Книгу, которую вы сейчас читаете, нельзя продать за 5 рублей. Подойдите к кому-нибудь на улице и скажите:
У вас ее не купят.
Однако, вы купили ее за значительно большую сумму, не так ли? Она вас просто заинтересовала. Она продала вам некую идею - идею того, что можно стать эффективным специалистом по продаже. Она продала вам результат.
Результат - главное. Забудьте о том, что если вы начнете сбрасывать цену, то продадите больше. Это - типичная ошибка тех, кто не знает секретов работы того, что мы назвали в этой книге 'душой'. Если вы умеете продавать идею (а для этого вам нужно изменить себя - больше учиться и больше практиковаться), то вы продадите все, что угодно! Даже воздух. На чем по-вашему, держится политика? На умении продавать ложь - сладкую идею, которая никогда не станет результатом. И мы знаем это. Но так приятно НАДЕЯТЬСЯ, не так ли? Если вы поймете принцип продажи - продать идею, то большего вам и не потребуется. Вы будете просто-таки шикарнейшие продавцы.
Давайте применим этот принцип к работе с самой противной категорией покупателей - 'висяками'. Вы уже познакомились с некоторыми эффективными приемами на эту тему, а теперь давайте рассмотрим сам принцип: 'продать идею'. При этом вы лишний раз увидите как работают такие 'Кварки', как 'рычаги' и метод 'переформирования':
Итак, вы продаете что-то за сколько-то, а вам говорят:
Ваша задача теперь – «посеять» какую-то правдоподобную 'легенду', то есть 'переформировать' низкую цену из плюса в возможный минус.
Какие здесь возможны идеи?
Самые разные. Но все они должны создавать в голове клиента какое-то противоречие. Перед тем, как посеять идею сомнения у клиента, не забудьте только 'отразить' его высказывание каким-нибудь нейтральным высказыванием типа: 'Да, я вас понимаю. Мне раньше тоже казалось, что 'более дешевый' означает 'более хороший…' и т.п.
Суть вашей 'посевной кампании' можно выразить так:
А реализоваться она может примерно так:
1) 'Вдвое дешевле? Ну так это скорее всего товар с просроченной гарантией!' (Или более тонко: ' А какой там срок гарантии? Не знаете? А то бывает так:…..(здесь вы рассказываете вашему клиенту 'как бывает в жизни', когда гарантия просрочена). 'Я бы не покупал. Вы же не станете в магазине позавчерашнее молоко покупать за полцены! Посмотрите, конечно, но если срок гарантии истек в 1917 году, то лучше не покупайте. Хотя, как правило, настоящего срока гарантии вам никто не скажет (тут вы подстраховываетесь на случай, если вашему клиенту в соседнем магазине скажут, что с гарантией все в порядке);
2) Если с гарантией все в порядке, то может быть: 'там стоят устаревшие детали? Или вообще половину деталей поснимали! Так, чтобы этот агрегат только включался и выключался. Я вам тоже могу такой продать. За полцены и даже дешевле! Сейчас вот только выдерну все, что можно. Только лампочки оставлю, чтобы горели, когда вы вилку в сеть воткнете… Хотите? Прямо сейчас! Это недолго. Я бы этого не покупал, но вы можете. Может вас или вашего внука и не шарахнет током. Но вы можете это сделать. И, может быть даже все обойдется хорошо и все останутся живы! Но я бы лично этого не делал…'
3) Если с пунктами 1 и 2 все в порядке, то 'наверное этот агрегат простоял на холодном складе месяц и стал некондиционным. А, может быть, он не прошел 'санитарную обработку микропроцессора'…Вы знаете, что он должен был такую обработку пройти? (Этот прием в ВЕО - технологии называется 'кварк ложного основания'). Честное слово! Вот прихожу я как-то на днях к одному человеку, а у него дома воняет, как из помойки…Он тоже такой агрегат купил за полцены два месяца назад' (Не скажу, что все это - очень уж этичный прием, но так бывает в жизни, а поэтому - учитесь, чтобы вас самих не провели...).
