все станет на свои места. Все познается (и показывается) в сравнении.

Вы должны продать человеку саму идею, которая вызовет у него такой интерес, что цена покажется смехотворной. Она и в самом деле может быть смехотворной, но если вы просто скажете человеку, что у вас есть симпатичная баночка с мазью за миллион рублей, то не ждите, что он полезет в карман за деньгами. В начале продавайте идею. То есть - результат. Популярность 'сетевого маркетинга', который развивается семимильными шагами, определяется почти исключительно не столько эффективностью продукции, сколько четкой системе 'соблазнения' очередной жертвы. Я не очень люблю многоуровневый маркетинг, хотя и прекрасно знаю его законы и методы. Но я не могу не признать, что в искусстве продажи там есть немало интересных приемов.

Жесткая продажа держится на двух главных правилах, которые определяют всю ее суть:

1) Если у клиента есть интерес, то цена не имеет значения;

2) Если у клиента нет интереса, то цена тоже не имеет значения.