дорогостоящей процедурой.
Одним из вариантов решения проблемы становится автоматизация процедур выдачи кредита: сотрудник компании вносит в программу данные клиента, а далее решение о выдаче кредита выносится автоматически по определенным заданным алгоритмам. Данный способ, к сожалению, имеет свои недостатки. Некоторые «качественные» заемщики будут отфильтрованы программой. Но при массовом потоке клиентов подобный подход, как правило, имеет смысл.
Схемы мотивации персонала, помогающие снизить уровень проблемной задолженности
Как правило, менеджеры по продажам помимо оклада получают определенный процент. Несколько доработав эту схему, можно мотивировать сотрудников играть на вашей стороне в борьбе с недобросовестными дебиторами.
Делается это следующим образом. Заработок менеджеров по продажам складывается из нескольких компонентов, например:
1) 3 % от предоплаты за полученный товар;
2) 2 % от каждого пришедшего вовремя платежа по кредиту;
3) 1 % от каждого платежа, пришедшего с опозданием до десяти дней;
4) При задержке оплаты более десяти дней на менеджера накладывается штраф в размере 0,1 % от сумм платежей за каждый день просрочки, но в сумме не более 3 %.
Такой подход наилучшим образом мотивирует ваших менеджеров:
1. Сопровождать сделку вплоть до получения последнего платежа, давить и выбивать задолженность самостоятельно из недобросовестных должников (поскольку их личный доход напрямую зависит от возврата дебиторской задолженности клиентами).
2. Продавать как можно больше по предоплате (поскольку с такой продажи они получают максимальные комиссионные).
3. Доводить сделку до конца, а не пытаться компенсировать неудачи новыми продажами (поскольку за все неудачи их штрафуют).
Я (Николай) однажды случайно услышал диалог менеджера, отвечающего за работу с дебиторами, с клиентом. Его речь была примерно следующей:
«Слушай, ты понимаешь, что, если вы через три дня не осуществите нам очередной платеж, мне премию не выплатят, и мне кормить детей будет нечем... А еще у меня жена беременная... Сходи, договорись как-нибудь со своим генеральным, чтобы выплатили вовремя, иначе мне совсем будет грустно и печально... Я тут с голоду умру...».
Серьезно, примерно так все и было.
Если ваши сотрудники заинтересованы в возврате задолженности, они будут вам в этом помогать. Используйте это!
Данная схема имеет и еще один плюс – она позволяет автоматически выстроить оплату работы менеджера во время испытательного срока. В первый месяц он получает только 3 % от предоплаты за новые заказы, во второй – 3 % от новых заказов и 2 % от платежей за старые и т. д. Таким образом, через три-четыре месяца в случае добросовестной работы менеджер автоматически выходит на нормальный уровень оплаты.
Работа в сегменте ВгВ
Прежде чем переходить к обсуждению особенностей работы с юридическими лицами, обсудим несколько групп клиентов, с которыми возникают проблемы.
Какие компании не возвращают деньги в срок и почему?
Первая группа – мошенники, которые и не планируют возвращать кредит. Как правило, это никому не известные компании, недавно появившиеся на рынке. Зачастую они делают так: первые несколько поставок оплачивают в полном объеме и в срок, затем им, как «ответственным» дебиторам, позволяют увеличить объем закупаемого в кредит товара, и три-четыре партии они просто присваивают, не оплачивая полученный товар. После чего компания (или ее владельцы) исчезает.
Вернуть деньги в подобном случае практически нереально. В борьбе с подобными группами клиентов помогают превентивные проверочные меры. О них мы поговорим чуть позже.
К данной группе относится в среднем около 10 % проблемных клиентов.
Вторая группа – «динамщики» – компании, которые пытаются извлечь дополнительную прибыль за счет использования кредита. Фактически они восполняют нехватку оборотных средств за счет поставщиков – берут товар у одного поставщика, затем у следующего и т. д. Когда круг замыкается, они платят первому поставщику и начинают все заново.
Данная группа клиентов является достаточно многочисленной (обычно около 30 %), и пренебрегать ею не стоит. В принципе, если прибыль от работы с такими клиентами оказывается удовлетворительной, сотрудничество можно продолжать. Опасность кроется в том, что в один прекрасный момент у такого дебитора может не хватить средств для выплаты долга, и взыскать с него что-либо окажется практически невозможно. Поэтому компания должна четко определить свою политику в работе с подобными клиентами.
Третья группа – компании, имеющие периодические «кассовые разрывы». Как правило, подобные разрывы возникают в сезон роста спроса на продукцию данных компаний.
В результате резко возрастает объем выпускаемой продукции, но собственных средств для покрытия разрыва между платежами заказчиков и по собственным обязательствам не хватает.
В данном случае надо учитывать, что подобные разрывы будут возникать регулярно, и необходимо определиться с собственной кредитной политикой. Фактически есть три варианта действий:
1. Назначить дополнительные проценты за просрочку платежа (снижаем собственные проблемы, увеличиваем их у клиента, возрастает риск перехода клиента к конкурентам).
2. Смириться с возникающими задержками выплат (сохраняем объемы поставок, несем финансовые потери от задержки платежей, клиент «расслабляется» и может начать оттягивать платежи регулярно).
3. Не отгружать товар (исключаем потери, дисциплинируем клиентов, при этом увеличиваем нереализованные запасы на складах и также рискуем потерять клиентов).
Четвертая группа – ответственные клиенты, которые по «техническим» причинам не могут осуществить выплату в указанный срок. Например, платежи проводятся на предприятии только по вторникам. То есть, если срок оплаты пришелся на среду, то произойдет задержка практически на неделю. Проще всего данная проблема решается корректировкой условий договора.
Пятая группа – компании, которые могут заплатить вовремя, но проверяют кредитора на прочность. А вдруг даст слабину? И к сожалению, если ее дать и посмотреть сквозь пальцы на подобное нарушение, оно будет повторяться снова и снова.
Единственное решение данной проблемы – четкое следование правилам выработанной кредитной политики.
Диагностика потенциального клиента в ВгВ
Если мы отходим от микрокредитования, характерного для работы с физическими лицами, в сторону более крупных сделок с другими компаниями, то тщательные проверочные процедуры становятся необходимыми. Разумеется, мы по умолчанию подозреваем всех до тех пор, пока проверка не покажет, что клиентам можно доверять.
При работе с компаниями в первую очередь необходимо уделять внимание людям, которые их представляют.
Итак, какую информацию и документацию следует получить от потенциального клиента, прежде чем предоставлять ему товарный кредит.
Сведения о компании
1. Копии учредительных документов, желательно – заверенных нотариально. Отказ предоставить документы сразу вызывает подозрения – если уже на предварительном этапе возникают подобные проблемы, вряд ли стоит иметь дело с подобным клиентом. Впрочем, при необходимости можно в течение пяти дней совершенно официально получить копии данных документов в налоговой инспекции, в