4) 'За полцены? Что-то здесь не так… Наверное, он заминирован! Человек продаст вам и спокойно уедет… Никакой ответственности…А может быть он краденый… Придет милиция и все отнимет! А продавцу- то на это наплевать! Вы ему заплатили за то, что больше никогда его не увидите. Куда потом потащите эту колымагу, она сломается? Если завтра она задымит, то я лично за это не отвечаю!'
5) 'За полцены? Вы, когда своего ребенка к врачу ведете, вы его к кому стараетесь направить - к студенту - практиканту 'за бесплатно' или к профессору, который подороже? К тому, который уже миллионы вылечил? Я тоже могу работать за бесплатно. С соответствующим результатом. Вы что предпочитаете? Профессора? Так вот, я - профессор. И за эту сумму вы получите меня и тот прекрасный сервис, который я могу вам предоставить, как профессор! Вас интересует моя персона? Вас интересует, чтобы вашим агрегатом занимался профессионал? Если вам нужен человек, который бы ходил за вашим агрегатом, как за свои ребенком и исправлял его каждый раз, когда ваш любимый пес наделает на него лужу, то - милости просим, Но это стоит денег. Если вы не платите, то вы это не получите'.
Теперь вы понимаете, почему очень важно, как вы себя подадите в начале беседы? Вас купят, если вы себя продадите хорошо. Неважно, что это будет стоить дороже. Поэтому, иногда с клиентами нужно разговаривать достаточно жестко (но не грубо!). В конце концов, ему тоже важно, чтобы потом не пришлось жалеть о том 'сыре', вокруг которого была 'мышеловка'!
Если вы это поняли, то у вас будут покупать даже самые профессиональные 'Висяки'. Конечно, все это немного попахивает цыганским гипнозом, о котором мы поговорим в следующих книгах, но… Лучше вы с помощью таких приемов продадите человеку то, что для него полезно, чем позволите какому-то из ваших нечестных конкурентов втолкать вашему клиенту барахло.
Логика очень проста: Раз дешево, значит, что-то здесь не так…
Секрет здесь в том, что вы должны делать это КАЖДЫЙ ДЕНЬ - в тренингах с коллегами, на семинарах и т.д. Кто это делает, тот действительно растет, как профессионал.
Самые дотошные читатели могут в этих примерах увидеть некоторое нарушение правила: «Не критикуйте вашего конкурента». Это и так и не так.
Во-первых, нет правил без исключений. Иногда вы можете выступить с такой критикой. Только избегайте всевозможных перегибов. Все зависит от типа клиента и от его доверия к вашим словам.
Во-вторых, приведенные примеры – это всего лишь голая схема. Вы вовсе не обязаны цитировать их буквально. Наоборот, вы можете замаскировать их суть под маской различных историй и уклончивых фраз. В любом случае вначале вы «отражаете» мнение клиента.
Когда-то нас учили тому, что продавец - это особенная разновидность мерзавца. Вы приходили в 'социалистический' магазин и шептали продавцу на ушко: 'Я от Семена Ивановича'. А рядом стоял какой- нибудь среднестатистический гражданин нашей 'великой и могучей' и думал: 'Ах, вы морды!'.
Продавец (профессионалы именуют себя 'сейлсменами') - это профессия уважаемая. Никто никогда не считал купцов 'низшим сортом'. Ну, а базарные торговцы - они и раньше были базарными торговцами.
Конечно об искусстве продажи надо знать многое. Намного больше, чем написано в этой книге. Где-то впереди перед вами проходит та незримая грань, которая окончательно и бесповоротно делает из дилетанта мастера.
Продажа должна проводиться быстро. Если вы используете при этом рассказы историй, то не растягивайте их на полчаса и не грузите клиента ненужными подробностями: кто где родился и т.п., если только вы не профессиональный специалист по Эриксонианскому гипнозу и не вводите своего клиента в транс. За одну минуту можно рассказать что угодно! При этом рассказе не забывайте и о внешней стороне дела - не стоит рассказывать о положительных качествах вашего товара с убитым видом. Публика поверит вашему рассказу примерно на 15%. Поэтому, если ваша физиономия при рассказе не будет ничего выражать, то, сами понимаете, 15% от 'ничего' - это тоже 'ничего'. Не бойтесь красочных эпитетов и
